КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Производители концентрата
Производители концентрата смешивают необходимые ингредиенты в концентрат. Процесс требует незначительных капиталовложений в оборудование, небольших накладных расходов и расходов по оплате труда. Один такой завод может обеспечить потребности в концентрате на территории, равной по площади территории США. Наиболее существенными расходами предприятий, производящих концентрат и сироп, являются затраты, обусловленные продвижением продукции на рынок, исследованием рынка и поддержанием связей с боттлерами. На таких предприятиях заняты многочисленные специалисты по продажам и маркетингу, задачей которых является сотрудничество и помощь боттлерам. Маркетинговые программы производителями концентрата осуществляются и финансируются совместно с боттлерами. 0 Места продажи продукции Основными местами продажи продукции компании являются: * аппараты типа пост-микс; * торговые автоматы; * продовольственные магазины и бензоколонки; * другие торговые точки. 0 Боттлеры В большинстве стран, где работает компания, боттле-ры, находящиеся в ее собственности, закупают концентрат, добавляют газированную воду и сироп, разливают напиток в бутылки или банки и доставляют своим клиентам. Coca-Cola предлагает систему поставки «от двери до двери», которая предполагает, что торговый персонал, непосредственно обслуживающий район или маршрут, физически перемещает продукцию в магазине, располагает его на полках, размещает торговые знаки и др. Более мелкие компании осуществляют свою дистрибь-юцию через оптовиков продуктов питания. Процесс боттлирования капиталоемок и требует специализированных высокоскоростных линий, взаимозаменяемых только в пределах упаковки того же объема и формы. Один завод может обеспечить потребность примерно 2,5 млн чел.
Франчайзинговые соглашения компании позволяют боттлерам работать с другой продукцией разных производителей концентратов и самостоятельно принимать решение о выведении на рынок новых напитков, упаковок, рекламы и программ на своей территории. В продовольственных магазинах торговые агенты контактирующих фирм, работающих по системе «от двери до двери», конкурируют за торговое пространство, чтобы достигнуть максимальной видимости, доступности и поддержки своих торговых марок. Точки продаж типа «пост-микс» закупают концентрат и смешивают его с сиропом и газированной водой прямо на месте для немедленного потребления. Такие продажи высокоприбыльны. Здесь около трети продаж принадлежит точкам быстрого питания, представляющим наиболее быстрорастущий канал продажи безалкогольных на- 123ак 281 353 питков. Компания Coca-Cola исторически доминировала на рынке пост-миксов и полностью контролирует важнейший канал сбыта - McDonald's через глобальное соглашение об эксклюзивной продаже. Coca-Cola продает сироп напрямую розничным точкам, минуя посредников. Канал торговых автоматов - боттлеры закупают и устанавливают автоматы и полностью контролируют продажу через них, просто заполняя своей продукцией. Существует также множество более мелких продавцов безалкогольных напитков. Это - рестораны, кинотеатры, кафе, институциональные покупатели, такие как авиалинии. Система поставок с использованием склада позволяет розничному торговцу получать большую норму прибыли, чем при поставке напрямую в магазин. Торговые точки пост-микс и торговые автоматы приносят чрезвычайно высокие прибыли. Поскольку подавляющая часть продаж компании Coca-Cola производится через розничную торговую сеть, необходимо поддерживать постоянную направленность оборудования компании, ее рекламных и фирменных торговых знаков на непосредственного потребителя. Для этого в компании существует определенный штат мерчандайзе-ров - сотрудников, чья деятельность направлена на непосредственное общение с персоналом торговых точек, установку рекламных знаков, полок, зонтиков, правильную установку продукции и т.д.
