Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Глоссарий. Тема 9. Поведение корпоративных потребителей




Тема 9. Поведение корпоративных потребителей

Корпоративные потребители – юридические и физические лица, приобретающие товары с целью удовлетворения профессиональных потребностей.

Закупочный центр – совокупность участвующих впроцессе принятия решения о закупках лиц, характеризующихся схожестью профессиональных целей и разделяющих связанный с этим риск.

Внешние факторы влияния – совокупность факторов макросреды и маркетинга, влияющие на принятие решения о закупках.

Внутренние факторы влияния – совокупность организационных, межличностных и индивидуальных факторов, влияющие на принятие решения о закупках.

Мотивация корпоративных потребителей – приоритеты при принятии решения о закупках: технический уровень и качество продукта, цена, уровень обслуживания, условия поставки и расчетов.

Принятие решения о закупке – алгоритм управленческих решений по поводу совершения закупки.

Задания

1.Вы являетесь коммерческим директором внешнеторговой фирмы, занимающейся закупками лекарственных средств. Опиши­те, чтобы Вы предприняли от имени фирмы, процесс принятия ре­шений о закупках и факторы, влияющие на него.

 

2. Опишите клиентурные рынки АО "Камволь". Определите специфику потребительского (покупательского) поведения для каждого типа клиентуры. Как эта специфика должна учитываться при разработке планов маркетинга на АО "Камволь".

 

3. Опишите процесс принятия решения о закупке какого-либо товара для известного Вам предприятия. Постройте модель покупа­тельского поведения фирмы по схеме:

осознание проблемы → описание потребности → оценка характера товарапоиск поставщиковзапрос предложений → выбор поставщиказаключение контрактаоценка работы поставщика.

 

4.Деловая игра к теме особенности поведения на рынке В2В

 

Цель: выработка у студентов навыков принятия всесторонне обоснованных взвешенных решений и умения достижения компромисса в деловых взаимоотношениях.

Организационные моменты: учебная группа делится на несколько команд по желанию студентов либо принудительно преподавателем. Первая команда – Закупочный центр РУЗ «Больница скорой помощи», в состав которого входят: главврач (ЛПР), снабженец, эксперт, информатор, врач УЗИ (пользователь). Вторая команда – Центр продаж компании «Медицинская техника», продвигающий марку Medison, в состав которого входят: продавец («переговорщик»), эксперт, руководитель департамента продаж (ЛПР). Третья команда – зрители-эксперты. Желательно наличие просторного помещения, чтобы команды могли обособиться в аудитории и подготовиться.

Первой и второй группам выдается общее описание ситуации и каждому участнику – его индивидуальные задания. В течение 15-20 минут команды должны ознакомиться с ситуацией и обдумать индивидуальные задания. В это время группа экспертов разрабатывает критерии оценки грамотности поведения участников во время переговоров, эффективности выбранного стиля поведения каждым участником и пр. Кроме того, необходимо держать в тайне от экспертов, кто какую роль в команде выполняет.

По истечении времени на подготовку команды приглашаются за стол переговоров (заранее подготовить) и реализуют продажу в течение 20 минут.

По завершении взаимодействия экспертам предлагается:

1. определить, кто какую роль играл,

2. какие цели преследовал каждый из участников

3. высказать свое мнение относительно эффективности состоявшегося процесса продажи.

Вся студенческая группа обсуждает результаты игры.

 

Приложения к игре:

Общая ситуация. РУЗ «Больница скорой помощи» находится в стадии капитального ремонта. Государство выделяет значительный объем ресурсов не только для приведения в порядок корпусов больницы, но и обновления парка медицинского оборудования. Как обычно это бывает, ремонт затягивается, денежных ресурсов постоянно не хватает, но задачи, поставленные государством, необходимо выполнять. Одной из таких задач является закупка современно оборудования для ультразвуковой диагностики. РУЗ объявила тендер и получила следующие предложения:

· оборудование ультразвуковой диагностики фирм Аloka (Япония) – поставка в течение 60 дней после размещения заказа, оплата 5 дней после осуществления поставки. Отпускная цена Аloka – 14 486 405 бел.руб.;

· Medison (Южная Корея) – поставка в течение 45 дней после поставки, 100% предоплата. Отпускная цена Medison – 9 860 000 бел.руб.

Необходимо отметить, что оборудование японской фирмы отвечает всем требованиям современной медицины, представляет собой многофункциональную, высокоточную, зарекомендовавшую себя во всем мире и надежную медицинскую технику.

Южнокорейская техника несколько уступает оборудованию фирмы Аloka по многим показателям качества, однако также имеет хорошую репутацию в мире. Кроме того, стоимость оборудования Medison чуть ли не в половину меньше стоимости оборудования конкурентов.

