Данные нейрофизиологии

Данные современной психологии

Психология — это наука, на маловразумительном языке объясняющая индивидуальное и обще­ственное поведение человека, которое интуитив­но и так всем понятно. Она разом и медицина, и философия — такова расплата за интеллекту­альное грехопадение.

Не важно, что вы продаете или передаете, — в любой ситуации простая информация может просто «не дойти» до получателя. Тогда она не бу­дет ни принята как правдивая, ни отвергнута как лживая, не вызовет ни положительной, ни отрица­тельной реакции. Но если при личном контакте («по контактному рельсу») собеседник многократ­но вам «поддакивает», его скептическое отноше­ние уменьшается, и принятие услышанного на эмоциональном уровне непропорционально воз­растает. Возникший эмоциональный «консенсус» сохраняется в течение длительного времени, а уп­равляется, среди прочего:

· нейролингвистическими факторами,

· атрибутивными высказываниями,

· формулировками, выражающими согласие,

· формулировками коммуникативной пере­
дачи

· и лингвистической дифференцировкой.

Проработаем эти факторы по ключевым темам.

Память — как сеть; когда ее вытягивают из ручья, оказывается, что она полна рыбы, а вся вода протекла насквозь, не задержавшись.

Оливер Уэнделл Холмс

Ниже перечисляется ряд недавно открытых важ­ных фактов, относящихся к сфере нейрофизиоло­гии и обработки информации. Некоторые старые гипотезы ими подтверждаются, другие в свете но­вых данных пришлось полностью или частично ревизовать. Вот вкратце самое существенное.

· Повторение важного сообщения обеспечива­ет его закрепление в долговременной памяти всех трех видов — эпизодической, семанти­ческой и процедурной, т. е. гарантирует, что сообщение не будет немедленно забыто.

· Протоколирование ограничивает свободу для позднейших интерпретаций, обусловленных
забывчивостью.

· Ограничивайте образующуюся область ин­терпретации для ретроспективных воспоми­
наний, сознательного закрепляя сообщения в проспективной памяти (памяти на намере­ния), где обеспечено сохранение фактиче­ских и временных характеристик события.

· В нашей системе представления воспомина­ний высказывание только тогда сохраняется в своей фонетической форме («Меня зовут Петер Беккер»), когда мы позаботимся о его дополнительном закреплении. В противном случае остается визуальное представление: «По профессии я пекарь» — зрительный об­раз, ассоциирующийся с выпеканием хлеба,
пекарней и т. д. (по английской фамилии Вакег, означающей «пекарь», этот феномен получил название Ьакег — Вакег).

· Накопление информации лучше всего удает­ся с той системой и с теми типами представ­ления, которые гарантируют последующее воспроизведение информации, так что она не будет заблокирована (явление, известное как «вертится на кончике языка»).

· Мнемотехника, т. е. техника сознательного, программируемого запоминания, имеет от­четливые границы, поскольку запрос на вос­поминание будет удачным только после пред­варительного индивидуального сохранения информации.

· Провалы памяти и другие случаи, когда не получается что-либо вспомнить, могут быть ликвидированы с помощью перепрограмми­рования и других образцов, при этом челове­ку удается вновь схватить потерянную было «красную нить».

· Воспоминания о прошедших событиях, а также о бизнес-процессах, можно испра­вить путем повторного обращения к ним или изменить путем внушения. При повтор­ном изложении мнимые события искажа­ются и соединяются с воображением — че­ловек сам верит в то, что рассказывает, да­же если в действительности дело обстояло иначе.

· Стремление снизить когнитивный диссонанс (неспособность выбрать одно из двух) прояв ляется в том, что впоследствии люди объяс­няют фактически принятые ими решения, преувеличивая какую-то одну сторону собы­тий («слепота памяти» в процессе принятия решений или наблюдения за действительно­стью). Таким путем они удовлетворяют на­стоятельную потребность в определенности.

· Внушаемость (влияние) находит объяснение в позднейшей обработке воспоминаний пу­тем постановки атрибутивно-оценочных во­просов.

Разница между манипулированием и ведени­ем активного диалога основана на решающей ма­лости. Модели, средства, инструменты и техниче­ские приемы в обоих случаях одни и те же — от­личается лишь намерение, а оно субъективно.

Дата добавления: 2014-11-26