Призыв как указание к конкретному действию

Создание комплекса вины и избавление от него

Сознательно или неосознанно мы ставим перед собой вопрос, чего хотим достичь на определенных этапах нашей жизни в различных «экзистенциальных» ситуациях. Призывы к выполнению долга или призывы, оправдывающие уклонение от него, используют комплекс вины, они отягощают или освобождают нашу совесть (непросто дать определение, что такое совесть, но, впрочем, она и так неплохо функционирует). Например, призыв бойкотировать

* Переменим то, что надлежит переменить (лат.) — Прим. пер.

товары из Норвегии вызван угрызениями совести по поводу

истребления китов ее китобойным флотом.

Но наша совесть действует избирательно: например, когда претенденты на получение политического убежища взывают к нам и упрекают в том, что, отказывая им, мы отрекаемся от западных принципов свободы и демократии, мы эти призывы не слышим. Этот список всевозможных типов воззваний я мог бы продолжать бесконечно. Например, в выступлениях специалиста по экономике или политического деятеля мы можем услышать и такие типы призывов, как:

• экономически ориентированные;

• послания, касающиеся защиты окружающей среды;

• эгоцентричные;

• послания, связанные с мужским доминированием или эмансипацией;

• адресованные ценностному восприятию аудитории;

• попытки завоевать признание и т. д. и т. п.

Призыв — более эффективное средство, чем вопрос, если речь идет об указании совершить какое‑либо действие. В воззвании содержится не вопрос по поводу какого‑либо решения — в нем уже заключено само решение. Найдите отличия в следующих примерах.

Пример 1: «Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?» — хотя это не прямой вопрос, но, так как здесь употреблен глагол «мочь», с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо.

«Господин Мюллер, вы откроете окно?» — более правильная формулировка.

Пример 2: «Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, окно позади вас!» И это он тоже сделает.

Но:

• Вопрос предоставляет принятие решения собеседнику, призыв предполагает, что уже есть готовое решение, не забывайте об этом!

• Призыв — это четкое указание, как действовать или что нужно сообщить, которое требует использования прямого обращения!

Вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв несколько невежливо? Нет, потому что, во‑первых, главную роль здесь играет тон, а во‑вторых, большинство людей этого даже не замечают; услышав призыв и начав действовать, они реагируют, не раздумывая о том, что «попались на удочку».

С того момента, как я на одном журналистском семинаре в издательстве Axel‑Springer заменил обсуждение темы «Техника постановки вопросов» обсуждением другой темы — «Призыв», на многих занятиях я провожу «тестирование» своих слушателей. В обычном разговоре многие этого не замечают, а в сознательно контролируемой беседе 80% участников, к которым обращались с призывом, сразу «заводились», в то время как остальные реагировали на происходящее с легкой усмешкой. Как и вопросы, призывы — чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что вы можете применять его ко всему спектру словесных формулировок так же, как это описывается в предыдущей главе. Следуйте образцу, информацию о котором вы найдете на с. 157 и последующих. В целом вы можете использовать те же упражнения, что и при отработке техники постановки вопросов, — они приведены в книге, начиная со с. 164 и далее. Переделайте вопросы в призывы и следуйте указаниям к упражнению.

Однако есть одно принципиальное отличие призыва от вопроса: призыв не предлагает искать решение, а преподносит его как данность!

Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы, и вы поймете, что:

• вам это дается с трудом, так как с детства нас учат другим

приемам ведения коммуникации: нас намеренно

«перевоспитывают», чтобы вместо призывов мы пользовались вопросами;

• ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным;

• ваши собеседники начинают себя вести так же.

И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и «ядом», и «лекарством». Постоянно «призывать» — так же глупо, как и всегда и всюду только «спрашивать»!

Еще несколько примеров формулирования:

в форме вопроса в форме призыва

А каково ваше мнение? Выскажите нам ваше мнение!

Что вы думаете об этом? Поведайте нам о ваших сооб‑ражениях!

Вы можете что‑нибудь сказать по этому поводу? Поделитесь с нами вашей оценкой!

Не могли бы вы высказать свое мнение? Сформулируйте вашу позицию!

И что же дальше? Пожалуйста, продолжайте развивать тему дальше!

Вы не против стать cледующим ведущим дискуссии? Возьмите на себя дальнейшее ‑ведение дискуссии, пожалуйста!

Не могли бы вы изложить это полностью? Доведите, пожалуйста, вашу мысль до конца!

Примеры коммуникативного призыва (= четкое указание и прямое обращение)

¦ «Объясните, пожалуйста…»

¦ «Обоснуйте это!»

¦ «Объясните мне все же…»

¦ «Расскажи, пожалуйста…»

¦ «Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дискуссию…»

¦ «Пожалуйста, откройте дискуссию…»

¦ «Докажите это!»

¦ «Скажите!»

¦ «Опишите нам…»

Примеры призывов к действию (= четкое требование произвести действие и прямое обращение)

¦ «Давайте все же примем это».

¦ «Сделайте это!»

¦ «Застенографируйте, пожалуйста».

¦ «Доверься мне!»

¦ «Поцелуй меня!»

¦ «Подумай серьезно о том, что делаешь».

¦ «Обозначьте тему разговора».

Еще раз:

Интересны как коммуникативные воззвания, так и призывы к действию, но заменой вопроса служат, прежде всего, первые, относящиеся непосредственно к ведению разговора. Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов обратите также внимание на еще два принципа. Каждый разговор преследует какую‑то цель, и призывы — не просто необходимость время от времени напоминать о себе собеседнику. Они помогают определить и реализовать эту цель. Правильное использование призывов — умение, которое, как и любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю приятно провести время!

Черная риторика — это умение:

использовать все необходимые риторические средства и методы для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к нужному для вас заключению и результату; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются определяющими;

разрешать противоречия и давать ‑«красную нить» каждому разговору;

превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих дискуссиях не терять головы и вести себя уверенно.

Об авторе:

Доктор Картстен Бредемайер работает в качестве консультанта и тренера в области менеджмента, ранее занимал пост руководителя группы консалтинговых компаний. Он считается ведущим тренером в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы. «Доктор Диалектика», как называют Бредемайера участники семинаров, сотрудничает с германскими, австрийскими и швейцарскими фирмами, такими, как Allianz, Deutsche Bank, Novartis, Pharma, BP, Axel‑Springer‑Verlag, Deutsche Telekom, Ruhrgas, Gruner + Jahr, Haniel, Wal Mart, SAP, Sun Microsystems.

Дата добавления: 2014-11-26