Процесс принятия решения о покупке

Если мы проанализируем процесс какой-нибудь из на­ших покупок, то увидим, что он начинается задолго до то­го, как был совершен акт купли-продажи. Более того, дан­ный процесс еще продолжался в течение некоторого вре­мени после совершения покупки и состоял в оценке нашей удовлетворенности приобретенным товаром. Конечно, это относится не ко всем товарам, покупаемым нами, однако характерно для большинства из них. Поэтому в общем ви­де процесс принятия решения о покупке схематично мо­жет быть представлен так, как это показано на рис. 5.7. В реальной жизни, безусловно, отдельные этапы, указан­ные на рис. 5.7, могут быть опущены. Обычно рассматри­вают четыре возможные модели процесса принятия реше­ния о покупке, соответственно обусловленные:

Рис. 5.7. Процесс принятия решения о покупке 196

* сложным покупательским поведением;

4 поисковым покупательским поведением;

* неуверенным покупательским поведением;

* упрощенным покупательским поведением.
Указанные четыре модели покупательского поведения

обусловлены, во-первых, тем, насколько сильна привыч­ка покупать одну и ту же марку товара и, во-вторых, на­сколько важен товар для потребителя.

Сложный процесс принятия решения о покупке обыч­но имеет место тогда, когда речь идет о значительных фи­нансовых затратах и когда необходимо учитывать значи­мость покупки. Например, когда речь идет о приобрете­нии дома, автомобиля, модной одежды и др. В этом случае процесс принятия решения содержит семь этапов, как это показано на рис. 5.7.

В упрощенной модели процесса принятия решения о покупке потребитель либо вовсе не занимается, либо зани­мается в ограниченных размерах поиском информации о товаре и его оценке (рис. 5.8). Как видно из рис. 5.8, в этом случае число этапов в процессе принятия решения о по­купке сократилось до трех и содержит лишь: осознание потребности, покупку и оценку после покупки. Таким об­разом, имеет место самая простая модель принятия реше­ния о покупке.

Остановимся более подробно на сложном процессе при­нятия решения о покупке.

Рис. 5.8. Упрощенный процесс принятия решения о покупке

Дата добавления: 2014-10-23