КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Психология торговли. Типы поведения покупателей. Стратегии продаж для каждого типа покупателей. Удовлетворение запросов по принципу ОПЦ
Область психологии торговли часто выходит за пределы личных покупок и продаж, предполагающих прямой контакт между продавцом и покупателем, включая в себя тж маркетинг, использующий рекламу в СМИ с целью привлечения потенциальных покупателей. Продажи подразделяются на области в соответствии с категориями покупателей, продуктов или предлагаемых услуг. Исслед. показывают, что характеристики, способствующие успеху в одном виде продаж, не обязательно приводят к успеху в др. ее видах. Задача психолога, к-рый выступает в роли консультанта руководителей отделов сбыта, менеджеров по продажам и специалистов по обучению продажам, заключается в том, чтобы познакомить их с передовыми и совр. научными знаниями, к-рые можно применять при отборе, обучении, контроле и оценке эффективности работы продавцов.
Социальное действие проявляется в разных формах Позитивное действие. Это действие, совершенное вовне. Например, акт покупки или возврата товара. Негативное действие - это действие, которое субъект (индивид или организация) хотел бы совершить, но не совершил. Негативное действие - это тоже действие, хотя его не видно (человек зашел в магазин, посмотрел и ушел; бросившему курить мучительно хочется купить сигареты, но он воздерживается). Оно проявляется в двух основных вариантах: а) воздержание - это отказ от действия, которое можно совершить, но от которого лучше воздержаться по тем или иным причинам. Например, человек имеет потребность в данном товаре и деньги, чтобы его приобрести, но не покупает, поскольку ищет более качественный товар того же вида или считает, что есть более насущные потребности; б) терпение - это несовершение действия в силу неспособности его совершить. Например, покупатель нуждается в товаре, но не может купить его в силу отсутствия денег или отсутствия товара в доступном магазине.
40. Презентация товаров (услуг): поход к потреблению, разработка плана презентации, элементы и методы успешной презентации, типы возражений и способы их снятия. Под презентацией обычно понимают первое официальное представление заинтересованной аудитории некоторой еще неизвестной или малоизвестной продукции, фирмы и ее создателей. Презентация является непременным атрибутом становления фирмы, ее утверждения на рынке. Воздействие презентации очень серьезно, от ее успешного проведения зависят деловые контакты в деловом мире. С помощью презентации информируют и убеждают потенциальных клиентов и партнеров в необходимости приобретения конкретной продукции или услуги. Важной задачей презентации является необходимость так продемонстрировать товар и его возможности, чтобы вызвать интерес и привлечь внимание к своей фирме, а в конечном итоге, как ожидаемый результат - заключить договоры и сделки. Как правило, общественность на презентации представляют пресса и представители заинтересованных в предмете презентации групп и организаций. Именно их и следует в первую очередь убеждать в достоинствах презентируемого товара или услуги. Предметом презентации может быть товар или услуга, а также книга, журнал, телепрограмма, модель автомобиля, инновационная структура, эффективная технология и т.п. Обычно сценарий презентации разрабатывает менеджер по связям с общественностью. Фирмы, у которых нет такого специалиста, приглашают для подготовки сценария профессионалов. Если презентацию проводят руководители фирмы, то их нужно привлекать к разработке замысла презентации и при написании текста для ведущего следует учитывать их индивидуальные особенности. Для презентации необходимо спланировать краткие выступления авторов, специалистов, которые могут о нем профессионально рассказать, экспертов, которые могут подтвердить преимущества, качественные характеристики. В целях демонстрации товара или услуг подготавливаются пресс-релизы, слайды, видеосюжеты, схемы и диаграммы, другие средства визуализации и информирования. Готовится специальное извещение о презентации, которое дается, как правило, через средства массовой информации. К презентации следует подготовить рекламные подарки - сувениры. Как правило, это записные книжки, календари, авторучки, пепельницы, зажигалки, значки и т.п. На них наносятся название фирмы, ее логотип, в некоторых случаях - адрес и характер деятельности. Сувениры вручаются всем участникам презентации. Длительность проведения презентации - 1,5 - 2 часа. Специалисты рекомендуют проводить презентации после 15 часов, с тем, чтобы после нее можно было организовать коктейль или фуршет (с 17.00 до 19.00).
Коммуникативные приемы подхода к клиенту во время презентации 1. Комплиментарный подход. 2. Подход с предоставлением образца. 3. Подход с демонстрацией товара. 4. «Драматический подход». 5. Подход с вопросами. 6. Обращение к выгоде. 7. Подход помощника.
