Чемпион заключает сделку с подготовленными клиентами вдвое быстрее, чем с неподготовленными покупателями

Работа с подготовленными клиентами

Задайте себе один вопрос. Кого проще убедить в необходимости совершить покупку у вас:

А. Людей, случайно зашедших с улицы? или
Б. Людей, позвонивших по рекламному объявлению?

Что проще: иметь дело с именами и телефонами на клочках бумаги или с людьми, направленными к вам добрыми знакомыми, высоко оценившими качество ваших товаров или услуг?

С подготовленными клиентами работать значительно проще. Фактически вы тратите в два раза меньше времени на продажу подготовленным, правильно информированным клиентам, чем на продажу случайным, неинформированным клиентам. Это волнующий факт. Выделите курсивом:

Тот факт, что 40-60% успешных сделок, заключенных Чемпионами,- это сделки с подготовленными клиентами, звучит еще более волнующе. Сравните это с результатами, которые они получают при работе с неподготовленными покупателями, и вы получите 400-600% преимущества. Стоит ли удивляться тому, что Чемпионы предпочитают работать с подготовленными клиентами?

Поскольку вы читаете эту книгу, то хотите по меньшей мере удвоить свой доход, не так ли? И если вы хотите, чтобы это случилось, работа с подготовленными клиентами должна играть значительную роль в вашем будущем, верно? Хорошо. А приходилось ли вам когда-нибудь спрашивать покупателей: "Знаете ли вы людей, которые могут интересоваться (тем, что они приобрели у вас)?".

Уверен, вам приходилось это делать. Но часто ли вам отвечали "да"?

Не очень часто, правда? Должно быть, вы обычно слышали туманные ответы, вроде "сейчас мне никто не приходит в голову".

Они говорили вам абсолютную правду. Но, памятуя об известной поговорке "яблоко ст яблони недалеко падает", вы должны понимать, что сбор урожая еще далеко не закончен. Это озкй'-';ает, что интересы и доходы большинства их друзей совпадают с их доходами и интересами - поэтому они и являются друзьями. Ваши покупатели знают людей, заинтересованных в приобретении того, что они купили сами, но почему-то им "никто не приходит в голову".

Почему? Потому что вы заставляете их окинуть внутренним взором весь окружающий мир. Не удивительно, что они не могут ответить: "Ах, да, Зак говорил мне, что он хочет...". Как правило, после покупки мысли людей сосредоточены на чем-то своем, и возбуждение мешает и вспомнить о такой мелочи, как желание соседа, высказанное в недавнем разговоре.

Во многих отделах продажи начальники говорят новым сотрудникам: "Просите новых покупателей направлять к вам своих знакомых". Поэтому вы начинаете спрашивать: "Знаете ли вы людей, которые могут интересоваться нашими товарами или услугами?".

Когда пятый клиент отвечает: "Нет", вы приходите к выводу: "Это не работает". Поэтому вскоре вы перестаете задавать вопросы.

Позвольте показать вам, что делает Чемпион. Овладев этой методикой, вы каждый раз после продажи будете иметь правильно информированных и подготовленных новых клиентов. Но вы должны очень тщательно выполнять каждый этап. Есть и другое требование: вы должны пользоваться этой методикой непринужденно и раскованно, иначе покупатели заподозрят неладное и не смогут или не захотят помочь вам.

Дата добавления: 2014-10-31