Деловой и потребительский рынки

Организационные закупки - это процесс принятия решения, посредством которого организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков (по определению Уэбстера и Уинда).

Деловой рынок (бизнес-рынок) представляет собой все организации, приобретающие продукты и услуги, используемые в производстве других товаров и услуг, которые затем продаются, сдаются в аренду или поставляются потребителям.

По целому ряду характеристик (от числа и размера покупателей до географического положения, спроса и покупательского поведения) деловые рынки отличаются от потребительских. В табл. 7.1. указаны следующие характеристики:

Характеристика	Описание	Пример
1. Меньшее число покупателей	Продавец товаров для предприятий в сравнении с торговцем потребительскими товарами обычно имеет дело с меньшим числом покупателей	Благополучие компании (производство шин для автомобилей) всецело зависит от заказов крупнейших авто производителей)
2. Размеры покупателей	Во многих отраслях существует всего несколько покупателей - крупных фирм	Значительная доля закупок авиационных двигателей и вооружений приходится на долю нескольких крупнейших американских корпораций
3. Тесные отношения продавца и потребителя	Поставщикам часто приходится приспосабливать выпускаемую продукцию под покупателя, т.к. от покупателя зависит деловой рынок	Поставщик комплектующих делит офисные и производственные помещения, а также компьютерную систему, конференц-зал и столовую со своим основным клиентом
4. Географическая концентрация покупателей	Более половины американских деловых покупателей сконцентрированы всего на семи штатах. Такая географическая концентрация позволяет снизить цены на продукцию	Где размещены поставщики, там же и размещены крупнейшие покупатели
5. Производный характер спроса	Потребность в бизнес-продукции в конечном итоге определяется спросом на потребительские товары	«Большая тройка предсказывает бум спроса па стальной прокат, объясняя бум увеличением числа заказов
6. Низкая эластичность спроса на товары производственного назначения	Спрос на многие товары и услуги производственного назначения неэластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса). Производство не в состоянии быстро перестроить	При снижении цен на кожу производители обуви вряд ли увеличат ее закупки, равно как и при увеличении цены, до тех пор, пока не найдут подходящий товар-заменитель
7. Неустойчивость спроса	Спрос на товары и услуги производственного назначения изменяется быстрее, чем на потребительские товары и услуги	Иногда увеличение потребительского спроса всего на 10% вызывает возрастание спроса со стороны предприятий на 200%
8. Профессионализм агентов по закупкам	Профессиональные агенты обязаны следовать политике закупок компании	Сайт некой фирмы позволяет агентам по закупкам в любое время изучать, выбирать и оценивать новые предложения компании, задавать вопросы о продукции, доставке и обслуживании и мгновенно получать исчерпывающие ответы
9. Влияние на решение о закупках	Для закупки основных товаров организация-покупатель создает закупочную комиссию; поставщики со своей стороны «выставляют» на переговоры профессиональных торговых представителей	Для установления контакта с ключевыми менеджерами заказчика, влияющими на решение о закупках, компания применяет подход под названием «управление работой с клиентом»
10. Многократные визиты торговых представителей	Поскольку в процесс закупки вовлечено большое число людей, получение заказа на поставку продукции может потребовать многократных встреч с представителями компании- покупателя, а сам цикл продажи занимает весьма длительное время	В случае приобретения капитального оборудования для крупных проектов, заказчику необходимо время для привлечения инвесторов
11. Прямые закупки	Предприятия предпочитают прямые закупки товаром у производителей, избегая посредников, особенно если идет речь о приобретении технически сложных и дорогих товаров	Авиакомпании различных стран мира покупают авиалайнеры непосредственно у их производителя-корпорации
12. Взаимные закупки	Организации-покупатели часто останавливают выбор на поставщиках,	Некий комбинат закупает химикаты в химической компании, которая в свою очередь приобретает у контрагента упаковочную бумагу в значительном объеме
13. Лизинг	Многие организации отказываются от приобретения относительно дорогостоящего оборудования, предпочитая брать его в лизинг	Корпорация сдает в аренду организациям грузовики, самолеты, автоприцепы, железнодорожные вагоны и другое крупногабаритное оборудование

К основным отраслям делового рынка относятся:

- горнодобывающая и обрабатывающая промышленность;