Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Высокая мобильность




Критичность фактора конфиденциальности.

Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсужда-

ет с консультантом, оставалось только между ними. В связи с этим, кли- енты зачастую отдают предпочтение комплексным компаниям, зареко- мендовавшим себя в другой работе и уже знакомым с информацией о клиенте. Поэтому всегда подчеркивайте в своей рекламе, что вы неукос- нительно соблюдаете конфиденциальность.

 

 

Консалтинговые услуги могут не требуют никакого капитального оборудования, поэтому компаниям не имеет смысл открывать офисы по всей стране. Здесь можно указать на то, что локальные компании не мо-

гут иметь серьезного преимущества места перед глобальными.

 

 

По информации, опубликованной PriceWaterhouseCoopers, ком-

пания в 2000 году потратила $580 млн. только на авиабилеты.

 

 

Вне зависимости от того, как установится связь между клиентом и консультантом, найти им общий язык будет значительно легче, если клиент хорошо осведомлен о своих проблемах и имеет хотя бы некото- рый опыт общения с людьми этой профессии. Но, к сожалению, это бы- вает далеко не всегда.

В мировой практике на аудит приходится в среднем менее 40 %

дохода крупнейших аудиторско-консультационных организаций. В Рос- сии аудит приносит около 75% дохода. Этому различию есть два объяс- нения. Во-первых, на любых новых рынках спрос на услуги аудиторов опережает потребность в консультантах. Во-вторых, на Западе и у нас различное содержание понятий аудит и консалтинг. Согласно мировым традициям, да и отечественной нормативной базе, аудит – это подтвер- ждение достоверности бухгалтерской отчетности для того, чтобы заин-


тересованные пользователи могли ей доверять. Ответ на вопрос «Что делать?» дает уже не аудит, а консалтинг.

Однако наш хозяйственник воспринимает аудитора как нечто среднее между домашним доктором и временно нанятым бухгалтером, призванным проверить проконсультировать, исправить и договориться с

налоговыми органами. Поэтому заметная часть российского аудита – это на самом деле бухгалтерский или налоговых консалтинг.

Самим консультантам, нередко сталкивающимся с невежественно-

стью потенциальных клиентов, приходится искать выходы для преодо-

ления различных психологических барьеров. Развеять страхи и нереши- тельность клиента не менее важно, чем подготовить убедительные тех- нические предложения и демонстрацию последних достижений кон- сультанта.

Отсюда существует ряд психологических проблем:

o нежелание признать необходимость вмешательства консуль- танта: руководство предприятий, боясь уронить авторитет в глазах подчиненных, не желают признаваться (прежде всего, самим себе) в том, что им нужна своевременная и качественная рекомендация консультан- та;

o сомнения в компетентности и честности консультанта: со- мнения клиентов в том, сможет ли консультант преодолеть те проблемы, которые не смогло решить руководство предприятия, очень распростра- нены. Более того, некоторые полагают, что консультант не станет утру- ждать себя сложным поиском решения и постарается применить один из своих стандартных вариантов решения проблемы. К тому же, имеют ме- сто опасения, что консультант собирает много конфиденциальной ин- формации, которую затем сможет использовать против клиента;

o страх перед высокой оплатой услуг консультанта: как прави- ло, такого рода опасения появляются у тех компаний, которые испыты- вают финансовые затруднения.

Хорошо представляя себе те факторы, которые удерживают кли- ента от обращения к консультанту, консалтинговые компании расширя- ют ассортимент методов, которые создают профессиональную репута- цию и выходят на определенное место в умах своих потенциальных кли- ентов. Цель одних методов – повышение интереса и доверия к консуль- тационной фирме и ее услугам. Вместе с этим, такие методы значитель- но усиливают имидж фирмы, как профессиональной и добросовестной организации. Цель других – вызвать интерес клиентов путем снабжения их другими полезными техническими услугами (информацией, обучени- ем и т.д.). Именно это делает маркетинг консалтинговых услуг по- настоящему профессиональным и помогает консалтинговым компаниям повысить свой имидж в глазах и умах клиентов, а также значительно расширить собственную техническую компетентность.





Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 365; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.01 сек.