Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Четверг, 26 февраля, 15.05




Четверг, 26 февраля, 14.50

 

До совещания оставалось десять минут, и Ольга судорожно перепроверяла свои расчеты, ей не хотелось выглядеть глупо, а еще больше она боялась ошибиться.

В кабинете царила тишина, которую нарушил внезапный звук запроса на авторизацию нового контакта в программе Skype, заставивший девушку вздрогнуть от неожиданности. Увидев, от кого сообщение, она испугалась еще больше. Это был Роман. «Вот невезение, я так надеялась, что вся эта история останется в прошлом. Но нет же, этот мужчина не даст о себе забыть», – подумала Ольга, добавляя Романа в список своих контактов.

«Привет, Оля! – писал мужчина. – Как поживает ваш северный городок?»

«Привет, Рома! Все по старому, без особых изменений. Ты нашел меня в Скайпе», – отправила она сообщение, подразумевая, каким образом ему это удалось, ведь не указана никакая контактная информация.

«Да, это было не сложно. Ты ведь сказала название своего профиля», – написал он и добавил в конце подмигивающий смайлик.

«Да, конечно, я помню».

«Как, кстати, ты себя чувствовала на следующий день после нашего похода в ресторан?»

«Отлично, как всегда. А что, по‑твоему, я должна была чувствовать себя как‑то особенно?» – ответила Ольга как ни в чем не бывало, а на самом деле опять задумалась, что же было тогда в ресторане и чем все закончилось.

«Конечно, я надеялся, что произвел на тебя неизгладимое впечатление», – своим сообщением поставил в тупик девушку Роман.

«Роман, давай обсудим этот вопрос попозже. Сейчас убегаю на важное совещание и очень волнуюсь».

«Не волнуйся. Я в тебя верю. У тебя все получится!»

«Спасибо за поддержку», – прочитав сообщение Романа, Ольга сама удивилась своей реакции, она действительно стала меньше волноваться.

Улыбнувшись сама себе, девушка пошла на совещание.

 

– Предлагаю начинать. Все вроде бы в сборе, кроме Максима, он сейчас в очередной командировке, – сказал Семен Николаевич, оглядывая собравшихся в его кабинете. – Нас сегодня собрал наш маркетолог. Ольга, мы тебя внимательно слушаем.

– Хорошо, начинаю, – сказала девушка сбивающимся от волнения голосом. – Хочу начать с вопроса. Как называется наша компания?

Мужчины с удивлением посмотрели на девушку, пытаясь понять, шутит она или просто не в себе.

– Наша компания называется «Закрытое акционерное общество «Компьютеры Юкка», – слегка прокашлявшись, ответил самый смелый. Им оказался финансист.

– Спасибо, Григорий Леонидович, вы правы. Так вот, при изучении нашего товарного ассортимента и ситуации в магазине меня удивил один момент, – набравшись смелости, продолжала Оля. – Почему мы продаем не только компьютеры, но и бытовую технику, домашнюю электронику и прочие товары, не имеющие ни малейшего отношения к компьютерам?

– Ольга, позволь я объясню, – взял слово директор компании. – Изначально мы начинали как фирма, продающая только компьютеры и компьютерные аксессуары. Со временем наши финансовые возможности выросли, и мы расширили ассортимент и стали продавать дополнительно бытовую технику.

– Позвольте, я добавлю, – включился в общение начальник отдела продаж Евгений. – Мы просто обязаны продавать эти товары. Все наши конкуренты, основные компьютерные фирмы города, тоже занимаются реализацией бытовой техники. Если мы не будем ее продавать, у них будет конкурентное преимущество.

– Какое? – спросила Ольга.

– Как какое? – неподдельно удивился Евгений. – Возможность сразу купить все в одном месте, любую необходимую для дома электронику и бытовую технику. Покупателям ведь так удобней.

– Хоть я редко соглашаюсь с Евгением, но он прав. С финансовой стороны эта категория генерирует большой объем финансовых средств при продаже, – вставил свое мнение Григорий Леонидович.

