КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Понедельник, 22 февраля, 15.00
– Евгений, я хотела побеседовать с тобой по поводу наших продаж, – обратилась к начальнику отдела продаж Ольга. – Да, давай, но только если не долго. Один из продавцов заболел, а в магазине полно покупателей. Мне надо пойти помочь ребятам. Боюсь, без меня не справятся, – поторопил ее мужчина. – Хорошо, попытаюсь побыстрее. Ты проводил когда‑нибудь анализ, какой товар продается лучше, а какой хуже? – спросила девушка. – Ой, ты знаешь, для обстоятельного анализа у меня не было времени. Для меня главный показатель успеха – выполнение плана ежемесячных продаж. Если план выполнен, то директор доволен – я и мои подчиненные получаем премии. – А каким образом вы узнаете этот план продаж? – Мы сами его делаем. За основу берем объем продаж прошлого месяца. Для учета сезонности сравниваем с этим же месяцем в прошлом году, – сказал Евгений. – То есть вы сами делаете план продаж, потом его выполняете и получаете за это премии? – удивилась Оля. – Если грубо, то да. Но после того, как мы сделали план продаж, его оценивает финансист, а затем утверждает Семен Николаевич. На этом этапе план продаж вырастает процентов на двадцать, – объяснил Евгений. – Понятно, давай вернемся к моему вопросу насчет товарной политики, что продается лучше всего, – направила разговор в первоначальное русло девушка. – Лучше всего продается то, что рекламируется в торговом зале. Именно поэтому я и просил тебя заняться вопросом рекламы. – Я работаю над этим вопросом, – заверила Ольга. – Надо делать это быстрее, конкуренты не спят. – А по категориям товаров, какие товары самые популярные в магазине? – проигнорировав замечание, спросила девушка.
– Особо не задавался этим вопросом, мы продаем все, что поставляет отдел закупок. – Как вы формируете цены на товары? – У нас идет стандартная наценка на определенные категории товаров, – устало ответил Евгений и продолжил: – На компьютерные комплектующие двадцать процентов, на программное обеспечение пятнадцать, на аксессуары сорок и на бытовую технику десять. – Почему именно такой уровень наценки? – поинтересовалась Оля. – Так сложилось исторически. У нас очень хороший выбор аксессуаров, лучше, чем у конкурентов, поэтому мы можем диктовать на них цены. На компьютерные комплектующие это средний стандартный уровень наценки по городу. Программное обеспечение делать дороже нельзя, иначе его либо перестанут покупать и будут использовать нелицензионное, либо закажут в интернет‑магазине. – В чем же тогда причина самой низкой наценки на бытовую технику – всего десять процентов? Ее ведь не покупают нелегальную? – Да, о пиратских стиральных машинах я не слышал, – подтвердил Евгений. – Причина в том, что бытовую технику в городе продает множество магазинов, соответственно, уровень конкуренции в этой товарной категории очень высокий. Поэтому мы вынуждены держать цены на уровне конкурентов. По категориям тебе лучше расскажет Максим. Он, правда, сейчас в очередной командировке. Хотел бы я, как он, работать закупщиком, постоянные конференции и саммиты. Вот только недавно вернулся из Турции, а теперь уехал в Грецию. Не работа, а мечта. – Так вот откуда у него такой загар, – задумчиво сказала Ольга и замолчала. Евгений посмотрел на девушку, почесал нос, а потом сказал: – А еще иногда бывает, что у нас нет какого‑то товара и мы отдельно его дозаказываем. Вспомнил, лучше всего сейчас продаются внешние жесткие диски и нетбуки. – Ясно, – Ольга оторвалась от своих мыслей и вернулась к теме разговора. – Если резюмировать, то главное, чтобы у нас была реклама, тогда с продажами все будет хорошо.
... …СЕКРЕТ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ, КАК И ВСЕГО БИЗНЕСА, – ЭТО ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ. ПОЭТОМУ ДЛЯ ПРОДАВЦА ВАЖНО ВОЙТИ В ДОВЕРИЕ К КЛИЕНТУ…
– Да, реклама это хорошо, – подтвердил мужчина, – но главный секрет продаж не в этом. – А в чем же? – Секрет продаж, как и всего бизнеса, – это доверительные отношения. Поэтому для продавца важно войти в доверие к клиенту. Если клиент поверил продавцу, то тот сможет продать все, что угодно. Поэтому я стараюсь по возможности присутствовать в зале и на личном примере показывать, как надо продавать. Я продаю больше всех и мотивирую своим примером команду, – не без гордости отметил Евгений. – Разве можно научить входить в доверие? – засомневалась девушка. – У нас быстрые продажи, раз человек зашел в наш магазин, значит, он готов что‑то купить, – терпеливо объяснял мужчина. – Поэтому наша главная задача – убедить его сразу на месте купить либо больше, либо дороже. – И как это делается? – Ты знаешь, это все зависит от клиента. Есть множество техник, которым я обучаю продавцов. Если тебе интересно, можешь прийти на наш внутренний тренинг по продажам. Или же поработать продавцом недельку, чтобы лучше прочувствовать специфику. – Я не знаю, когда я смогу это сделать. Сейчас очень много задач, – отказалась от предложения Ольга. – Ладно, расскажу тебе мой любимый прием, который творит чудеса, и на этом закончим. Мне реально пора бежать. – Хорошо, – согласилась она. – Прием называется «Сочувствующий советник» и работает следующим образом: представь, приходит клиент покупать компьютер, называет конфигурацию продавцу. Продавец, в свою очередь, должен посоветовать покупателю какой‑нибудь элемент из этой комплектации подешевле, под видом того, что это действительно полноценный аналог и нет смысла переплачивать. Покупатель проникается доверием к советнику, ведь тот пытается сэкономить его деньги, и после этого он чувствует себя обязанным по отношению к этому продавцу. Затем дело доходит до сопутствующих товаров, и тут продавец отыгрывается по полной. Он советует клиенту максимально дорогие аксессуары, покупатель ему верит и в итоге тратит даже больше, чем планировал.
– Забавно, но разве обманывать покупателей – это хорошо? – Это не обман. Человек изначально, до прихода в магазин, подсознательно определяет для себя минимальные и максимальные суммы, которые он потенциально готов потратить. Наша задача заключается в том, чтобы это был максимум. – Ясно, но я так понимаю, что это не всегда срабатывает, – выразила свои сомнения девушка. – Ты права, не всегда, но мы стараемся, – подтвердил ее сомнения Евгений, – тут есть две проблемы. Первая заключается в том, что иногда бывает, что у нас нет какого‑либо товара в наличии, а клиент приходит именно за ним и, не найдя его, уходит. Вторая – в том, что не все продавцы хорошо знают наш товар и не могут посоветовать подходящий аналог.
... …МОЯ ЗАДАЧА МАЛЕНЬКАЯ, ТОВАР ПОСТУПИЛ – НАДО ПРОДАТЬ…
– То есть с поставками тоже бывают проблемы? – Иногда бывает, – нехотя признался мужчина, – завозят старье. Оно занимает место на полках, а потом приходится распродавать со скидками либо дополнительно мотивировать продавцов на продажу этого товара. Но это очень редко, в целом ассортиментом мы довольны. Моя задача маленькая, товар поступил – надо продать. Поэтому мы продаем все и всем.
Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 307; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |