Методы стимулирования продаж

Значимость стимулирования продаж

Целесообразность стимулирования продаж определя­ется необходимостью достижения на каждом из внешних рынков сформулированных фирмой целей ее деятельнос­ти вообще и реализации международного маркетинга в частности. При этом обычно рассматриваются долгосроч­ные цели стимулирования продаж, специфические и краткосрочные желаемые конечные результаты от стиму­лирования продаж.

В качестве стратегических целей стимулирования про­даж обычно рассматриваются:

* увеличение количества товара, приобретаемого каж­
дым из существующих потребителей;

* привлечение к совершению покупок новых потреби­
телей товара;

* выполнение показателей по продаже товара, огово­
ренных в плане международного маркетинга.

Специфическими целями стимулирования продаж обычно считаются:

* уменьшение излишних запасов товара;

* обеспечение регулярности продаж сезонного товара;

* оживление продаж товара, реализация которого вре­
менно уменьшилась;

* обеспечение конкурентных позиций на целевом рынке.
Наконец, краткосрочными целями стимулирования

продаж наиболее часто считаются некоторые выгоды, ко­торые могут быть обеспечены фирме благодаря реализа­ции каких-либо благоприятных для нее возможностей. Такие благоприятные возможности могут быть, напри­мер, на Новый год, Рождество, юбилей фирмы. Учитывая важность этих событий и осуществляя соответствующее стимулирование продаж, фирма и может получить от это­го определенные выгоды.

Методы стимулирования продаж во многом схожи для всех стран, хотя и имеют свою специфику. С учетом такой специфики для каждого конкретного внешнего рынка по отдельности рассматриваются стимулирующие воздей­ствия по отношению к:

Рис. 9.7. Методы стимулирования продаж

* потребителям;

* торговым посредникам;
i торговому персоналу.

Наиболее часто используемые методы стимулирования продаж на внешних рынках приведены на рис. 9.7.

Дата добавления: 2014-10-23