КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Майкл Т. МакГалли. вашего товара ситуации. В результате у вас появились материалы в форме памятного
вашего товара ситуации. В результате у вас появились материалы в форме памятного списка, помогающие в работе. Если вы хотите продвинуть такую помощь в работе на шаг дальше, напечатайте в подобном формате список вопросов, которые были вам актуально полезны в вашей практике с вашим товаром. Это может стать инструментом, помогающим новым торгов цам понять, как правильно задавать вопросы. Что, если несколько дней они будут испытывать необходимость в небольшой помо щи в виде списка вопросов? Помогите им внести эти материалы в практику переговоров так, чтобы пользоваться ими открыто. Например, готовясь к встрече с покупателем или ожидая в приемной, они могут просматривать эти заметки. Кроме того, можно выдать каждому из них специальную папку-clipboard, где листы удерживаются специальными зажимчиками или пластиковыми прозрачными карманами как на левой, так и на правой стороне. Материалы можно держать слева, чтобы во время общения с клиентом продавец мог делать пометки на листах с правой стороны разворота, сверяясь с диаграммой или таблицей слева. Позже, когда ваши сотрудники окончательно разберутся в материале и запомнят все тонкости, эти подсказки уже не понадобятся больше. Если вы работаете в технической области, то можно разработать специальную анкету или таблицу, которую продавец будет заполнять вместе с клиентом. Такой вид помощи применяется довольно часто. Например, в отделе кредитов любого банка вам предложат заполнить обширную анкету, чтобы получить информацию, необходимую для решения вопроса о предоставлении вам кредитных средств. Анкеты разные в зависимости от суммы. Некоторые юридические фирмы применяют подобные методы, чтобы помочь
своим сотрудникам получить полную информацию как о клиенте, так и о его деле.
Выводы В главах 43,44 и 45 мы вместе создадим такие вспомогательные формы для помощи в работе менеджера по продажам. Применяйте их вместе с тремя главными вопросами и соответствующими лекарствами. Вот вам первый «ломтик» этой таблицы, а вся она приводится в конце главы 45.
Ключевой вопрос: Знает ли сотрудник торгового отдела, что он должен делать, как он может это сделать и как сделать это в соответствии с вашими требованиями?
Сверяйтесь со следующими признаками: 1. Сможет ли этот человек хорошо (и успешно) выполнить эти действия, если ему заплатят 10 000 долларов? 2. Получает ли этот человек подсказки: что он делает правильно, а что нет? 3. Уверены ли вы, что человек точно знает ваши требования к результату, а также способу выполнения этой работы? 4. Может ли кто-то делать эти действия хорошо? Последовательно хорошо? 5. Говорил ли вам этот человек (или кто-либо из торговцев), что он не знает, что делать, как делать и где делать? 6. Проводились ли тренинги по поводу этого конкретного действия? Знают ли участни ки ваше мнение об их действиях во время обучения? 7. Включена ли в учебную программу возможность практики и применения новых знаний и навыков?
Основы эффективных продаж
Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 293; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |