Психология межличностного воздействия

В предыдущих параграфах были подробно рассмотрены проблемы межличностною познания и формирования с партнером по общению межличностных отношении, ч го в целом является благоприятной предпосылкой оказания на партнера психологического воздействия.

Психологическое воздействие — это направленная передача информации от одного человека к другому с целью оказания изменения психологических характеристик, поведения и других особенностей партнера по общению. Транслируемая информация может быть как в вербальной, так и невербальной форме. Психологическое воздействие в большинстве случаев сводится к взаимному обмену информацией, влиянию и взаимовлиянию, к взаимовоздействию. Роль психологического воздействия на практике весьма значительна (например, с его помощью можно в реальной жизни управлять людьми). В этом плане психологическое воздействие часто может являться конечной целью общения, предполагающей сформировать у партнера по межличностному контакту определенные убеждения и мотивацию. В содержательном плане психологическое воздействие может быть педагогическим, управленческим, идеологическим и т. д.

В последнее время в социально-психологической литературе стали использоваться близкие понятия «личное влияние» и «личностное влияние». Интересное определение личному влиянию дает В. М. Погольша, которая интерпретирует его не как процесс, а как «способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер» (Куницына, Казаринова, Погольща, 2001, с. 155). Личностное влияние, по ее мнению, практически проявляется в каждом акте человеческого общения и взаимодействия в социуме, когда удовлетворяются потребности в безопасности, любви, власти и самоуважении. Когда же реализуются высшие потребности (в самоактуализации, мотивации роста и помощи, служении людям), то проявляется способность личного влияния. Оно может быть ненаправленным (например, влияние авторитетного человека) и направленным. В последнем случае оно совпадает с психологическим воздействием.

В России исследование проблемы психологического воздействия традиционно рассматривалось в теоретическом плане как изучение методов воздействия (Поршней, 1979; Куликов, 1983; Парыгин, 1999; Кабаченко. 2000), а в прикладном — в педагогической и идеологической деятельности. В последнее время особенности акмеологического воздействия в профессиональной деятельности были рассмотрены А. В. Кириченко (Кириченко, 1999). За рубежом наиболее известны эмпирические Йельские исследования К. Ховланда, которые посвящены комплексному изучению различных условий, влияющих на принятие человеком воздействующей на него информации. Кроме того, в зарубежной психологической литературе исследуются тактики влияния и манипулирования, их эффективность в зависимости от статуса и должности личности, психологических особенностей взаимодействующих людей, ситуации и пр. (Чалдини, 1999; Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987; Tjosvold, Andrews, Struthers, 1991).

Психологическое воздействие может быть направлено на других людей и на самого себя (психическое самовоздействие — самоубеждение, саморегуляция, самопрограммирование и т. д.), но этот феномен не является предметом рассмотрения в данной теме. Психологическое воздействие может осуществляться на разные уровни психики: на осознаваемый и неосознаваемый. Методы и средства подпороговых воздействий с целью изменения поведения людей, хотя они широко распространены в жизни (например, в рок-культуре, поп-арте, рекламе и др.), также не будут нами рассматриваться.

Системный подход к психологическому воздействию аналогичен межличностному восприятию. В него входят субъект, объект и процесс психологического воздействия (рис. 5). Выделение названных выше элементов необходимо для глубокого и обстоятельного анализа. В реальной жизни инициатива воздействия может переходить от субъекта к объекту и наоборот. Тот, кто первый начал серию воздействий, может называться субъектом (инициатором), а тот, кто испытал его влияние, — объектом (адресатом влияния, реципиентом).

Рис. 5. Системный подход к межличностному воздействию

Субъект психологического воздействия (рис. 5, субъект) может выступать в роли организатора, исполнителя (коммуникатора) и исследователя своего процесса воздействия. В роли субъекта может выступать один человек или группа.

Эффективность воздействия зависит от пола, возраста, социального статуса, материальных и информационных ресурсов и многих других составляющих субъекта, а главное, от его профессиональной и психологической подготовленности к оказанию воздействия на своего партнера по общению.

В Санкт-Петербургском университете В. М. Погольша провела исследование по выявлению психологических свойств личности, позволяющей ей успешно оказывать влияние. Основанием для выделения типов личности (по способности оказывать личное влияние), были взяты следующие свойства: агрессивность—дружелюбие, эмоциональная нестабильность—саморегуляция, общительность—замкнутость, мотив риска—мотив избежания неудачи, авторитарность—партнерство, фрустрированность, конфликтность, импульсивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность и такие факторы самосознания, как самоуважение и самообладание. После обработки результатов был установлен комплекс коммуникативно-личностных свойств, включающих легкость общения, навыки общения, адаптивность, уверенность, активную позицию во взаимодействии, мотив достижений, аффилиацию, понимание собеседника и социальный интеллект. По мнению В. М. Погольши, названные выше свойства составляют в определенной степени «харизму» личности, позволяющую ей успешно оказывать влияние. Основываясь на выделенных критериях, ею были установлены четыре основных и три компенсаторных типа, представители которых по-разному оказывают личное влияние на людей. Интересный вывод делает В. М. Погольша о совпадении личностных свойств лидера и комплекса социально-психологических характеристик, являющихся потенциалом субъекта, успешно оказывающего личное влияние (Куницына, Казаринова, Погольша, 2001).

Субъект межличностного воздействия изучает объект и ситуацию, в которой осуществляется воздействие; выбирает стратегию, тактику и средства воздействия; учитывает поступающие от объекта сигналы об успешности—неуспешности воздействия (обратную связь); организует противодействие объекту (при его возможном контрвоздействии) и т. д. В том случае, если реципиент (объект воздействия) не согласен с предлагаемой ему информацией и стремится снизить эффект оказываемого на него воздействия, коммуникатор имеет возможность использовать закономерности рефлексивного управления или манилулятивного воздействия.

Объект психологического воздействия (рис. 5, объект). В объекте часто выделяют предмет воздействия, то есть те явления, на которые направлено психологическое воздействие. К ним относятся убеждения, мотивы, ценностные ориентации и пр., а в группе людей — психологический климат, межгрупповая напряженность и т. д. Объект, будучи активным элементом системы воздействия, перерабатывает предлагаемую ему информацию и может не соглашаться с субъектом, а в отдельных случаях и осуществлять контрвоздействие на коммуникатора, т.е. сам выступать в роли субъекта. Объект соотносит предлагаемую ему коммуникатором информацию с имеющимися у него ценностными ориентациями и своим жизненным опытом, после чего принимает решение К характеристикам объекта, влияющим на эффективность воздействия на него, относятся его пол, возраст, национальность, профессия, образование, опыт участия и коммуникационном обмене информацией и другие особенности. В роли объекта иногда может выступать не только один человека, но и группа. В последнем случае процесс оказания воздействия становится более сложным.

Процесс межличностного воздействия (рис 5, процесс). Процесс психологического воздействия (влияния), будут, в свою очередь, многомерной системой включает стратегию, тактику, динамику, средства, методы, формы, аргументацию и критерии эффективности воздействия.

Стратегия - это способы действии субъекта по достижению главной цели психологическою воздействия на реципиента. Два основных типа стратегии психологического воздействия можно обозначить как монологический и диалогический (Балл, Бургин, 1994). Субъект воздействия, руководствующимся монологической стратегией, ведет себя таким образом, как если бы только он был полноправным субъектом и носителем истины, а реципиент — лишь объектом влияния. Он сам, как правило, безотносительно к предпочтениям реципиента, устанавливает цель воздействия Что же касается процесса воздействия, то часто субъект вынужден для обеспечения его результативности учитывав особенности реципиента. В рамках монологического типа стратегии выделяются два полтипа императивный и манипулятивный. При императивной стратегии желаемый результат воздействия прямо указывается субъектом, на понимание и исполнение предписании которого должна быть направлена активность реципиента. При манипулятвной стратегии цель воздействия прямо не провозглашается, а достигается посредством формирования субъектом воздействия активности реципиента таким образом, чтобы она разворачивалась в желательном для него направлении (Доценко, 1997).

