Балансирование на грани войны

СИЛА БЕССИЛИЯ

У нас хорошие новости для участников перего­воров, которые всегда жалуются, что их позиция недостаточно сильна: человек может обладать си­лой при полном ее отсутствии. С этой ситуацией время от времени сталкиваются родители подрост­ков. Недавно мой сосед наказал сына за прогулы в школе. К концу недели отец был в отчаянии, по­тому что мальчишка открыто отказывался под­чиниться. За это родители лишили его на месяц карманных денег и развлечений. Сын спокойно воспринял наказание, но ушел из дома. Через не­сколько дней родители умолили его вернуться до­мой, не ставя никаких предварительных условий. Мальчик сдвинул баланс сил в свою сторону.

Осаждаемые кредиторами должники часто выбирают тактику силы бессилия. Я наблюдал, как должники реагировали на неприятную ситуа­цию, предлагая кредиторам выбор: 20 центов за доллар или банкротство и пропадает вся сумма. Большая часть кредиторов предпочитала получить по 20 центов.

Закон достаточно благосклонен к поставщи­кам, которые заключают контракты на поставки, превышающие их возможности, и всегда покрови­тельствует более слабым. Бразилия, Аргентина и

Мексика должны американским банкам сотни миллиардов долларов, но практически банки ни­чего не могут сделать, чтобы изменить это положе­ние. Чтобы вернуть долги, банкам пришлось бы помогать должникам в гораздо больших размерах, чем это устраивало бы банки. Так проявляется си­ла бессилия.

В бытность свою госсекретарем Джон Фостер Даллес ввел термин «балансирование на грани войны». Его концепция дипломатии основывалась на идее массированного возмездия. Если бы Сове­ты начали войну, Америка победила бы их любой ценой. Нечего и говорить, что такая политика чре­вата большими опасностями, причем цена может оказаться настолько высокой, что обе стороны бу­дут уничтожены без всякой причины.

Балансированием на грани войны нередко пользуются и за столом переговоров. Это сильно­действующее, хотя и очень опасное средство изме­нения баланса сил. Для того чтобы лучше понять, как работает этот механизм, представьте себе, что по скользкому обрыву спускаются два представи-

теля переговаривающихся сторон. Если поскольз­нется один, второй упадет вместе с ним. Сила обо­их оппонентов зависит от их способности контро­лировать намерения друг друга. И того и другого ожидает неопределенное будущее. Они непремен­но должны действовать сообща, иначе оба заплатят дорогую цену.

Особенно эффективно балансирование на гра­ни войны в коммерческих переговорах. Если одна сторона угрожает другой, что она заключит согла­шение с третьей, а назначенный срок окончания переговоров уже совсем близок и соглашение все еще не заключено, участники переговоров пони­мают, что следующие действия могут привести обе стороны к катастрофе. Сплошь да рядом компании предпочитают пойти на соглашение, лишь бы не показывать свои материалы правительственным ревизорам. Тактика балансирования на грани вой­ны сильно влияет на баланс сил, если одна сторона меньше другого готова пойти на риск.

Дата добавления: 2014-11-25