Основное предпочтение для этого типа клиента - в жизни очень важно прислушиваться к эмоциям и ощущениям

Если наш клиент относится к чувствующему типу, то, скорее всего:

· Он в процессе деловых переговоров держится эмоционально и доброжелательно. Внимательно слушает и поощряет продавца к дальнейшим высказываниям (при условии, что продавец в какой-то степени заинтересовал его). Предпочитает в одежде мягкие линии, ценит комфорт, иногда одежда может быть достаточно яркой. Обстановка кабинета отражает сегодняшнее эмоциональное состояние. Там может царить полный хаос, а может – спокойствие и умиротворение. Часто на столе находятся вещи, имеющие отношение к личной жизни – фотографии, сувениры, книги. В процессе общения обычно внимательно слушает своего собеседника. Некоторые торговые агенты ошибочно истолковывают такое отношение как заинтересованность в собственном товаре, как сигнал для разворачивания «наступательной кампании». Потом они с удивлением обнаруживают, что с ними просто больше не хотят разговаривать;

· Он часто руководствуется субъективным пониманием ситуации, поэтому стандартные и логически обоснованные аргументы не оказывают на него достаточного влияния. Нуждается в эмоциональной подаче материала, учитывающей его личные интересы. С удовольствием оказывает людям услуги. Если стоимость предлагаемого товара не так уж велика, может совершить покупку исключительно из чувства хорошего расположения к продавцу, при этом будет говорить, что действительно нуждается в этой «бесценной» вещи. Предпочитает во всем согласие и гармонию. Старается избежать конфликтов. Излишне наступательная манера общения может восприниматься как агрессивный стиль поведения. Восприимчив к мелким маркетинговым «уловкам» продавцов в виде поздравительных открыток, подарков и «специально подготовленных» рекламных материалов.

В общении с клиентом чувствующего типа продавец должен:

· иметь в одежде «эмоциональные» детали — шарфики, галстуки и др.;

· в начале процесса общения установить с ним контакт, доброжелательные отношения (поговорить о погоде, последних событиях, семье);

· избрать мягкий, дружеский тон разговора, использовать эмоциональные фразы и метафоры;

· не злоупотреблять вниманием и хорошим отношением собеседника;

· не увлекаться рассуждениями, не интересными клиенту;

· если рассчитываем на длительные отношения, поддерживать их с помощью знаков личной симпатии — подарков и поздравительных открыток;

· «подсовывать» различные бумаги только после того, как клиент об этом попросит.

Важно, что только мыслительный и чувствующий типы взаимосвязаны с полом. Примерно две трети всех мужчин относятся к мыслительному типу и почти такое же количество женщин — к чувствующему.

Убедительные слова для чувствующего типа: субъективность, эмоциональность, убеждение, гармония, чуткость, поддержка, хорошие отношения.

Дата добавления: 2014-11-16