Убеж, 1ающая коммуникация

Изменение установок

Выработка установок

Все свои мнения, оценки и убеждения мы приобретаем через кон­такты в семье, социальной группе, школе, со знакомыми супружескими парами и т. д. Таким образом, формирующиеся в результате этих контактов установки-это тоже в основном продукт влияний, которым мы подвергаемся с самого раннего детства, нашего личного опыта и взаимодействий с другими людьми.

В детстве очень многие установки развиваются в соответствии с родительской моделью. Свою окончательную форму они, однако, приобретают между 12 и 30 годами жизни. Структурировавшись в от­рочестве, установки между 20 и 30 годами «кристаллизуются». После этого установки меняются с большим трудом.

Следует, однако, различать центральные установки, которые обра­зуют ядро системы убеждений, используемой нами при «расшифровке» общества, и установки периферические, основанные на мнениях и убежде­ниях, играющих меньшую роль в нашей социальной адаптации. По­скольку периферические установки значат для нас меньше, они меняются легче, чем центральные. Например, легче сменить марку зубной пасты, чем свои политические убеждения или установки, заложенные воспи­танием.

Мы постоянно подвергаемся влиянию телевидения, радио, газет, семьи, преподавателей, друзей и подруг, сознательно или бессозна­тельно пытающихся изменить наши установки. Речь здесь идет об убеждающей коммуникации, связанной с действием целого ряда фак­торов. Но, осознавая свои собственные установки, мы точно так же пытаемся повлиять на других или изменить свое собственное восприятие фактов, с тем чтобы сохранить соответствие между ними и нашим поведением.

Удастся ли путем убеждения изменить наши установки, зависит от Многих факторов, связанных с качествами человека, передающего нам информацию (коммуникатора), с особенностями этой информации и, наконец, с типом реципиента (т. е. с нашей собственной личностью)

Коммуникатор. Чем больше доверия внушает коммуникатор, тем Легче ему убедить другого человека и вызвать изменение его установок.

90 Глава И

I.ALCOOLAU VOLANT /

QU'OM SE If DISE

[aegicde

11 aacurance automobile -

I du Quebec Я.'

Рис. 11.13. «Пьяный за рулем-преступник. Помните об этом!» Некоторые рек­ламные кампании имеют своей целью изменить поведение людей с помощью простых и логичных призывов. Но достаточно ли этого?

Именно так обстоит дело в случае признанных экспертов или людей, пользующихся определенным авторитетом. Врач может скорее убедить человека курить меньше, чем школьный приятель. По этой же причине реклама, стремящаяся увеличить спрос на кукурузные хлопья или моющие средства, часто прибегает к услугам знаменитых спортсменов или кинозвезд ¹.

При этом, 'по-видимому, важно, чтобы коммуникатор не говорил слишком быстро, а его словарь (если коммуникатор-эксперт) был доступным для собеседника (Miller et al., 1976; Carbone, 1973). Известно также, что чем привлекательнее и дружелюбнее человек, передающий информацию, и чем больше он похож на нас, тем большее влияние он может оказать на наши установки.

Радио- и телесообщения. Чем убедительнее сообщение, тем быстрее может измениться установка. Сообщение, однако, не должно слишком сильно отличаться по своему содержанию от мнения реципиента. С дру­гой стороны, сообщение окажет более сильное воздействие, если удастся показать реципиенту, какие драматические события могут произойти, если он не изменит своей установки. Очень действенным в этом плане часто оказывается страх, к которому иногда прибегает реклама,-при условии, однако, что предрекаемые последствия носят правдоподобный характер и что одновременно предлагаются новые реалистичные реше­ния проблемы. Недостаточностью первого или второго из этих двух элементов можно объяснить, например, сравнительно низкую эффек-

¹ Следует тем не менее отметить, что эксперт (ученый или профессионал) всегда оказывает на людей более сильное и длительное влияние, чем образ «звезды», доверие к которой целиком зависит от ее популярности среди публики.

Человек и другие люди 91

тивность кампаний против курения или за пользование ремнями безо­пасности в автомобиле.

Как бы то ни было, эффективнее всего, по-видимому, сообщение действует в том случае, если (помимо прочего) оно часто повторяется по радио или телевидению.

Реципиент. Мы более восприимчивы к тому сообщению, которое близко нас касается-с учетом сложившейся ситуации, насущных потреб­ностей и преследуемых нами целей. Например, кампания против загряз­нения среды легче вызовет изменение установок у тех людей, плантации которых страдают от кислотных дождей, или у тех, кто вынужден пить воду, ставшую мало пригодной для питья, а также у представителей экологических движений.

Специальные исследования, однако, показали, что реципиент всегда охотнее укрепляет собственные установки, нежели меняет их. По-види­мому, мы склонны учитывать только ту информацию, которая согла­суется с нашими установками, и игнорировать то, что им не соответ­ствует. Таким образом, этот механизм избирательного восприятия позволяет человеку сохранять стабильность и непротиворечивость своих установок, но в то же время редко делает его объективным.

Дата добавления: 2014-10-31