Анатомия переговоров

ОЦЕНКИ ОБМЕНА МОТИВАМИ ДЕЙСТВИЙ

Во время переговоров мы регулярно сталкива­емся с конфликтом интересов, но крайне редко, практически никогда наши личные интересы не смешиваются с приоритетными интересами и цен-

ностями, важными для корпорации. Иногда умень­шение стоимости изделия на 100 долларов может быть существенным для покупателя, но несущест­венным для корпорации, в которой он работает. Покупатель может иногда отчаянно стремиться к уменьшению цены, чтобы доказать таким образом начальству, что оппонент оказался очень трудным, но все же его можно убедить.

Личные мотивы и мотивы корпорации не одно и то же. С позиции компании может оказаться очень полезным использовать тупиковую ситуа­цию на переговорах, но ее использование может оказаться настолько рискованным для личных ин­тересов представителя фирмы, что он не решается на такой шаг. Можно ли сравнивать потенциаль­ную возможность для компании потерять миллион долларов с риском для отдельного служащего утра­тить ощущение надежности своего служебного по­ложения? Нет, нельзя. В такой ситуации необходи­мо разделить приоритеты корпорации и личности. Если мы хорошо выполним свою работу, мы ско­рее всего решим поставленные перед нами задачи. Кроме того, у нас будут все основания считать, что в результате взаимного и всеобъемлющего обмена (потребностями, целями и товарами) обе стороны имеют все основания чувствовать себя удовлетво­ренными.

До тех пор пока все не было разделено... даже цвета не были чистыми и непохожими один на другой.

Анаксагор

Ирвинг Стоун так описывает в книге «Агония и экстаз» неудержимое стремление Микеланджело постичь анатомию человека: «Скульптор не смог бы изобразить движение, не прочувствовав, чем оно вызвано; не смог бы воссоздать конфликт, драму, напряжение и силу, если бы не представлял себе работу каждого мускула тела... Он обязан изу­чать анатомию!» Для того чтобы понять, что пред­ставляют собой переговоры, мы должны понять их анатомию. Нам придется расчленить нечто, име­нуемое переговорами, на две части: на содержание и время. Я думаю, вы согласитесь с тем, что после

операции пациент никогда не будет выглядеть таким же, как раньше.

Все виды обменов между людьми или между нациями состоят из пяти уровней дискуссий и переговоров: 1) процесс определения долей сторон;

2) процесс разрешения проблем; 3) процесс выра­ботки отношений; 4) процесс «сделки с самим со­бой» и 5) процесс внутригруппового соглашения. Четыре уровня подробно обсуждены в великолеп­ной книге Ричарда Е. Волтена и Роберта Б. Маккерзи «Теория поведения в трудовых переговорах». Мы кратко коснемся каждого процесса и далее внимательно рассмотрим анатомию времени.

Дата добавления: 2014-11-25