В.М. Погольша определяет манипуляцию как вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша. К признакам манипулятивного воздействия относятся стремление поставить партнера по общению в определенную зависимость, легко или трудно фиксируемый обман и лицемерие (навязчивость, стремление угодить, ощущение недоговоренности и пр.) и призыв к объединению против кого-то (Дружить против кого-то!). Для этих целей используется интрига и стремление поссорить партнера с третьим лицом. При общении с манипулятором рекомендуется придерживаться логико-выжидательной позиции (чтобы выиграть время, выявить манипулятивную стратегию и найти адекватное решение), сохранять самообладание и такт, совершать нестереотипные действия, не соответствующие ожиданиям оппонента, предложить манипулятору совместное решение проблемы и пр. В целом, основным фактором сопротивления внешнему давлению и манипулированию является личностный потенцией, представляющий собой устойчивость к внешнему влиянию и одновременно силу воздействия на людей (Куницына, Казаринова, Погольша, 2001)

В отличие от манипулятивной стратегии, диалогическая (развивающая) стратегия исходит из признания субъективном полноценности и принципиального равноправия взаимодействующих партнеров и поэтому стремится абстрагировался от всевозможных различий между ними.

Тактика - это решение промежуточных задач психологического воздействия посредством использования различных психологических приемов. Тактика воздействия обуславливается его задачами. Все тактики можно подразделить на две основные группы кратковременного и длительного эффекта.

При адекватной интенсивности, воздействие может более или менее фиксировать на себе сознание реципиента, затрагивать его эмоции и побуждать к корректировке своего поведения (Бодалев, 1996).

Средства воздействия могут быть вербальными и невербальными (паралингвистическими и экстралингвистическими}. По сравнению с другими элементами процесса средства влияния являются наиболее вариативными. При их адекватном подборе они могут обеспечить эффективность оказания воздействия. Основой успеха является выбор системы аргументации, убедительной для реципиента, базирующейся на реальных условиях жизни и учитывающей психологические особенности объекта (Мицич, 1987). Система аргументации может включать мировоззренческие доказательства, сведения, характеризующие образ жизни, и пр. Что же касается использования невербальных средств воздействия, то в целом они должны быть адекватны объекту, субъекту и условиям воздействия.

К методам воздействия относятся убеждение и принуждение (на уровне сознания), внушение, заражение и подражание (на неосознаваемом уровне психики). Последние три метода относятся к социально-психологическим.

Убеждение [В психологической и педагогической литературе понятие «убеждение» используется в трех планах, во-первых, как знания, являющиеся частью мировоззрения; во-вторых, как основной метод психологического воздействия на сознание личности, в-третьих, как процесс воздействия] применительно к психологическому воздействию может выполнять несколько функций: информационную, критическую и конструктивную. В зависимости от личности объекта значимость их различна. Информационная функция зависит от степени информированности реципиента по предмету (проблеме, вопросу) воздействия. Критическая функция заключается в оценке взглядов, мнений, стереотипов ценностных ориентации объекта. Особенно важна роль данной функции в спорах, дискуссиях и пр., т. е. в процессе переубеждения реципиента. Конструктивная функция проявляется в формировании у объекта новых взглядов, подходов и установок. Переубеждение по сравнению с убеждением является более сложным, трудоемким и для реципиента психологически болезненным процессом, поскольку у него происходит ломка сложившихся взглядов и представлений, разрушение старых и формирование новых установок. В связи с этим коммуникатору приходится затрачивать значительно больше психологических и иных ресурсов на процесс воздействия. «В переубеждении людей требуется большая осторожность, терпимость, доброжелательность и такт, ведь расстаться человеку со своими убеждениями довольно трудно даже тогда, когда он понял их несостоятельность и ошибочность» (Афонин, 1975, 43).

Принуждение как метод воздействия имеет две модификации: физическое и морально-психологическое принуждение. Первая связана с применением физической или военной силы и нами не будет рассматриваться. Вторая модификация проявляется, например, в управленческой или воспитательной практике. Метод принуждения, с психологических позиций, по сути совпадает с методом убеждения. В обоих случаях задача коммуникатора заключается в том, чтобы реципиент принял его предложение. Как при убеждении, так и при принуждении, субъект обосновывает свою точку зрения с помощью доказательств. Главная особенность метода принуждения, по сравнению с убеждением, заключается в том, что базовые посылки, с помощью которых обосновывается данный тезис, потенциально содержат о себе негативные санкции для объекта. Последний соотносит возможные отрицательные последствия со своей системой ценностных ориентации. Практически это интерпретируется объектом как определение субъективного смысла значений (Леонтьев, 1985). И только в том случае, когда основания, с помощью которых реципиенту доказывается целесообразность принятия предложений, субъективно представляются ему как имеющие возможность разрушить существующую у него иерархию ценностей, объект принимает решение, которое ему предлагают,

