КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Процесс принятия решения о покупке. Принятие решения о покупкеПринятие решения о покупке Деловые закупки Психологические факторы Существенное влияние оказывают на поведение потребителей психологические факторы, наиболее важными из которых являются: 1) мотивация, когда человек испытывает массу потребностей. Потребность становится мотивом в том случае, когда она заставляет индивида действовать, а ее удовлетворение снижает уровень психологического напряжения; 2) восприятие: – это процесс отбора, организации и интерпретации индивидом поступающей информации и создание значимой картины мира; - зависит не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающей среде и от личностных особенностей человека (человек, которым движет мотив, готов к действию). 3) обучение: - это определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта; - это результат взаимодействий побуждений, раздражителей различной интенсивности и подкрепления (побуждение - сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к действию). Поведение человека является результатом обучения; 4) убеждения и установки. Они формируются через поступки и обучение людей, непосредственно влияют на поведение потребителей. А). Убеждение: - представляет собой устойчивую мысленную характеристику чего-либо; - может основываться на знаниях, мнениях или вере, сопровождаться определенной эмоциональной нагрузкой; - формирует в сознании человека образы товаров и марок. Б). Установка - это устойчивая положительная или негативная оценка человеком объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных по отношению к ним действий (у людей формируются установки в отношении религии и политики, одежды и музыки, продуктов питания и т.д.). Установка: - заставляет людей любить или ненавидеть, приближаться или отдаляться друг от друга; - экономит физическую и умственную энергию индивида; - весьма устойчива и представляет собой логически связную цепочку, в которой изменение одного звена обусловливает трансформацию других ее составляющих.
В процессе принятия решения о покупке человек исполняет одну (или несколько) из ролей: - инициатор, предлагающий приобрести товар или услугу; - влияющий, совет или мнение которого оказывает воздействие на конечное решение; - принимающий решение по любой из составляющих процесса - что, как и где покупать; - покупатель, непосредственно совершающий покупку; - использующий, тот, кто потребляет товар и услуги или пользуется ими. Конкретное решение о покупке (осознание проблемы, поиск информации о товаре и т.д.) определяется характеристиками индивида (культурные, социальные и т.д.) и процесса принятия им решения (выбор самого товара и его марки, выбор продавца и т.д.).
Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 340; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |