Продукты питания — в развивающуюся страну

Венгерская фирма «Эмэкс» экспортирует основные продукты питания. На одном из потенциальных внешних рынков сбыта сложилась ситуация неудовлетворенного спроса. Таким образом, выход на новый рынок для «Эмэкса» оказался очень легким. В первый год покупателями товаров «Эмэкса» выступали почти исключительно частные предприниматели. 80% реализации составляли массовые товары, остальное пришлось на долю защищенных патентом и товарным знаком фирменных изделий. (Набор изделий состоял из 25 наименований, из которых фирменными были 80%).

На следующий год экспорт вырос в 3,1 раза. Здесь уже 88% закупила государственная организация-импортер. Количество наименований изделий увеличилось до 45 и из них фирменные изделия составили уже 44%. На третий год также намечались перспективы расширения продаж.

При заключении новых сделок необходимо было принимать во внимание, что

в данном случае речь идет о рынке развивающейся страны;

товары, поставленные по заключенным на второй год работы на рынке сделкам, попадут к конечному потребителю не раньше II квартала следующего года, поскольку отгрузки осуществляются в IV квартале года заключения контрактов;

рынок при возрастании конкуренции постепенно начал насыщаться;

покупатели из частного сектора начали работать во всех районах страны и они профессионально разбираются в вопросах сбыта товара;

государственная организация-импортер из-за отсутствия специалистов и сбытовой сети с трудом реализует товары;

для сбыта фирменных изделий необходимы значительные усилия по их продвижению;

в интересах развития местной промышленности государственная организация-импортер заботится об импорте полуфабрикатов («Эмэкс» экспортирует и их).

«Эмэкс» организовал в стране-импортере выставку, где крупнейшие специалисты могли ознакомиться с уже экспортируемыми и 6 новыми фирменными изделиями. С рекламной точки зрения выставка хорошо удалась. Далее, «Эмэкс» командировал на рынок специалиста, чтобы он организовал для представителя фирмы службу по работе с покупателями, которая могла бы, кроме всего прочего, помочь государственной организации реализовать импортируемое продовольствие.

· Вопросы и задание

1. Почему фирмой «Эмэкс» было принято решение выйти на рынок развивающейся страны?

2. Какое положение удалось занять фирме на рынке продуктов питания через два года?

3. Какие меры приняла фирма «Эмэкс» для укрепления своих позиций на внешнем рынке?

4. Разработайте основные направления рыночной политики «Эмэкс» на рынке развивающейся страны на ближайшие три года.

Ответы на вопросы теста раздела I 1. Производить и продавать то, что нужно потребителю. 2. Производственно-сбытовая. 3. Со снижающимся спросом.

Раздел II. Система маркетинговых исследований

При подготовке к работе с ситуационными задачами данного раздела необходимо изучить часть I, раздел II учебника «Маркетинг», а также предлагаемые ниже источники.

Обязательная литература

1. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. — М.: Внешторгиздат, 1990. — Гл. 5.

2. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика, 1991. — Гл. 2-7.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1990. — Гл. 3—7.

Дополнительная литература

1. Академия рынка. Маркетинг: Пер. с франц. — М.: Экономика, 1993. — С. 18—59, 111—201.

2. Завьялов Л.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. — М.: Международные отношения, 1991. — Раздел 3.

3. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе («Руководство Барклайз-банка»): Пер. с англ. — М.: ЮНИТИ, Аудит, 1995.

4. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама. Теория и практика: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1989. — 4.2.

5. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг: Пер. с англ. — М.: Экономика, 1990. — Ч. II.

Изучив рекомендуемый теоретический материал, попытайтесь ответить на следующие вопросы.

1. Можете ли вы описать основные составляющие системы маркетинговой информации и перечислить этапы проведения маркетингового исследования?

2. Каковы основные факторы макро- и микросферы, в которой функционирует фирма (организация)?

3. Сможете ли вы перечислить основные критерии сегментации рынков товаров промышленного назначения и потребительских товаров?

4. Как исследовать конкуренцию на рынке?

5. Что вы знаете о методах сбора и обработки информации при проведении маркетинговых исследований?

6. Каквыбрать наиболее перспективные для фирмы рынки? Если вы затрудняетесь ответить на какой-либо вопрос,

то более детально изучите соответствующую тему.

Если вы смогли ответить на все вопросы, то проверьте себя еще раз, выполнив небольшой тест. Ниже приведены несколько вопросов и варианты возможных ответов на них. Необходимо выбрать только те ответы, которые вы считаете правильными.

1. К какому методу комплексного исследования рынка относится изучение различного рода справочников и статистической литературы?

а) кабинетные исследования;

б) внекабинетные (полевые) исследования.

2. К факторам микросреды маркетинга относятся:

а) демографические факторы;

б) сама фирма (организация);

в) клиенты;

г) контактные аудитории;

д) конкуренты;

е) политические факторы;

ж) экономические факторы;

з) маркетинговые посредники; и) поставщики.

3. Сегментация — это

а) разделение потребителей на однородные группы;

б) определение места для своего товара в ряду аналогов.

Ответы на эти вопросы приведены в конце раздела II

Дата добавления: 2014-10-22