– Хорошо, давайте разберем детально и по пунктам, – подошла Ольга к доске и размашисто написала: – Пункт первый: все конкуренты продают, так?

Мужчины согласно кивнули.

– Продолжаем, пункт второй: конкурентное преимущество, возможность купить все в одном месте. Пункт третий: большой объем генерируемых категорией финансовых средств. Я все правильно записала? – спросила девушка.

– Да, – синхронно ответили присутствующие.

– Отлично, теперь по каждому пункту. Пункт первый: все конкуренты продают. С чего мы взяли, что если конкуренты так делают, то это правильно? Какие у нас есть доказательства оправданности такой политики? Может быть, они тоже начали продавать с оглядкой на конкурентов? Можем ли мы быть уверены, что они не совершили ошибку, а мы повторили за ними? – уже совсем уверенно говорила Оля.

 

...

…С ЧЕГО МЫ ВЗЯЛИ, ЧТО ЕСЛИ КОНКУРЕНТЫ ТАК ДЕЛАЮТ, ТО ЭТО ПРАВИЛЬНО…

 

– Звучит резонно, – выразил свое мнение Семен Николаевич. – Какие у тебя есть доводы по следующим пунктам?

– Хорошо, раз по этому пункту возражений нет, переходим к следующему: конкурентное преимущество, возможность купить все в одном месте, – отметив, что мужчины внимательно ее слушают, девушка продолжала.

– Да, это на самом деле серьезное преимущество, – уже не так уверенно, как в первый раз, сказал Евгений.

– Меня в этом пункте смущают два момента, – произнесла Ольга, закладывая на пальцах отмеченные пункты. – Первый – если все конкуренты продают бытовую технику, то какое это преимущество, если все делают так? Я ведь права, что преимущество состоит в том, что мы предлагаем то, чего нет у конкурентов, и, соответственно, отличаемся от них? И второй момент я проанализировала по чекам состава покупок. Знаете, что я там увидела?

– Ольга, ты не на сцене. Можно обойтись без театральных пауз, – нетерпеливо сказал Семен Николаевич.

– Так вот, я проанализировала и увидела, что ни одна, повторяю, ни одна покупка бытовой техники не сопровождалась покупкой компьютеров либо компьютерных аксессуаров. В абсолютном большинстве бытовая техника и домашняя электроника продавались только по отдельности, и только каждая девятая покупка шла в составе с другой бытовой техникой. Зато практически каждая третья покупка компьютерных аксессуаров состояла из двух или более товаров данной категории. – Мужчины с серьезным видом слушали Ольгу. Воодушевившись их вниманием, она продолжила: – На самом деле вы можете представить человека, который пришел за стиральной машинкой или чайником и попутно решил купить флеш‑карту или мышку? Я с трудом.

– Я так понимаю, что и на третий пункт у тебя есть аргументы, – задумчиво сказал Семен Николаевич.

– Да, вы правы. И аргументов по нему хватило бы с головой, чтобы перекрыть предыдущие два, – довольная отсутствием ноток неуверенности в своем голосе, сказала Ольга. – Пункт третий: большой объем генерируемых категорией финансовых средств – это только вершина айсберга, а теперь посмотрим, куда плывет наш «Титаник». На самом деле мы продаем бытовую технику себе в убыток.

Мужчины ошарашенно посмотрели на нее.

– Да, вы правильно услышали меня. Давайте посчитаем вместе на примере случая, свидетелем которого я была. Недавно мы продали стиральную машинку, помните, Евгений? – посмотрела она на начальника отдела продаж.

– Конечно, помню, – довольно сказал он, не ожидая подвоха, – я сам лично продал, плюс показал продавцам отличный пример продаж.

– Так вот, давайте посчитаем, сколько мы заработали на этой стиральной машинке. Мы продавали ее за 15 000 рублей. Наша наценка на бытовую технику из‑за высокого уровня конкуренции в данной категории составляет 10 процентов. Значит, мы купили стиральную машинку за 13 500 рублей и могли заработать на ее продаже 1500 рублей. Я права?

