КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Управляем продажами
Часть одиннадцатая Задаток. 3. Комиссионные. 4. Бонусы. 5. Награды и призы. 6. Доля в прибыли. 7. Партнерство или доля в собственности.
Части с первой по восьмую этой книги посвящены тому, как самостоятельно зани маться продажами вашей «самой лучшей в мире мышеловки». В девятой части мы начали рассматривать вопросы, связанные с наймом дополнительных торговцев (а также с вза имоотношениями с независимыми дилерами, коммивояжерами и магазинами). Часть 10 посвящена созданию эффективной методики оплаты, включающей в себя механизмы стимулирования работников. Теперь, в части 11, мы коснемся вашей новой роли как предпринимателя. Эта роль — менеджер коллектива торговцев. Как только вы наймете своего первого работника, все моментально изменится: вы начнете выступать в роли менеджера по продажам. Ваша цель как менеджера по продажам весьма существенно отличается от вашей цели как продавца. Как торговец, вы были обязаны делать. В качестве менеджера вы должны действовать через других. Как менеджер (неважно — по продажам или по каким-либо другим обязанностям), вы обладаете одной функцией — совершать действия посредством работающего под вашим началом персонала. Таким образом, ваша роль как менеджера заключается в том, чтобы поднять продажи, влияя на своих работников. Координируя действия других людей и руководя работой в общем, вы как бы размножаете ваше Я. Замечание: В этом разделе мы обсудим ту часть вашей работы, которая связана с менеджментом по продажам. Когда вы наймете одного-двух первых работников, вы можете как управлять ими, так и продолжать продажи на своей территории. Однако
всегда помните, что ваши роли как торговца и как менеджера различны: вы должны действовать через людей, а не вместо них.
Два основных правила успешного руководства людьми Правило первое: не работайте вместо них Запомните, что в той части работы (и на той территории), за которую отвечает ваш торговец, вы менеджер, а не исполнитель. Вот некоторые следствия из этого правила: · Вы не можете быть везде в одно и то же время. Чтобы при, расширении вашей ор ганизации вы смогли справиться с большим числом разнообразных обязанностей, вам необходимо исходить из нескольких аксиом. Если вы достаточно доверяете че ловеку, чтобы его нанять, — позвольте ему выполнять свои обязанности. (Это не значит, что вы должны предоставить своим работникам полнейшую свободу и за быть о них. Вы обязаны обучать их, обращать внимание на их рекомендации и действия, инструктировать и давать им советы и контролировать качество выпол няемой ими работы.) · Если вы будете сверхконтролировать своих людей, это подорвет их уверенность и инициативу и поставит их в прямую зависимость от вас. Вам придется тащить их за собой. Ваша задача — создать условия, в которых они смогут добиться успеха, но в то же время вы должны им дать возможность поэкспериментировать — даже за счет ошибок на первых порах. 9 7-224
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 271; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |