КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Стадии процесса личной продажиЛичная продажа в маркетинге туристической организации. Дайте определение понятия «личная продажа в маркетинге туристической организации». Назовите этапы личной продажи. Охарактеризуйте этапы личной продажи. Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роле продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта туристского продукта ("директ-маркетинг"). Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем: -в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосредственных, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя; -наличие двусторонней связи, диалоговый режим обучения позволяет гибко реагировать на запросы клиента, оперативно относить коррективы и в характер и содержание коммуникаций; -личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы; -сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определённой степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушаться и определённым образом отреагировать на предложение, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности; -благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем достигается стимулирование сбыта продуктов с учётом индивидуальных особенностей клиента; -личная продажа - единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг. Процесс личной продажи Процесс личной продажи достаточно сложен, т.к. в ходе её необходимо: -вести переговоры -установить отношение -удовлетворить потребность
1. Приём клиента и установление контакта. 2. Выявление потребностей клиента. 3. Представление продукта. 4. Преодоление возможных возражений. 5. Осуществление продажи. 6. Последующий контакт с клиентами.
Дата добавления: 2014-11-18; Просмотров: 1848; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |