Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Процесс принятия решения о покупке. Принятие решения о покупке




Принятие решения о покупке

Деловые закупки

Психологические факторы

Существенное влияние оказывают на поведение потребителей психологические факторы, наиболее важными из которых являются:

1) мотивация, когда человек испытывает массу потребностей. Потребность становится мотивом в том случае, когда она заставляет индивида действовать, а ее удовлетворение снижает уровень психологического напряжения;

2) восприятие:

это процесс отбора, организации и интерпретации индивидом поступающей информации и создание значимой картины мира;

- зависит не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающей среде и от личностных особенностей человека (человек, которым движет мотив, готов к действию).

3) обучение:

- это определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта;

- это результат взаимодействий побуждений, раздражителей различной интенсивности и подкрепления (побуждение - сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к действию).

Поведение человека является результатом обучения;

4) убеждения и установки. Они формируются через поступки и обучение людей, непосредственно влияют на поведение потребителей.

А). Убеждение:

- представляет собой устойчивую мысленную характеристику чего-либо;

- может основываться на знаниях, мнениях или вере, сопровождаться определенной эмоциональной нагрузкой;

- формирует в сознании человека образы товаров и марок.

Б). Установка - это устойчивая положительная или негативная оценка человеком объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных по отношению к ним действий (у людей формируются установки в отношении религии и политики, одежды и музыки, продуктов питания и т.д.).

Установка:

- заставляет людей любить или ненавидеть, приближаться или отдаляться друг от друга;

- экономит физическую и умственную энергию индивида;

- весьма устойчива и представляет собой логически связную цепочку, в которой изменение одного звена обусловливает трансформацию других ее составляющих.

 

В процессе принятия решения о покупке человек исполняет одну (или несколько) из ролей:

- инициатор, предлагающий приобрести товар или услугу;

- влияющий, совет или мнение которого оказывает воздействие на конечное решение;

- принимающий решение по любой из составляющих процесса - что, как и где покупать;

- покупатель, непосредственно совершающий покупку;

- использующий, тот, кто потребляет товар и услуги или пользуется ими.

Конкретное решение о покупке (осознание проблемы, поиск информации о товаре и т.д.) определяется характеристиками индивида (культурные, социальные и т.д.) и процесса принятия им решения (выбор самого товара и его марки, выбор продавца и т.д.).




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 340; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.