Тема 5.1. Закономерности общения и взаимодействия людей

Тема 4.4. Управление поведением торгового персонала

Тема 4.3. Конфликт как способ взаимодействия продавца и покупателя

Тема 4.1. Психология потребительского поведения

Методологические базисы поведения потребителей. Направления исследования потребителей в психологии. Потребительское самосознание. Моделирование поведения потребителей. Управление потребителем, внешние и внутренние факторы влияния на поведение потребителей. Потребительские предпочтения, вовлеченность потребителей, стили принятия решения, «нерациональные эффекты» при покупке. Взаимосвязь личностных характеристик и поведения потребителей. Покупатель – продавец, психологические закономерности взаимодействия и взаимоотношения, проблема доверия в процессе взаимодействия.

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-3, ОК-4, ПК-4.

Тема 4.2. Психосоциальная технология поведения продавца – коммерсанта

Психологический комфорт клиента как предпосылка успешной продажи: техника диагностирования состояния клиента, техника «отзеркаливания» клиента. Психологическая ориентация торговой ситуации и установление психотипа покупателя как предпосылка успешной торговой сделки. Тактические приемы и искусство речи коммерсанта. Искусство убеждать клиента. Скрытое управление покупателем. Возражения покупателя и их обработка. Техники позитивного общения: эмпатическое восприятие; активное слушание; рефлексия.

Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-3, ОК-4, ПК-4.

Причины возникновения конфликтов и их типология. Субъекты конфликтов, источники и типы конфликтов. Структура конфликта, динамика и возможные исходы острых конфликтов. Способы предотвращения и разрешения конфликтов в процессе взаимодействия продавца и покупателя.

Формируемые компетенции: ОК-3, ОК-4.

Характеристики личностно-деловых качеств, профессиональных умений и навыков продавца-коммерсанта. Самоконтроль в межличностном общении продавца и покупателя. Самосовершенствование продавца – коммерсанта как основа его профессионального успеха.

Формируемые компетенции: ОК-3, ОК-4, ПК-8.

Раздел 5. Организация и управление в бизнесе

Соотношение организационных форм и психологии отношений в бизнесе. Устойчивость организации в бизнесе. Миссия и стратегия организации. Определение учредителей и менеджеров. Жизненный путь организации в бизнесе. Понятие общения и взаимодействие. Место взаимодействия в структуре общения. Типы взаимодействия. Психологические способы воздействия в процессе общения. Управления по ценностям. Делегирование полномочий.

Формируемые компетенции: ОК-3, ОК-4, ПК-8.

Дата добавления: 2014-10-31