41. Продажа товаров по телефону: составление сценария, техника продажи.
1. Преодоление "барьера секретаря" 2. Установление и удержание контакта с ЛПР - лицом принимающем решение по покупке. 3. Получение у клиента принципиального интереса к приобретению. 4. Сообщение клиенту признаков своей экспертности. 5. Выявление критериев покупки, например, так: «Что вас волнует в этом продукте, кроме цены?» 6. Назначение встречи или соглашение о следующей связи. 7. Завершение разговора.
Если вы обдумаете, и напишите план телефонного разговора с клиентом, дело пойдёт вперёд в два-три раза быстрее.
Вот почему: Вы знаете ответы на типичные вопросы и возражения клиента. У вас под рукой фразы для преодоления барьера секретаря. Вам ясно, как устанавливать контакт с клиентом по телефону. Вопросы для изучения потребностей клиента вызывают интерес и азарт.
42. Продажа товаров на выставке: значение, организация выставки, технология работы персонала, контроль, эффективность.
Выставки являются одним из видов информационного обеспечения и организуются либо на постоянной, либо на временной основе. Большое внимание выставка уделяет рекламной деятельности, осуществляет обмен коммерческой информацией с другими регионами. Проведение маркетинговой работы на выставке связано с изучением клиентуры рынка, рыночных связей, оказанием различного рода услуг, поиском зарубежных фирм - партнеров.
Функционирование выставок преследует многие цели: реклама продукции, а также изучение опыта, представляющего производственный и научный интерес; информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сферах ее применения и возможностях приобретения, развитие отношений с потенциальными клиентами. Совместно с предприятиями и организациями на выставке создается региональная информационно-справочная система и в ее составе банк данных о новой продукции, ее изготовителях, возможностях приобретения и реализации, другой коммерческой информации; обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей; освещение достижений и перспектив развития в области науки и техники, освоения и внедрения новой технологии, прогрессивных технологических процессов и т.д. возможность охватить аудиторию, имеющую четко выраженный интерес к данному рынку и представленным на выставке товарам; упрочнение отношений с уже существующими клиентами; выявление и стимулирование потребностей клиентов; сбор сведений о конкурентах; заключение агентских соглашений, поиск дистрибуторов; поддержание (улучшение) имиджа компании; решение проблем обслуживания, а также других вопросов, волнующих клиентов; заключение торговых сделок. При организации биржевой и выставочной торговли выделяют три этапа:
1. Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении выставки. На этом этапе создается выставочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение и разослать информационные письма для участников с полной информацией об условиях участия в выставке. Рабочая группа разрабатывает и другие рекламные материалы типа пригласительных билетов, рекламных буклетов, карточек гостя и т.д. Издаётся рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия. 2. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников выставки, подавших заявки. Помимо участников, в каталогах публикуется и другая новейшая рекламная научная и научно-техническая информация о других передовых фирмах России и мира, о передовом опыте, соответствующем профилю и тематике выставки или выставки-продажи. Этот этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных выставочных торгов, презентаций и др. 3. Заключительный этап включает в себя подведение итогов с выделением положительных и отрицательных сторон в работе выставки. Этот этап является основой для принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе выставочной торговли.
Подготовка стендистов и персонала Персонал должен обладать следующими качествами: · умение общаться с людьми; · знанием продукции фирмы и ее истории, направлений деятельности; · желанием общаться с людьми; · выносливостью; · привлекательной внешностью.
Помимо основного намечают запасной состав стендистов, предусматривают возможность взаимозаменяемости. Составление расписания работы персонала На период выставки необходимо расписать распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно и вероятность упустить потенциального партнера в потоке посетителей из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста велика. Следует обратить особое внимание на одежду. Необходимо ли выделить людей для посещения семинаров или просто соседних стендов для сбора информации. Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Специалисты по продажам имеют возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж, таких как: а)представление гостиницы и ее продуктов; б)изучение рынка сбыта, поиск новых рынков; в) презентация продукта, а так же определить спрос на новый продукт (анкетирование); г) улучшение корпоративного имиджа; д) сбор информации о конкурентах, позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов; е) продажа товара, заключение контрактов и договоров. Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно, а именно так, как хочет представитель компании-экспонента. Выставка помогает привлечь новых клиентов, найти партнеров и инвесторов. С помощью выставки гостиница может сделать вывод о новых товарах и услугах продвигаемых на рынок, провести маркетинговое исследование рынка сбыта, узнать основных потребителей услуг, выделить новые сегменты рынка.
Дата добавления: 2014-11-20; Просмотров: 545; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |