Местный торговый представитель

Торговый представитель-нерезидент

Торговые представительства

Торговое представительство является наиболее про­стым способом выхода на внешние рынки при прямом ин­вестировании. В международном маркетинге обычно рас­сматривают два варианта такого представительства. В первом случае торговым представителем является ра­ботник фирмы, проживающий в стране ее местоположе­ния и осуществляющий свою деятельность на выбранном внешнем рынке. Он периодически командируется в стра­ну его непосредственной деятельности, осуществляя там контроль за сбытовыми операциями.

Торговый представитель-нерезидент представляет ин­тересы фирмы на конкретном внешнем рынке, обеспечи­вая более тесную связь с существующими и потенциаль­ными клиентами. Это особенно важное значение имеет при наличии небольшого числа потенциальных покупате­лей на рынке товаров производственного назначения, не­посредственный контакт с которыми необходим для более полного учета их потребностей и запросов.

Указанные факторы, определяющие целесообразность использования торгового представителя-нерезидента как способа выхода на внешний рынок, присущи и тогда, ког­да речь идет о заключении сделок на поставку потреби­тельских товаров торговым сетям, а также при заключе­нии договоров на поставку товаров государственным уч­реждениям. Использование только лишь торговых пред­ставителей-нерезидентов предполагает, что фирма реали­зует на внешних рынках те же принципы и методы марке­тинга, которые она применяет на внутреннем рынке.

При этом деятельность торговых представителей-нере­зидентов позволяет установить более тесный контакт с по­купателями крупных партий товаров на внешних рын-

ках. Одновременно обеспечивается более высокий уровень контроля за сбытовой деятельностью фирмы на внешних рынках по сравнению с тем, как это имеет место при ис­пользовании независимых посредников.

Естественно, наличие торговых представителей-нере­зидентов требует значительных финансовых затрат, что обусловлено большими командировочными расходами. Однако такие затраты являются вполне оправданными при эффективной работе торговых представителей, благо­даря деятельности которых фирма может получить значи­тельное число заказов на ее товары.

Рассматривая торговое представительство как способ выхода на внешние рынки, фирма в каждом конкретном случае должна решить, будет ли она использовать торго­вого представителя-нерезидента или отдаст предпочтение местному торговому представительству. Принимая соот­ветствующее решение, фирме следует учитывать, какой вид товара она реализует на данном внешнем рынке и ка­кова роль торгового представительства в организации его продаж. Например, если речь идет о технически сложном товаре, потребление которого предполагает значительные поставки запасных частей и организацию на должном уровне соответствующего сервисного обслуживания, то, естественно, предпочтение следует отдать созданию зару­бежного представительства.

Создание зарубежного представительства требует опре­деленных инвестиций, и его предпринимательская дея­тельность подвержена риску. Наличие представительства позволяет установить более тесные контакты с клиентами, нежели эти контакты имеют место при использовании тор­говых представителей-нерезидентов. При этом принятие основных управленческих решений по вопросам продажи товаров переносится на конкретный зарубежный рынок.

Дата добавления: 2014-10-23