Помогайте делиться

Будет очень жаль, если оратор поговорит только с одним человеком.

Помогите ему без труда поделиться информацией с двумя и более собеседниками – так вы расширите его возможности. Убедитесь, что ораторам хватает буклетов, купонов и бесплатных образцов. Всегда просите привести двух друзей вместо одного. Не посылайте один экземпляр книги или продукта рецензенту – завалите ими весь его офис. Тогда каждый сможет прочесть или попробовать – и захочет это обсудить.

Когда Сет Годин публиковал сборник эссе «Сказать свое “Му-у!”», он решил стимулировать продажи еще до официального выхода книги из печати, предложив заранее купить книгу всего за два доллара. Уловка состояла в том, что надо было сразу брать целую коробку из 50 книг. Он сделал предложение людям, про которых точно знал, что те расскажут о книге и передадут ее другим заинтересованным ораторам. Прибыль от предпродаж шла на благотворительность. И Годин смог отправить 10 000 экземпляров двумстам лучшим ораторам.

Всегда ищите новые способы умножить инструменты сарафанного маркетинга. В напечатанном купоне должен быть второй – чтобы передать другу. Раздавайте клейкие листочки Post-it вместо флаеров, потому что одной упаковкой обычно пользуются несколько. Выдавайте три бесплатных образца вместо одного. Добавляйте «плюс одно лицо» в каждое личное приглашение.

Случай из практики: Potbelly – умножайте разговоры

Potbelly Sandwich Works – потрясающая сеть бутербродных в Чикаго. Они только выходят на национальный уровень и на каждом новом рынке заставляют о себе говорить, подавая отличный пример, как использовать сарафанный маркетинг в офлайне.

Открыв первые заведения в Остине, они приобрели список рассылки с адресами людей, переехавших туда из Чикаго. Каждому послали письмо на одной страничке с подписью и адресом от руки. В нем говорилось:

Поздравляю с недавним переездом! Надеюсь, вы обустраиваетесь и вам нравится в Остине. Но все же не могу не спросить: не скучаете ли вы по дому, хотя бы немного?.. Мы крайне рады возможности вернуть вам вкус дома, открыв Potbelly Sandwich Works в Остине. Наконец-то вы познакомите друзей и коллег со странной бутербродной, о которой так много им рассказывали. Прилагаем купоны на бесплатные сэндвичи. Это подарок, который поможет разделить вашу любовь к Potbelly с друзьями.

И тут начинается гениальная часть – десять бесплатных сэндвичей. Будь это один бесплатный сэндвич, каждый получатель съел бы его сам.

А когда есть десять купонов, люди начинают ходить по офисам или студенческим общежитиям и спрашивать, кто хочет пойти на ланч, заодно рассказывая всем, как здорово в Potbelly. Так клиент превращается в оратора, который благодаря вам выглядит круто, покупая ланч для всей команды.

Эти десять купонов – множитель, то есть нечто, превращающее одну «сарафанную рекомендацию» в множество. (Все получатели письма также могли подписаться на электронную VIP-рассылку и заодно получить приглашение на частную вечеринку по случаю открытия. Помните, надо не просто найти ораторов – надо найти способ с ними общаться.)

Дата добавления: 2014-11-16