В последнее время с использованием метода принуждения получили распространение тренинги с негативным подкреплением или наказанием, в основе которых лежат различные предупреждения, порицания и штрафы за нежелательное поведение (например, в целях сдерживания непроизвольных поведенческих актов используются наказания рвотными лекарствами и даже слабыми ударами электрошока). Такие аверсионные процедуры и техники достаточно спорны: они имеют как сторонников, так и оппонентов.

Под внушением (суггестией) понимается целенаправленное, неаргументированное воздействие, основанное на некритическом восприятии информации. Данный метод уже давно привлекает внимание ученых, в связи с чем по нему проводилось большое количество исследований, Активно используется внушение в педагогической и врачебной практике, в военном деле, в средствах массовой информации и пр. Действенность внушения зависит от особенностей субъекта и объекта и особенно от складывающихся между ними взаимоотношений. Наличие позитивной установки у объекта по отношению к субъекту способствует оптимизации воздействия. Эффективность внушающего воздействия можно осуществить за счет повышения престижности субъекта (например, выступает не представитель партии, а ее лидер), повторения воздействия в различных модификациях и подкрепления содержания логически продуманными и убедительными (с точки зрения реципиента) доказательствами. Это объясняется тем, что существующая настороженность у объекта к внушаемой информации будет разрушаться вескими аргументами. Если сопротивление реципиента высокое, то доказательства должны быть более убедительными и затрагивать его чувства.

Заражение заключается в бессознательной и невольной подверженности людей определенным психическим состояниям. Заражение имеет интегративную и экспрессивную функции. Первая используется для усиления монолитности группы (например, в фашистской Германии членов гитлерюгенда заставляли коллективно слушать записи выступлений фюрера и распевать нацистские песни), вторая связана со снятием психической напряженности. Экспрессивная функция заражения ярко проявляется на зрелищных мероприятиях. Влияние метода заражения можно наблюдать и при удачной шутке говорящего (выступающего). В этом случае улыбки, смех, веселое настроение живо передаются среди присутствующих людей, создавая у них мажорный настрой. Заражение имеет разную эффективность в зависимости отличных и деловых качеств объекта (таких, например, как сдержанность, высокий уровень самоконтроля и пр.). Заражение всегда с успехом использовалось руководителями различных религиозных течений и конфессий. Определенного рода эмоциональное состояние легко распространяется в массе пришедших на религиозное собрание людей. Это делает их более внушаемыми и управляемыми.

Подражание заключается в осознанном или неосознанном следовании объекта манере поведения пли примеру субъекта воздействия. Подражание активно используется, например, в педагогической и управленческой деятельности. Следование образцам достойного поведения преподавателей и руководителей позволяет формировать у обучающихся или подчиненных высокие личные и деловые качества. Эффективность подражания зависит от возраста, пола, личных и деловых качеств субъекта и объекта, взаимоотношений между ними и многих других характеристик.

На основе методов подражания, заражения и внушения в нейролингвистическом программировании разработаны техники «зеркалирования» и «синхронии». Процедура «зеркалирования» (отзеркаливания) заключается в заимствовании и копировании (в процессе тренинговых упражнений) у партнера по общению (или у ведущего тренера) телодвижений, поз, жестов, мимики, тона голоса, произношения слов и предложений (данное упражнение активно используется во многих тренинговых программах). Эффект «синхронии» проявляется в трудно наблюдаемой связи между телесными ритмами слушающего и говорящего. В межличностном взаимодействии говорящий как бы «подтанцовывает» телом в такт своей речи, а слушатель двигается в такт говорящему, обеспечивая тем самым обратную невидимую, но ощущаемую эмоциональную взаимосвязь. «Синхрония максимальна, когда общающиеся находятся в состоянии согласия или диалога между собой. Она минимальна при споре и конфликте между ними» (Ковалев, 1995). Использование названных выше игровых и других техник способствует развитию у личности способности оказывать влияние и устанавливать взаимосвязь с другими людьми (Марасанов, 1995).

