Факторы, влияющие на деловых покупателей

Участники процесса деловых закупок

Люди, занимающиеся повторными закупками и закупками для решения новых задач (целей), могут быть членами закупочного центра – это подразделение компании-покупателя, наделенное правом принимать решения.

Закупочный центр «есть совокупность лиц и групп, которые участвуют в процессе принятия решений о закупках, имеют общие цели и разделяют все возникающие при этом риски». Его образуют все сотрудники организации, играющие одну из следующих ролей в процессе принятия решения о закупках:

1) инициаторы – это те, кто выдвигают предложение о покупке (пользователи или иные сотрудники организации);

2) пользователи - это те, кто пользуется продуктом или услугой в процессе производства. Именно пользователи являются инициаторами покупки и помогают сформулировать требования к продукту;

3) лица, влияющие на решение - это работники, участвующие в принятии окончательного решения о покупке;

4) лица, принимающие решение - это сотрудники, наделенные правом выбора поставщиков и определения требований к товару;

5) лица, одобряющие решение – это менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов или сотрудников закупочного центра;

6) покупатели – это должностные лица, обладающие официальными полномочиями выбирать поставщиков и согласовывать условия закупок;

7) «вратари» - это работники, уполномоченные предохранять закупочный центр от нежелательных воздействий со стороны продавцов. К ним относятся агенты по закупкам, секретари, телефонные диспетчеры, которые не позволяют торговым представителям поставщиков вступить в контакт с пользователями и сотрудниками, от которых зависит решение о закупках.

На деловых покупателей оказывают влияние следующие основные группы факторов (рис.7.4):

1) факторы внешней среды (макросреды) – это:

- уровень спроса и экономические перспективы (уровень производства, инвестиций, потребительских расходов и процентных ставок);

- величина процентных ставок по кредиту;

- темпы материального и технического прогресса;

- политические события;

- изменения в деятельности конкурентов;

- вопросы социальной ответственности.

2) организационные факторы. Организации отличаются друг от друга специфическими целями, политикой, процедурами, структурами и системами. Организационные факторы предполагают:

- повышение статуса отделов по закупкам – это означает, что компании-поставщики должны совершенствовать деятельность команд торговых представителей, чтобы соответствовать более высоким требованиям покупателей;

- комбинированные функции организационных закупок - все чаще осуществляются силами многофункциональных команд (в которые входят и представители поставщиков); Более половины специалистов по закупкам являются членами объединенных команд и выполняют комбинированные функции;

- централизацию закупок - это означает, что организационным продавцам придется иметь дело с меньшим числом компаний-покупателей более высокого уровня, использовать для обслуживания крупных корпоративных потребителей специальные национальные торговые группы;

- децентрализацию закупок второстепенных товаров;

- закупки через Интернет и т.д.

3) факторы межличностных отношений. Закупочный центр включает несколько сотрудников, которые обладают различными интересами, полномочиями, статусом, умеют поставить себя на место клиента и умеют убеждать. В преуспевающих организациях торговых представителей и других сотрудников специально обучают методам анализа факторов межличностных отношений;

4) индивидуальные факторы. Каждый участник процесса деловых покупок имеет определенные побуждения, предпочтения и восприятие, соответствующие его возрасту, образованию, должности, типу личности, культурному уровню, склонности к риску. Кроме того, каждый специалист по закупкам отличается индивидуальным стилем работы.

Дата добавления: 2014-11-25