Ошибка № 7. Сотрудничать с теми, чьи убеждения сильно отличаются от наших

Каждый человек должен преимущественно браться за то, что для него возможно и что для него пристойно.

Аристотель

Концепция жизни у каждого своя: одни говорят, если принципы ме­шают жить, нужно поменять принципы; другие готовы отстаивать свои убеждения до конца. Обычно, когда человек становится тренером, он уже знает, на какой стороне баррикад он находится. В то же время к этому моменту обычно уже сформировано понимание того, что является важ­ным и в какой степени: где сиюминутный каприз, от чего отказаться будет труднее, а что заставит переступать через себя. И наши размышления ле­жат скорее в части «заставит переступать через себя».

Представьте очень простую ситуацию: тренера-вегетарианца, спе­циализирующегося в области продаж, приглашают провести тренинг для продавцов, торгующих продуктами из мяса. Как раз тот самый случай — тренинг хорошо отработан, имя в этой сфере уже сделано, иди и работай. Казалось бы, в чем проблема, вегетарианство и мясоедение — свободный выбор каждого.

Вегетарианцам дальше объяснять не нужно, их уже перекоробило и перетрясло при одной мысли о том, что будет в центре внимания все дни тренинга, что придется учить любить и рекламировать, чем восхищаться и гордиться. Для невегетарианцев объясняю дальше.

Обычно к вегетарианству приходят, стоя на платформе ненасилия. Есть можно то, что хочет, чтоб его съели. Вячеслав Рузов, директор Даль­невосточного центра востоковедения, часто повторяет, что растения лю­бят путешествовать, но не могут, поэтому выращивают красивые привле­кательные плоды, надеясь на то, что их сорвут, — это их единственный способ перемещения в пространстве. А животные убегают, испытывая страх и ненависть к своему убийце, и эти качества — то, что передает мясо тем, кто его потребляет в пищу. Скажу больше. Ответственность за убий­ство животного несут шестеро: кто разрешил, кто убивал, кто продавал, кто покупал, кто готовил и тот, кто ел. Вопрос: сможет ли вегетарианец с любовью, спокойно и качественно провести этот тренинг?

Я предполагаю, что здесь у вас, мои уважаемые читатели, может воз­никнуть некоторое недоумение, зачем тратить время на обсуждение такой

понятной темы. Ведь ясно, что тот, у кого есть твердые убеждения, ни за что их не переступит.

А давайте возьмем не такую однозначную ситуацию. Например, те же продажи, но стоящие на разных платформах: продажа-консультация с целью помочь подобрать наиболее подходящее и продажа-шоу с целью продать товар, который у нас есть, любой ценой. Никогда не устаю вос­хищаться «представителями канадской компании»... Позвольте, я сделаю небольшое отступление и объясню, что я имею в виду, поскольку если в середине девяностых этот, не побоюсь сказать, термин был понятен по умолчанию, то теперь он несколько устарел. Хотя я бы его совершенно точно ввела в словарь продажных понятий за емкость и понятность.

Когда в начале девяностых Россия прыгнула в челночество и тор­говлю, когда открылся поток импортной продукции и западное было очень в моде, на улицах городов появилось огромное количество мо­лодых людей, преимущественно мужчин, с огромными сумками. Они ходили по офисам и квартирам, могли присесть на лавочку к гуляю­щим в парке или остановить человека на улице. В их безразмерных сумках могло быть все что угодно — книги, зубная паста, термосы, игрушки, — абсолютно все что угодно. То, что объединяло все эти раз­ные продукты, — непременная уникальность, оригинальность и чу­десность. (Кстати, определение соотношению цена — качество тогда очень хорошо дал мой муж. Он сказал: «Берется некий продукт с не­измеримо малой ценой...» Такая цена тогда соответствовала продук­там крайне низкого качества, как правило, «разового употребления».) То, что объединяло всех этих людей, — они были очень радостными,

улыбающимися, энергичными и знакомство всегда начинали со слов «Здравствуйте! Я представитель канадской (американской, европей­ской...) компании! Сегодня у нас рекламный день! Вам так повезло — сегодня наша компания дарит вам...» Дальше шла презентация того, что лежало у них в сумках. Явление приобрело такой размах, что в определенный момент на дверях офисов появились объявления «Представителям канадских компаний вход запрещен».

Сразу хочу отметить, что «представители канадских компаний» и МLМщики — два абсолютно разных явления. Сетевики, как правило, имеют линейку продуктов, стремятся установить долговременные от­ношения с клиентами и во главу угла ставят именно консультацию и подбор продуктов с учетом потребностей клиента. «Представители канадской компании» имеют всего один продукт или неделимый набор продуктов и продают шоу, не стесняясь об этом говорить открыто.

Так вот, я действительно восторгаюсь «представителями канадской компании». Это шикарные продавцы, умело сочетающие приемы продаж и технологии НЛП, грамотно проводящие презентацию и приносящие с собой атмосферу праздника. Это как раз те, кто может продать снег зимой и очиститель воды за пять рублей в хозяйственном магазине на пару по­рядков дороже в личном контакте. Но есть одна тонкость. Поскольку вся игра строится на том, чтобы продать дешевый товар по цене эксклюзив­ного, «представитель канадской компании» никогда не приходит к свое­му покупателю второй раз, поскольку точно знает, что покупатель будет разочарован своим приобретением. Либо товар, купленный им, просто не проявит своих волшебных качеств, либо тут же сломается.

Слышите, о чем я говорю: продажа-помощь клиенту или продажа-шоу — и тех и других готовят к выходу на сцену бизнес-тренеры. На пер­вый взгляд те же приемы продаж, те же приемы поддержания хороше­го настроения и работоспособности в течение всего дня, разная только платформа. Сможете? А ведь еще медные трубы подключаются: «Хотим учиться только у Baс», «Никому другому своих оболтусов не доверю!», «Вы же настоящий мастер!» И не только медные трубы, еще огонь дензнаков и вода очень удобного для проведения именно этого тренинга времени. Что же, вот так взять и отказаться?

Не даю совершенно никаких советов, но давно заметила: противопо­ложности не совмещаются — либо помощь, либо шоу, третьего не дано. Да, можно попробовать согласиться. Если противоречие не настолько принципиальное, может и получиться. Но работать будет трудно. Сил бу­дет уходить гораздо больше. Усталость придет раньше. Азарт куда-то де­нется. Постоянный взгляд на часы — тоже мерило происходящего. А вдо­бавок мы не великие артисты, иначе бы играли на сцене, не удастся скрыть фальшивые ноты в голосе и настроении, а это значит, что нам не поверят и эффективность тренинга будет ниже. Отношения с клиентом все равно

прекратятся, только что будет на выходе: уважение к личности или разо­чарование в тренере? Чашку репутации просто разбить, но трудно склеить. Кстати, если клиент уверяет, что «кроме нас — никто», он как-то не прав. Рядом есть коллеги, для которых наши «закидоны» препоной не яв­ляются. А к нам придет другой клиент, для которого мы будем работать с дорогой душой...

Вспомните ситуации из Вашего предыдущего опыта, когда Вы оставались не удовлетворены своей работой для какой-то организации. В чем были причины?

Посмотрите свежим взглядом на те ситуации, где отноше­ния спотыкались о разницу платформ. Запишите, как мож­но было повести себя в тех ситуациях, чтобы ни у Вас, ни у клиента не осталось камешка в ботинке, или что могло бы стать дополнительным ресурсом для отказа или для проведения тренинга.

Дата добавления: 2014-11-16