– Да, – единогласно подтвердили Евгений и Григорий Леонидович.

– Хорошо, но мы ее продали с пятипроцентной скидкой, то есть за 14 250 и заработали на продаже 750 рублей. Считаем дальше, продажей занимались два продавца и Евгений, и она заняла у них час времени. Я не знаю, какова зарплата Евгения и наших продавцов, но осмелюсь предположить, что она либо больше, чем 750 рублей в час на троих, либо близка к этой сумме. Да, кстати, из этих 750 рублей прибыли надо отнять налоги – это раз; стоимость торговой площади, которую занимала стиральная машинка на протяжении трех месяцев, – это два; три – стоимость складирования коробки от нее в течение такого же срока; четыре – в то время как Евгений и два продавца пытались заработать для компании 750 рублей, магазин покинули около шести потенциальных клиентов.

Девушка посмотрела на своих собеседников. Евгений побледнел. Григорий Леонидович что‑то усиленно фиксировал в своем ежедневнике, видимо, перепроверял расчеты Ольги. Семен Николаевич внимательно слушал.

– Хорошо, теперь другой пример. За то время, пока продавалась стиральная машина, два покупателя выбирали себе флеш‑карты. Средняя цена 2 500 рублей каждая. Данный тип товара числится у нас в категории компьютерных аксессуаров и наценка на них составляет сорок процентов. Итого, мы могли бы заработать на них 2000 рублей – это сорок процентов от стоимости двух флеш‑карт. Они ждали продавца в течение 20 минут и, скорее всего, уехали к конкурентам.

По данным, которые мне предоставил Григорий Леонидович, за последние два месяца мы продали 800 флешкарт и только три стиральные машинки, десять фенов и пять микроволновок. Плюс товар из категории «бытовая техника» продается в среднем за три‑четыре недели, а из других категорий за неделю‑две. Вот такая проблема с нашей товарной политикой, – закончила Ольга.

Григорий Леонидович и Евгений со смущенным видом смотрели друг на друга. Ольге стало ясно, что они ждут реакции директора и боятся посмотреть на него. Семен Николаевич переваривал услышанную информацию и после некоторого раздумья начал говорить:

– В этой проблеме наша общая вина, я недосмотрел, думал, раз прибыль идет – значит, все хорошо. Григорий Леонидович недосчитал, сосредоточившись на планомерности поступления финансовых средств, и не задумывался об их качестве. Евгений не расставил правильно приоритеты по товарным категориям для своих подчиненных. Ольга, ты молодец, что обнаружила эту проблему, но ты не должна забывать о своей главной функции в нашей компании.

– Да, конечно, – согласилась Ольга, а сама задумалась, что за функция и почему она раньше о ней ничего не слышала.

– Твоя главная функция в компании не ставить задачи, а решать их. Ты выявила проблему, предложи ее решение.

– У меня есть решение, но оно может показаться вам излишне радикальным, – сказала она и значительно посмотрела на мужчин.

– После сегодняшней информации нам уже вряд ли что‑то покажется радикальным, – произнес директор с нотками горечи в голосе.

– Я предлагаю полностью отказаться от непрофильных товаров – бытовой техники и домашней электроники. Продавать только компьютеры, комплектующие и аксессуары, – выпалила девушка.

– Это отпугнет покупателей, – начал говорить Евгений.

– Это невозможно, – перебил его Григорий Леонидович.

 

...

…ТВОЯ ГЛАВНАЯ ФУНКЦИЯ В КОМПАНИИ НЕ СТАВИТЬ ЗАДАЧИ, А РЕШАТЬ ИХ…

 

– Помолчите, – остановил обоих Семен Николаевич, – это очень важное решение – сократить продуктовый ассортимент. В любом случае, чтобы на это пойти, нам потребуется серьезное обоснование. Ольга, собери необходимые данные. Если потребуется – проведи исследование конкурентов, опрос покупателей, посмотри более тщательно аналитику. Когда у тебя будут результаты, мы вернемся к данному вопросу. Срок три недели. Совещание закончено.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 338; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.026 сек.