Формы межличностного воздействия могут быть речевыми (письменными и устными), наглядными и демонстрационными. Выделение названных форм необходимо для научного анализа и выработки конкретных рекомендаций по оптимизации психологического воздействия в практической работе. Легче всего воспринимаются устные (речевые), наглядные и особенно демонстрационные формы. Выбор форм определяется многими факторами: задачами воздействия, личными и деловыми качествами объекта и субъекта, материально-финансовыми ресурсами субъекта и пр.

Система аргументации предполагает абстрактные доказательства и сведения конкретного характера. Как показывают исследования, наиболее эффективной является фактическая и цифровая информация, которая легче запоминается и сопоставляется. В качестве критерия эффективности довода (величины его вклада в конечный продукт взаимодействия) может являться мера сближения позиций участников беседы. Косвенным свидетельством эффективности аргумента считается улучшение отношений между собеседниками, возрастание их доверия друг к другу (Гайда, 1987; Шибутани, 1998; Андреева, Богомолова, Петровская, 2001). Желательно учитывать принципы отбора и предъявления информации (доказательность и удовлетворение информационных потребностей конкретного объекта), а также коммуникационные барьеры (познавательные, социально-психологические и пр.).

Критерии эффективности воздействия могут быть стратегическими (отсроченными в перспективе, например, мировоззренческими) и тактическими (промежуточными), которыми руководствуется субъект в процессе воздействия на партнера (к примеру, речевыми высказываниями, мимикой и пр.). В качестве промежуточных критериев эффективности межличностного воздействия субъект может использовать изменение психофизиологических, функциональных, паралингвистических, вербальных, проксемических и поведенческих характеристик объекта. Использование критериев желательно осуществлять в системе, сопоставляя их интенсивность и частоту проявления.

Условия воздействия включают место и время общения, количество участников общения, на которых оказывается воздействие (Росс, Нисбетт, 1999).

Контрольные вопросы и задания:

1. В чем состоит системный подход к межличностному восприятию?

2. Какие особенности субъекта влияют на восприятие им людей?

3. Какие составляющие входят в физический и социальный облик воспринимаемого человека?

4. По каким признакам вы можете определить, что новый знакомый (знакомая) ведет себя искренне или, наоборот, неискренне (например, занимается самопрезентацией)?

5. Какие механизмы межличностного познания искажают образ воспринимаемого человека?

6. Какие различия существуют между механизмами межличностного познания?

7. Оцените, пожалуйста, какие виды наблюдательности у вас развиты, и опишите свою социально-психологическую наблюдательность.

8. Проанализируйте, какие свойственные вам механизмы могут исказить межличностное познание.

9. Перечислите основные классификационные схемы функций общения, раскройте их содержание.

10. Выделите у себя механизмы познания людей, которые наиболее часто вами проявляются.

11. После просмотра видео-, кинофильма опишите 1-2 действующих лица, используя системный подход к восприятию физического и социального облика человека.

12. Что представляют собой межличностные отношения?

13. Какое соотношение между понятиями «социальная дистанция» и «психологическая дистанция»?

14. Опишите, пожалуйста, каким образом различные особенности личности влияют на развитие межличностных отношений.

15. Какие различии между понятиями «межличностная и эмоциональная привлекательность», «аттракция» и «притяжение»?

16. Охарактеризуйте динамику межличностных отношении и ее проявление в теории и жизни.

17. В чем суть эмпатии и как она проявляется?

18. Охарактеризуйте роль различных условий на развитие межличностных отношении.

19. Проанализируйте, какие ваши особенности влияют на формирование межличностных отношений.

20. Проанализируйте, каков уровень пашей эмпатии (желательное помощью одной из методик).

21. Соотнесите изложенные в параграфе теоретические знания с вашим опытом формирования межличностных отношений.

22. Охарактеризуйте, что представляет собой психологическое воздействие.

23. Какие характеристики субъекта психологического воздействия влияют на эффективность межличностного влияния?

