Краткое резюме для проверки знаний основных понятий данной главы. • Каким образом сбытовая политика логически «встраивается» в об­ щую маркетинговую политику предприятия?

• Каким образом сбытовая политика логически «встраивается» в об­
щую маркетинговую политику предприятия?

При разработке сбытовой политики следует исходить из целей, которых предприятие желает достигнуть, политики предприятия в целом, маркетинговой стратегии, а также со1ласования реше­ний по сбыту с друшми -элементами маркетинга микс Процесс характеризуется цикличностью — с выбором канала сбы­та и принятием решений по физическому распределению товара следует в соответствии с постоянной динамичностью среды пере­сматривать эти решения

• Что является инструментарием сбытовой политики, каким обра­зом производители воздействуют с его помощью на потребителей'? Инструментарием ценовой политики фирмы является сбытовой механизм Этот механизм включает, с одной стороны, место предо­ставления товара — каналы сбыта (их протяженность, широта, тип Посредника, количество посредников на одном уровне), с другой стороны, время предоставления товара покупателю — принятые решения по физическому распределению товара (решения отно­сительно процессов обработки заказа, объема запаса товара, выбо­ра варианта складирования и транспортировки)

• Каким образом предприятие может воздействовать на потреби­теля посредством сбытовой политики"?

Воздействие осуществляется посредством предложения потребите­лю товара в нужном ему месте, в удобное для него время, в необходи­мом для нею объеме и с желаемым им комплексом обслуживания

Глава 6. Сбытовая политика

• Каковы критерии выбора сбытовых каналов?

Критерии выбора сбытового канала разрабатываются каждым пред­приятием самостоятельно в зависимости от состояния конъюнкту­ры рынка. Однако все критерии можно сгруппировать в три блока, характеризующие:

♦ покупателей;

♦ сам товар;

♦ само предприятие.

• Какие задачи практической деятельности решаются в рамках сбы­
товой политики?

В рамках сбытовой политики решается главная задача — предло­жение покупателю конкурентоспособного товара, что является результатом процессов управления со стороны предприятия сбы­товыми каналами и собственно товародвижением.

Задания для самостоятельного контроля знаний

1. Какой из видов деятельности относится к оптовой торговле?

♦ приобретение вами ящика помидоров на овощебазе для заго­товок на зиму;

♦ проведение брокером переговоров с производителем в целях заключения договора о поставке партии железобетона одной из строительных организаций;

♦ проведение банкета на 150 персон с полным обслуживанием в ресторане.

2. В чем различия и схожесть функций, выполняемых оптовой и роз­ничной торговлей?

3. В чем проявляются различия между традиционными сбытовыми каналами и современными (координированными)?

4. В чем заключается существенная разница между основными ти­пами посредников?

Практические задания

1. Опишите, какой сбытовой канал, скорее всего, выберет произво­дитель:

♦ модной одежды «от кутюр»;

♦ одноразовых шприцев;

6.2. Задачи сбытовой политики и пути их решения

♦ современных мотоциклов;

♦ садово-огороднического инвентаря.

2. Производитель одежды для детей 8-13 лет столкнулся с пробле^ мами в области сбыта. Составьте план действий (в рамках сбыто­вой политики), придерживаясь которого производитель сможет обнаружить «узкие места» в своей системе распределения.

3. Назовите по 2-3 вида товаров, для которых производителю целе­сообразно придерживаться методов мотивирования посредников «вталкиванием» товара и «втягиванием» товара в сбытовую сеть.

4. Составьте наиболее полный перечень возможных критериев вы­бора сбытового канала в соответствии с содержанием табл. 6.3.

Приложение

Дата добавления: 2014-10-23