Главврач. ЛПР раздирает противоречие – хотелось бы сделать оптимальный выбор. С одной стороны – высококачественное оборудование, с другой стороны – его стоимость. Необходимо учитывать, что продолжается ремонт, денег постоянно не хватает. Покупку оборудования предстоит обосновывать перед Минздравом. Все эти обстоятельства склоняют главврача к решению о покупке более дешевого варианта. Ситуация осложняется внутренним конфликтом ЛПР: «честь мундира» требует отдать предпочтение японцам, а объективные обстоятельства – корейцам.

Врач УЗИ (пользователь). Сомнений быть не может: оборудование фирмы Аloka вне конкуренции. С его помощью проводить УЗИ-диагностику – одно удовольствие, значительно снижается риск неточностей и ошибок в обследовании, а значит, повышается точность и адекватность всего лечения.

Эксперт. Японское оборудование выигрывает по качественным характеристикам, поэтому выбор однозначен – Аloka.

Информатор. Личный интерес – поколебать мнение эксперта. В переговорах необходимо использовать такие аргументы, как незначительность превосходства японской техники над корейской, однако возможность получить значительную экономическую выгоду, в том числе личную (в виде отката).

Снабженец. Имеет опыт сотрудничества с фирмой Аloka по закупке оборудования в других структурах. Поэтому личный интерес – не рисковать с фирмой Medison, тем более они просят предоплату.

Продавец («переговорщик»). Задача – продать конкретное оборудование. Напористость, агрессивность.

Руководитель департамента продаж). Задача – получить долгосрочный контракт. Готов рассмотреть варианты изменения оферты по срокам и стоимости.

Эксперт. Задача – доказать преимущества продаваемого оборудования над оборудованием конкурентов.

 

5. Выберите правильный ответ:

5.1. Корпоративные потребители – это

а) потребители данного предприятия (корпорации)

б) предприятия- потребители корпоративной символики

в) предприятия, ориентированные на удовлетворение корпоративных потребностей

г) предприятия, осуществляющие закупки потребительских товаров

д) предприятия, осуществляющие закупки товаров промышленного назначения

е) юридические и физические лица, осуществляющие закупки товаров с целью удовлетворения профессиональных потребностей

ж) юридические лица, закупающие товары для собственных нужд

 

5.2. Какие из отмеченных особенностей не характерны для рынка корпоративных потребителей

а) спрос на закупаемые товары зависит от поведения конечных потребителей

б) высокая ценовая эластичность спроса

в) резкие колебания спроса

г) небольшое число покупателей

д) большая зависимость спроса от места положения потребителя

е) большая географическая разобщенность потребителей

ж) долевая раздробленность рынка

з) закупки поручаются профессионалам

и) меньше возможности влиять на продавца

к) чаще используются прямые каналы распределения

 

5.3. Отметьте семь самых важных мотивов совершения закупок корпоративными потребителями

а) качество товаров

б) условия платежа

в) психологические характеристики личности продавца

г) размер заказа

д) традиции в контактах

ж) тип предприятия-поставщика

з) репутация поставщика

и) готовность к незапланированным поставкам

к) цена товара

л) уровень сервиса

м) роль маркетинга в системе управления предприятием-поставщиком

н) условия поставки

5.4. Какие факторы влияния на закупки корпоративными потребителями относятся к внешним

а) налогообложение предприятия

б) система бухучета

в) изменение ставки рефинансирования

г) статус отдела маркетинга

д) поведение конечных потребителей

е) появление новых технологий

ж) квалификация торговых агентов по закупкам

з) условия поставок

и) статус агента по закупкам

к) решения вышестоящих органов по закупкам

л) контакты на ярмарках

м) осуществление закупок через Интернет

5.5. Какие факторы влияния на закупки корпоративными потребителями относятся к внутренним

а) перспектива развития рынка, на котором выступает потребитель

б) отдаленность поставщика

в) служебное положение агента по продажам закупаемого продукта

г) опыт работы агента по закупкам

д) система менеджмента предприятия-потребителя

е) партнерство с конкурентом

ж) наличие собственных ноу-хау

з) политические установки руководства предприятия-закупщика

и) реализуемая концепция маркетинга

к) готовность агентов к риску

л) правовое обеспечение сделки

м) участие в конкурентных торгах и тендерах

5.6. Обозначьте цифрами последовательность стадий процесса принятия решений о закупках корпоративными потребителями (от 1 до 8)

а) запрос предложений

б) описание потребности

в) поиск поставщика

г) оформление заказа

д) оценка работы поставщика

е) выбор поставщика

ж) определение характеристик продукта

з) осознание проблемы

 

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-10-22; Просмотров: 568; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.045 сек.