24. Какие особенности объекта необходимо учитывать при оказании на него психологического воздействия?

25. Опишите структурные элементы процесса психологического воздействия.

26. Охарактеризуйте методы психологического воздействия.

27. Проанализируйте с помощью теоретических понятии, как вы осуществляете психологическое воздействие на ваше окружение.

28. Подумайте и выделите свой потенциал, который можно использовать для повышения эффективности психологического воздействия на ваших партнером.

Литература

1. Андреева Г. М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс. 2000.

2. Андреева Г.М.. Богомолов Н.Н. Петровская Л.А. Зарубежная социальная психология в XX столетии. М.. 2001.

3. Аргайл М. Психология счастья. М., 1990.

4. Афонин Н. С. Эффективность лекционной пропаганды: социально-психологический аспект. М., 1975.

5. Балл Г.А,. Бургин М.С. Анализ психологического воздействия и его педагогическое значение // Вопросы психологии. 1994. №4, с. 56-66.

6. Бальзак О. Теория походки. М.. 1996.

7. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. М, 1996.

8. Бобнев М. И. Социальные нормы и регуляция поведения. М, 1975.

9. Бодалев А. А. Восприятие и понимание человека человеком. Л.: ЛГУ, 1982.

10. Бодалев А. А. Психология общения. Москва-Воронеж, 1996.

11. Брушлинский Л. В., Поликарпов В. А. Мышление и общение. Минск, 1990.

12. Вечер Л. С. Секреты делового общения. М.. 1996.

13. Вилтон Г., Макклафлин К. Язык жестов. М., 1999.

14. ГозманЛ.Я. Психология эмоциональных отношении. М.: МГУ, 1987.

15. Горелов И. Н. Невербальные компоненты коммуникации. М., 1980.

16. Дерябо С., Левин В. Гроссмейстер общения. М., 1996.

17. Джерелневская М.А. Установки коммуникативного поведения. М., 2000

18. Доценко Е.Л. Психология манипуляции, М., 2000.

19. Дубровский Д. И. Обман. Философско-психологический анализ. М., 1994.

20. Емельянов Ю. И. Активное социально-психологическое обучение, Л., 1985.

21. Знаков В. В. Понимание в познании и общении. М., 1994.

22. Шард К. Психология эмоций. СПб., 1999.

23. Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия. М., 2000.

24. Кириченко А. В. Акмеологическое воздействие в профессиональной деятельности госслужащих (теория, методология, технология) М., 1999.

25. Ковалев Г. А. Теория социально-психологического воздействия // Основы социально-психологической теории. М., 1995. С. 352-374.

26. Кон И. С. Дружба. М., 1987.

27. Кон И. С. Психологии ранней юности. М., I9S4.

28. Кузин Ф. А. Культура делового общения. М., 1996.

29. Кукосян О. Г. Профессия и познание людей. Ростов-на-Дону, 1981.

30. Куликов В.Н. Прикладное исследование социально-психологического воздействия // Прикладные проблемы социальной психологии. М., 1983. С. 158-172.

31. Куницына В.Н., Казарнова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. СПб., 2001.

32. Лабунская В. А. Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Ростов-на-Дону. 1999.

33. Лабунская В. А., Менджерицкая Ю.А., Бреус Е.Д. Психология утрудненного общения. М., 2001.

34. Лебон Г. Способы действия вожака. // Психология толп. М.. 1998.

35. Леонтьев А. А. Общение как объект психологического исследования. // Методологические проблемы социальной психологии, М. Наука, 1975.

36. Леонтьев А. А. Психология общения. Тарту, 1974.

37. Леонтьев А. Н. Проблемы развития психики. М.!985.

38. Ломов Б. Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М.: Наука, 1999.

39. Mайерс Д. Социальная психология. СПб., 1997.

40. Манеров В. X. Психодиагностика личности по голосу и речи. СПб., 1997.

41. Марасанов Г. И. Методы моделирования и анализа ситуаций в социально-психологическом тренинге. Киров. 1995.

42. Межличностное общение: Хрестоматия. СПб.. Питер, 2001.

43. Мицич П.Аргументация: цели, условия, приемы// Психология влияния, СПб,, 2000. С. 367-396

44. Мясишев В. Н. Психология отношении. Москва-Воронеж. 1995.

45 Ниренберг Д,, КалероТ. Читать человека — как книгу. М., 1990

46. Обозов Н. Н. Межличностные отношения. Л.: ЛГУ. 1979.

47. Общение и оптимизация совместной деятельности. / Под ред. Г. М. Андреевой, Я.Яноушека. М.: МГУ, 1987.

48. Основы социально-психологической теории. М., 1995.

49. Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. М., 2000.

50. Панкратов В. Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М., 1996.

51. Парыгин Б.Д. Социальная психология. Проблемы методологии и теории. СПб., 1999.

52. Петровская Л. А. Компетентность в общении. М.,1989.

53. Познание и общение. /Под ред. Б. Ф. Ломова и др. М, 1988.

54. Поршнев Б.Д. Социальная психология и история. М., 1979.

55. Практическая психология. СПб., 1997.

56. Проблема общения в психологии / Под ред. Б. Ф. Ломова. М., 1981.

57. Пронников В. А., Ладанов И. Д. Язык мимики и жестов. М., 1998.

58. Психологические исследования общения. / Отв. ред.Б. Ф.Ломов и др. М., 1985.

59 Психология. Учебник. / Под ред. А.А. Крылова. М., 1998. С. 336-355.

60. Психология влияния: Хрестоматия. СПб.: Питер, 2000.

61. Резников Е. Н. Межличностное восприятие и понимание. Межличностные отношения. //Современная психология. М., 1999. С. 508-523.

62. Роджерс К. Р. Взгляд на психотерапию: становление человека. М., 1994.

63. Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация. М., 1999

64. Рюкле X. Ваше тайное оружие в общении. М.. 1996.

65. Скрипкина Т. П. Психология доверия (теоретико-эмпирический анализ). Ростов-на-Дону, 1997.

66. Соколова-Бауш Е О Самопрезентация как фактор формирования впечатления о коммуникаторе и реципиенте. Дисс. на соиск. уч. степени канд. психол. наук. М,; МГУ, 1999.

67. Сорины. Язык одежды. М., 1998

68. Соснин В. А., Лунев П. А. Как стать хозяином положения: анатомия эффективного общения. М.: ИП РАН,1996.

69. Социальная психология. / Под ред. Е.С. Кузьмина, В Е. Семенова. Л.: ЛГУ, 1975.

70. Социальная психология в трудах отечественных психологов. СПб.: Изд-во «Питер», 2000.

71. Станкин М. И. Психология общения: Курс лекций. М., 1996.

72. Тедески Дж., Неслер М. Основы социальной власти и социального влияния // Иностранная психология, 1991. Т. 2 (4). С. 25-31.

73. Тутушкина М. К. Общение и межличностные отношения // Практическая психология. СПб., 1997. С. 159-172.

74 Уайтсайд Р. О чем говорят лица. СПб., 1997.

75. Хабибулин К. Н. Восприятие личности в межнациональном общении // Философские и социологические исследования. Л., 1974. С. 86-94.

76. Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 1999.

77. Шибутани Т. Социальная психология. Ростов-на-Дону, 1998.

78. Шихирев П.Н. Современная социальная психология. М., 1999.

79. Штангль А. Я зык тела, М., 1996.

80. Экман П. Психология лжи. СПб., 1999.

81. Эксакусто Т. В. «Барьеры» общения и диагностика их детерминанте целью оптимизации совместной деятельности // Психологический вестник. Вып.1. Ч. I. Ростов-на-Дону: Изд. Ростовского университета, 1996,

82. Buss DM., Gomes М., Higgins D., Lauterbach К. Tactics of manipulation //Journal of Personality and Social Psychology. 1987, Vol. 52. P, 1219-1229.

83. HustonT.L, Levmger G. Interpersonal attraction and relationships// Annual Rev. Psychology. 1978. P. П5-156,

84. Tjosvold D., Andrews I.R., Struthers J.T. Leadership influence: Goal interdependence and power//Journal of Social Psychology. 1991. Vol. 132. P. 39-50.

ГЛАВА 4. ПСИХОЛОГИЯ МАЛЫХ ГРУПП

Дата добавления: 2014-10-15