Каналы распределения и товародвижения

Каналы товародвижения выполняют разнообразные функции:

распределение и сбыт произведенной продукции;

закупка требуемых для производственного процесса сырья и материалов;

исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации;

установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров;

коммерческую работу по подготовки и заключению контрактов купли-продажи и контролю за их качественным исполнением;

осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т.д.

участие и помощь в планирование товарного ассортимента;

финансирование издержек по функционированию канал товародвижения, финансирование сбытовых операций;

транспортировку товара;

складирование и хранение товара;

сортировку и подборку товара;

участие в формировании уровня цены на продаваемые товары и др.

Канал распределения – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают кому-либо другому право собственности на конкретный товар на пути их от производителя к потребителю. К посредникам прибегают потому что:

1) сокращается количество прямых контактов производителя с потребителями, на организацию которых требуется значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы.

2) удобнее работать с большими партиями товара.

3) посредники расширяют и углубляют ассортимент, что привлекает покупателей.

4) улучшается обслуживание потребителей, оперативность реакции на колебания потребительской среды.

24. Оптовая торговля: сущность, значение, организационные формы. Торговая территория. Элементы организации времени и управления торговой территории.

Сущность оптовой торговли

Определение оптовой торговли содержится и в постановлении Госкомстата РФ от 17 ноября 1997 года №76, согласно которому под оптовой продажей понимается перепродажа приобретенных на стороне товаров юридическим и физическим лицам для профессионального использования (дальнейшей переработки или продажи) Юккель Х., Хеллер О. и др. «Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство». - М.: Наука, 2009, стр. 182..

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товaрно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

1. оптовик значительно меньше уделяет внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

2. оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

3. оптовые сделки по объему обычно крупнее чем розничные;

4. торговая зона оптовика, как правило, больше чем у розничного торговца;

5. правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается. Следует отметить, что в отличие от розничной торговли, правила осуществления которой устанавливаются многочисленными нормативными актами, оптовая торговля в основной массе регулируется Гражданским кодексом РФ.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида:

1) традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);

2) новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Время. В рамках анализа использования рабочего времени выясняется, на что расходуется время торгового персонала и где скрываются временные резервы, способствующие увеличению объемов продаж и расширению клиентуры. Планирование времени представителем осуществляется на основе установленных временных нормативов и контроля над их соблюдением. По сравнению с ситуацией на локальном рынке измерение полезного использования времени в условиях региональных продаж осуществляется иначе: так как планирование визитов и определение их продолжительности происходит не в масштабах дня, а исходя из длительности командировки специалиста в регион (неделя, две недели, месяц и т. д.), расчет соответствующих нормативов делается приблизительно. Промежуточной целью выявления резервов по данной точке является сокращение нерационального использования времени в региональных поездках.

Анализ использования.

Временные резервы.

Планирование времени.

Установление временных нормативов.

Сокращение нерационального использования времени.

Территория. Основные решения территориального менеджмента на уровне регионального торгового представителя принимаются на основе SWOT-анализа территории, возможности расширения обслуживаемой территории каждым представителем и выявления резервов продаж на данной территории в будущем. В задачи регионального торгового менеджера в данном случае входит формирование оптимальных маршрутов на существующих территориях в регионах и составление графика освоения новых территорий. Целью использования резервов по данному блоку является увеличение размеров заказов и количества клиентов по территории.

SWOT-анализ.

Расширение обслуживаемой территории.

График освоения новых территорий.

Формирование оптимальных маршрутов.

Увеличение размеров заказов по территориям.

25. Розничная торговля: сущность, значения, организационные методы. Методы продажи.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования

Розничная торговля выполняет следующие основные функции:

1) формирование ассортимента товаров и услуг;

2) распределение крупных и средних партий товаров на единичные экземпляры;

3) сохранение товаров, размещения их в торговых залах и установления цен;

4) представление информации потребителям о товарах средствами рекламы;

5) консультационные услуги;

6) продажа товаров потребителям через торговую сеть;

7) осуществление мер по стимулированию сбыта и продвижения товаров

Розничная торговля функционирует через розничных торговцев - физических или юридических лиц, приобретающих товар у производителя или оптового продавца и продают его конечному потребителю.

На развитие розничной торговой сети - потребность в ней, структурную и территориальную ее организацию - выливают различные факторы, основными из которых являются:

1) социально-экономические и демографические (половозрастная, социальная и профессиональная принадлежность, размер и жизненный цикл семьи, количество в пои детей, уровень образования, культуры и стиль жизни потребителей и т.д. о)

2) географические (величина населенного пункта по площади территории и численности населения, его значение по административному делению (город, село) и выполняемыми функциями, его роль в общей систем мы расселения и взаимосвязь с другими населенными пунктами и т.д.)

3) градостроительные (особенности планирования, функционального зонирования (в городах, например, отделяют жилые, промышленные и складские зоны, деловые центры, места массового отдыха населения и др.) и застройки территории населенного пункта, плотность расселения, этажность жилых домов, сооружений и различных учреждений, где находятся потенциальные покупатели);

4) транспортные (уровень обеспеченности жителей населенного пункта транспортом общего использования, эффективность его функционирования, транспортное взаимосвязь с другими населенными пунктами, состояние р развития личного автомобильного транспорта и т.п.)

5) организационно-техинологични (компьютерная и телекоммуникационная техника и технологии, штриховое кодирование и методы продажи товаров и др.);

6) управленческие (логистические подходы в управлении, стратегия экономического развития, уровень регулирования со стороны государства и т.д.);

7) финансовые (объем капитальных вложений, уровень инвестиционной активности, льготное кредитование тех видов и типов торговых предприятий, развитие которых целесообразно стимулировать).

С Мстою определение потребности в товарах для торговых предприятий могут применяться следующие методы:

1) балансовый метод;

2) экстраполяция динамических рядов продажи товаров;

3) использование коэффициента эластичности;

4) нормативный метод;

5) метод, основанный на использовании оперативных данных об изменениях спроса потребители на рынке;

6) экономико-математическое моделирование и др.

Дата добавления: 2014-11-20