Также существует и другой уровень контакта с магазинами — посредством торговых представителей, в чьи обязанности входит продажа напитков магазинам, решение текущих вопросов и помощь им в организации специальных акций, связанных с продукцией компании. Компанией Coca-Cola в практической деятельности используются оба подхода: прямое и косвенное распределение. При прямом распределении завод боттлера имеет прямой контроль над деятельностью по продаже, доставке, мерчандайзингу и менеджменту заказчиков. При косвенном распределении используются услуги организаций, не являющихся частью системы. Coca-Cola имеет контроль над одним или более элементов распределения (продажей, доставкой, мерчандайзингом и менеджментом заказчиков). При прямом распределении существует два вида продаж: Advanced Sales и Conventional Sales. При Conventional Sales вся деятельность по продаже, доставке, мерчандайзингу и менеджменту заказчиков проводится одним лицом. Менеджер по продаже оценивает, какие продукты заказчики могут запросить на конкретном маршруте, и в соответствии с этими прогнозами загружается грузовик. Торговый представитель данного маршрута обсуждает с заказчиком его потребности, пожелания прямо на месте продажи. Затем представитель разгружает продукцию, размещает ее на полках и размещает рекламный материал. Он несет ответственность за менеджмент заказчиками данной местности, что включает в себя финансовую часть сделки, кредитование, предоставление оборудования и т.д. При Advanced Sales продажа и доставка производятся разными людьми. Торговый представитель собирает заказы на продукцию и обсуждает с клиентами условия работы, консультирует их по вопросам конъюнктуры рынка, его тенденциям, изменениям правил торговли и т.д. После этого магазин посещает мерчандайзер — располагает рекламное и торговое оборудование, размещает продукцию по стандартам компании. Последним в этой цепочке является водитель грузовика, доставляющий продукцию в торговую точку. Цикл повторяется через неделю.
Одной из разновидностей Advanced Sales является продажа по телефону. Немаловажную роль в формировании спроса играет доступность того или иного напитка. Лозунг компании Coca-Cola - «Расположить напиток на расстоянии вытянутой руки от желания». Напиток должен продаваться повсюду, где его могут купить, и в необходимой упаковке. Компания, как и практически все компании - производители напитков, предлагает их бесплатную доставку в торговые точки в любых количествах, начиная от минимальной оптовой упаковки по 6 бутылок. Таким образом, расходы по доставке зависят от общего объема продаж и распределяются в равном объеме, включаются в цену всей продаваемой продукции. Одним из главных факторов, формирующих спрос, безусловно, является реклама. И реклама не завода-изготовителя, а самого напитка. Для напитков реклама составляет существенную часть общих расходов, поскольку для продаж дорогих и качественных напитков им необходимо создать соответствующий имидж. Динамика спроса на этом рынке несколько сложнее общеизвестной «сезонной» формулы: «Летом пьют много, зимой — мало». Анализ кривой спроса показывает, что наиболее интенсивное потребление прохладительных напитков приходится на июнь. Однако к концу августа и особенно в сентябре кривая резко спускается вниз. Оказывается, причина такого низкого спроса на напитки - появление на рынке основных «конкурентов». Это арбузы, дыни, виноград и ягоды. Именно они обусловливают почти на 50 % падение спроса. И только к концу осени спрос поднимается, причем благодаря активной рекламной кампании крупных фирм по созданию для их продукции имиджа «новогодней» или «рождественской» (опять же, огромные расходы на рекламу), их продажа на период новогодних праздников может превышать уровень самых жарких летних месяцев. На этот период, как правило, устанавливаются скидки с розничной цены. В несезонное время года -осенью и весной проводятся рекламные кампании, розыгрыши и конкурсы с целью поднятия спроса на продукцию, но без изменения ее цены. Производители напитков в стеклянных бутылках несут большие расходы по сбору тары. Для того чтобы одна бутылка окупила расходы на свое производство, она должна пройти не менее пяти циклов «разлив - продажа - сбор тары». Расходы на сбор тары и ее перевозку, конечно, велики. Вдобавок к этому компания в целях создания имиджа продукции и защиты ее от подделок использует бутылки различной формы для каждого из своих напитков (различные бутылки для «Кока-Колы», «Фанты» и «Спрайта»). Расходы на сортировку таких бутылок довольно велики. Производство напитков в пластиковых одноразовых бутылках не приносит таких проблем.
Дата добавления: 2014-10-23; Просмотров: 517; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |