Что делает хороший инструктор

Вашей работы мы и сосредоточимся в этой главе.

Увязнуть.

Жащим образом оформлены, и т. д. Это важно, но не позволяйте себе в этом

Инструктаж и консультации

Чтобы рассмотреть эту главу в контексте с другими, проведем быстрый обзор. Как

менеджер по продажам, вы обязательно должны придерживаться двух основных правил,

— не важно, работаете вы с одним человеком или с огромной армией торговых агентов.

Правило 1: Не делайте работу за них.

Правило 2: Не навязывайте старые шаблоны.

Как менеджер, вы обязаны играть две ключевые роли.

Первая роль:

Менеджер по продажам как администратор; вы следите за своевременным выпол­

нением всей необходимой работы, за тем, чтобы необходимые бумаги были надле­

Вторая роль:

Менеджер по продажам как консультант и решающий проблемы; на этой части

При инструктировании и решении проблем исполнительности будут полезны следу­

ющие три вопроса:

1. Знает ли человек, что и как делать?

2. Хочет ли он это делать? Существует ли в настоящий момент заинтересованность в

правильном выполнении работы, достаточная для того, чтобы люди выполняли

необходимую работу?

3. Существуют ли в системе или в окружающей среде препятствия, мешающие выпол­

нению работы?

Все инструкторы, которых я знал, делятся на три большие категории: первые побуж­

дают к действию с помощью страха, вторые пытаются заинтересовать с помощью разго­

вора, поощряющего людей работать старательно. Но как страх, так и слова могут забы­

ваться прежде, чем работа будет выполнена.

Вот почему я предлагаю вам, как менеджеру по продажам, изучить третий стиль

инструктажа, который направлен на расширение способностей членов коллектива. Од­

ним из лучших представителей этой категории инструкторов был Джон Вуден. Вот как

журнал «Психология сегодня» описывает его мастерство инструктора и способность

предъявлять быстрые, практичные примеры и схемы:

«Применение им моделирования является, вероятно, примером величайшего искусства. Очень

редко его демонстрации длятся больше, чем пять минут, но они обладают такой ясностью, что

оставляют в памяти образ, подобный целой книге».

Основы эффективных продаж

Когда вы должны проводить инструктаж или консультацию

В качестве менеджера по продажам вы можете проводить инструктаж и давать

консультации в любом из четырех случаев:

· По дороге на деловую встречу.

· При личном общении с торговцем (это лучше делать в неформальной обстановке,

например, в кафе лучше, чем в офисе, где ваши социальные роли будут ограничи­

вать доверие и открытость).

· В ходе собраний вашего торгового персонала.

· При любом удобном случае, когда вы решаете вопросы и проблемы, возникающие

у ваших людей по ходу дела.

Инструменты инструктажа

В предыдущих трех главах мы уже обсуждали большинство этих инструментов при

рассмотрении вопросов, диагностирующих причины плохого выполнения работы и

средств для устранения этих проблем. В конце предыдущей главы они были представлены

в виде таблицы. Проводя консультации, соединяйте эти вопросы и методы таким обра­

зом, чтобы решить конкретные проблемы конкретного человека.

Памятка для инструктажа

В предыдущей главе мы рассмотрели некоторые особенности рабочей среды, на

которые вам необходимо обратить внимание при совместном с вашим агентом выходе в

поле. Это такие вопросы, как: достаточно ли у агента торговых материалов, эффективно

ли он использует свое время и т. д.

Теперь мы переходим от обстоятельств (среды и фона) к реальному мастерству

продаж. Наша цель — помочь торговцам преодолеть слабости и ошибки в их подходах,

а также дать возможность поработать с опытным человеком во время планирования и

выполнения эффективных коммерческих визитов. Это не просто конкретная задача на

повышение продуктивности, а отладка всего процесса продажи — до, во время и после

визита.

Пусть этот контрольный список послужит вам тематическим конспектом при осу­

ществлении совместных продаж. Добавьте в этот черновой вариант все, что сочтете

нужным.

Предварительное планирование

Прежде чем вы отправитесь с визитом к клиенту, обговорите с торговцем его план.

Задайте ему вопросы, подобные этим:

· Почему мы наносим визит этому клиенту? Каков потенциальный объем сделки?

· Вы уверены, что этот человек действительно является ДМ с соответствующими

Полномочиями, Потребностями и Деньгами?

· Имеются ли в этой организации важные ДИ? Благосклонны ли они к товару?

· Что предшествовало этому визиту? Встречались ли вы раньше с ними? С каким ре­

зультатом? Какой был у ДМ тон во время обсуждения встречи — заинтересован­

ный или нейтральный?

· Какой подход вы планируете? Почему?

Дата добавления: 2014-10-15