Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Работе мешают хорошим продажам




Если мотивация или отношение к

269


 

8. Был ли тренинг (или практическое занятие) настолько давно, чтобы навык мог

«подзабыться»?

 

Применяйте следующие лекарства:

A. Тренинг — формальный или неформальный.

Б. Демонстрации.

B. Практика с немедленной реакцией.

Г. Помощь в работе.


 

Глава 44

 

 

Напоминаю: Если некоторые из ваших торговых агентов не работают в полную силу

или совершают ошибки в некоторых областях, определите сущность затруднений, задав

следующие вопросы:

1. Знает ли человек, что он должен делать и как?

2. Хочет ли он это делать? То есть важно ли для него хорошее выполнение работы и

готов ли он делать это так, как вы от него требуете?

3. Позволяет ли окружающая его среда выполнить эту работу хорошо?

Эта глава посвящена второму из перечисленных факторов: Человек, не желающий

выполнять работу или делать это хорошо, поступает так обычно из-за недостатка моти­

вации, неправильного отношения к работе (включая низкий моральный уровень и отсут­

ствие уверенности) или неподходящих стимулов.

Легче всего считать эти мотивационные факторы само собой разумеющимися. В

большинстве случаев мы можем думать: «Конечно, у них есть стимул к работе! Какая еще

мотивация им нужна? Зарплата должна заставить их делать работу. А что до морали и

отношений — они взрослые люди и профессиональные торговцы — достаточное осно­

вание для того, чтобы собраться и продолжить работу».

Теоретически это имеет смысл, но если люди работают не в полную силу, нам

придется искать действительную причину проблемы.

Может быть, практика вознаграждений удерживает их от повышения уровня их

работы. Или они обеспокоены тем, что зарабатывают меньше, чем рассчитывали при

поступлении к вам на работу.

Может быть, они обескуражены тяжелым и скучным трудом. Ежедневно им прихо­

дится стучаться в двери многих фирм, — но без того успеха, который они ожидали.

Несмотря на то что люди часто бывают одиноки, торговля — это действительно профес­

сия одиночек. Возможно, они чувствуют определенную изоляцию и не понимают, что

торговля — это работа со многими НЕТ ради нескольких ДА, которые и делают это

занятие стоящим. Возможно, они не поняли, что ваш товар требует более долгого цикла

продажи, чем они думали. Следовательно, вознаграждение будет, но позже, чем ожида­

лось.

Возможно, ваша система вознаграждений щедра, но неправильно построена. Может

быть, она награждает за плохую или ненужную работу и не награждает (а может, даже

наказывает) за хорошую. Может, ваши торговцы работают достаточно хорошо, но про­

дают не те товары, которые вы хотите (например, с более высокой наценкой), или не

находят новых клиентов, нарушая долгосрочную стабильность вашего предприятия.


 

Основы эффективных продаж


 

271^


 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-15; Просмотров: 293; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.