Установка «Филантроп»

Продавец «Филантроп» посвящает себя заботе о клиентах. Он ориентирован на создание комфортной атмосферы для клиента. Улыбчив, приятен, может сколько угодно говорить с вами на любые, волнующие вас темы, прекрасный слушатель, не навязывает ничего, может посокрушаться вместе с покупателем, что цены на товар действительно слишком высокие. У таких продавцов есть постоянный круг потенциальных покупателей, которые охотно поддерживают дружеские контакты с ним. Такие продавцы тратят много времени на обслуживание одного человека, однако продажи бывают невысокие, так как в первую очередь такие продавцы ориентированы на общение, установление контакта и поддержание отношений. При этом упускается из виду, что основная задача продавца – продажа.

Как правило, филантропов не увольняют. Они незаменимые работники в клиентоориентированной компании. Они хороши тем, что формируют лояльный к вашей компании контингент постоянных клиентов. Именно у этой категории продавцов очень мощная структура постоянной клиентуры, которая впрочем могла бы покупать больше. Если в помощники к филантропу приставить человека с установкой «Оптимальный продавец» (для новичка), то он поможет филантропу собрать недополученную выручку со всех этих клиентов, причем почти без особого труда.

Установка «Агрессор»

Продавец с установкой «Агрессор» четко ориентирован на продажу. По шкале «Сбыт» этот продавец находится ближе всех к крайнему правому краю. Его забота – продать любой ценой, во что бы то ни стало. Вектор «Отношение к клиентам» здесь в запустении, как и сами клиенты.

Продавец «Агрессор» улыбчив, разговорчив, напорист, выдает много информации о товаре, активно убеждает, что именно этот товар вам крайне необходим и что по такой цене его нигде не встретишь. Его цель – продать здесь и сейчас! Наиболее яркий представитель этого типа это, так называемые «коммивояжеры», которые проводят так называемые «рекламные акции – купи 2 по цене одного» и тому подобное. Они прекрасно продают товар, редко кто устоит перед таким напором, но через 5 минут покупатель начинает думать, зачем собственно он купил это? К такому продавцу покупатели не возвращаются. Поэтому, если вы хотите создать круг постоянных клиентов, которые будут работать с вашей компанией долгое время или рекомендовать вас своими знакомым, такой подход неэффективен.

Агрессоры – прямая противоположность филантропов – пытается получить как можно больше выгодных для фирмы заказов от клиентов. При этом им безразлична как таковая выгода вашей компании, они продают, причиняя ущерб и вам, и клиентам одновременно.

Агрессивные продажи иногда необходимы на этапе завоевания рынка. Некоторым компаниям благодаря агрессивной продаже удалось, например, захватить российский рынок в короткие сроки. А потом, пока не успели окончательно испортить себе репутацию, они попросту сменили агрессоров на филантропов, которые и уладили все конфликты.

Установка «Средний продавец»

Речь идет о таких специалистах, чья работа в продажах все время от чего-то или от кого-то зависит. Типичные фразы средних или обычных продавцов «Я сделал все возможное», клиент сам отказался в последний момент; «Настроение плохое, с самого раннего утра все из рук валится»; «Не выспался сегодня. Голова болит. Пока в себя не приду, работать с клиентами не смогу»; «Мне просто не повезло в этом месяце!»; «У Сидорова клиентская база лучше, чем моя, если бы у меня…».

Если бы да кабы…. «Я бы заключил сделку, но….», «Я бы продал, если…», «Сделка состоится в случае, если у клиента есть деньги». Если вы слышите все время это «если», перед вами средний продавец. Для сравнения; оптимальный продавец чаще употребляет слово «Я», «Я сам виноват», «Я мог продать, но мне не удалось раскрутить этого клиента…»

Продавец с такой установкой не принадлежит себе. Результаты его продаж зависят от внешнего фактора, от погоды, от настроения….

Установка «Оптимальный продавец»

Этот тип сочетает в себе лучшие черты двух предыдущих – агрессора и филантропа. Его задача продать так, чтобы покупатель остался доволен своим приобретением, стал постоянным и лояльным клиентом, рекомендовал компанию своим знакомым. Он активен, внимателен, хороший слушатель, знает все о своем товаре, умеет убедительно рассказывать и при этом в первую очередь старается понять, что важно клиенту и предложить такие условия (формы сотрудничества), которые будут выгодны и клиенту, и компании. Такой продавец не тратит время на пустые разговоры и не пытается любым способом продать. Ему доверяют как профессионалу и, как правило, покупатели запоминают его.

Среди установок оптимального продавца: «помощь и сбыт товаров клиентам», «грамотно рассказать о товаре и заинтересовать покупателя в его приобретении», «вести беседу с клиентом так, чтобы у него было желание вернуться и купить товар опять», «продать товар с грамотной консультацией», «клиент купил товар, отвечающий его нуждам».

Оптимальный продавец работает ровно, стабильно. На него можно положиться в любые времена.

Как показывает практика, оптимальное соотношение сотрудников в отделе продаж должно выглядеть следующим образом:

· 80% оптимальные продавцы;

· 1-3% агрессоры;

· 12-15% филантропы;

· 4-5% средние продавцы.

Дата добавления: 2014-11-16