Етапи продажу банківських продуктів

Під етапами продажу банківських товарів розуміють черговість пос­лідовних дій комерційного банку та його клієнтів з вибору та спо­живання певного банківського продукту та повне завершення розра­хунків за спожитий (наданий) товар. Основними етапами продажу бан­ківських товарів є наступні етапи, які формують замкнуте коло дій, що повторюються:

1. Аналіз стану ринку банківських товарів, потреб споживачів, влас­них можливостей та намірів конкурентів, дослідження перспектив інновацій і динаміки їх розвитку.

2. Розробка та підготовка банківського продукту або асортименту продуктів відповідно до маркетингової стратегії та ресурсних можли­востей комерційного банку.

3. Узгодження умов продажу товару та їх прив'язці до наявного асортименту товарів (стосовно тих товарів, що потребують такого уз­годження) з власниками банку.

4. Доведення інформації до потенційних і наявних клієнтів банку про банківський товар та умови його продажу відповідно до рекламної стратегії та рекламного бюджету банку.

5. Продаж зазначеної групи банківських товарів.

6. Моніторинг просування банківських товарів на ринку банків­ських продуктів.

7. Дослідження та аналіз впливу продажу певних банківських то­варів на ефективність комерційного банку, досягнення стратегічних і тактичних завдань.

8. Удосконалення певних банківських товарів та їх асортименту, підвищення ефективності їх просування та усунення недоліків у ро­боті маркетингової служби банку.

9. Розподіл отриманих доходів і спрямування певної їх частки на подальший розвиток продуктової політики банку відповідно до бюд­жету та фінансового плану банку.

Окремо потрібно розглянути узгодження продажу банківських то­варів з наявним асортиментом продуктів і маркетинговою страте­гією банку. При узгодженні зазначених продажів необхідно врахо­вувати наступне:

- загальна стратегія комерційного банку спрямована на залучення (збереження) клієнтів до розрахункового обслуговування для форму­вання ресурсної бази комерційного банку та участі сформованих ре­сурсів у банківському мультиплікаторі;

- впровадження та продаж банківських товарів узгоджуються та підпорядковані загальній стратегії комерційного банку з урахуванням тактичних особливостей її впровадження;

- при продажу нових банківських товарів потрібно намагатись за­лучити нових клієнтів, невтративши існуючих внаслідок зміщення акцентів у продуктовій політиці.

При дослідженні та аналізі впливу продажу банківських товарів на ефективність комерційного банку треба комплексно розглядати ефек­тивність функціонування банківської системи з урахуванням мульти­плікаційного ефекту від результатів продажу по всім філіям певного комерційного банку.

Аналіз стану ринку банківських товарів, потреб споживачів, влас­них можливостей та намірів конкурентів, дослідження перспектив інновацій і динаміки їх розвитку доцільно робити на наукових засадах бажано з залученням провідних науковців шляхом постійних і профе­сійних досліджень.

Описані етапи продажу банківських товарів мало чим відріз­няють­ся від етапів продажу товарів у небанківському секторі економіки. Разом з тим звичайні товари на певному етапі існування життєвого циклу товарів повністю замінюються новими товарами. Певною мі­рою це властиво і банківським товарам, але банківська система має у власному арсеналі такі групи товарів, які існують з початку виник­нен­ня банків і, напевно, завжди будуть супроводжувати банківську діяль­ність. До таких продуктів можна віднести послуги банків з розрахун­ково-касового обслуговування, обмінні послуги, надання кредитів і за­лучення заощаджень. Ці банківські товари є базовими та незмінними. Змінюватися можуть лише умови їх продажу.

При послідовному виконанні етапів продажу банківських товарів неможливо виділити або підкреслити перевагу ролі певного етапу над іншими. Всі етапи є одинаково важливими. Вилучення або неякісне виконання будь-якого етапу не може бути компенсовано підвищенням якості іншого.

Банківський маркетинг не володіє досконалою методикою продажу продуктів, тому іноді банківський маркетинг відносять до категорії мистецтва. Впровадження послідовних етапів продажу банківських про­дуктів на наукових засадах банківського маркетингу здатне за без­печити ефективне прибуткове функціонування певного комер­цій­ного банку чи банківської системи. Але це не гарантує абсолютної переваги над конкурентами. Навісь при дотриманні всіх методик і рекомен­дацій у банківській справі залишається місце для випад­ко­вості або непередбаченості побажань споживачів, впливу інших га­лузей еконо­міки та сфер суспільного життя, коливанню макроеко­номічних і сві­тових параметрів розвитку. Тривалі дискусії ведуться також серед самих економістів стосовно шляхів розвитку банківської та валютної системи України, що може суттєво відобразитись на механізмах про­дажу та просування банківських продуктів. Саме такі умови при ор­ганізації продажу банківських товарів залишають широкі можливості для розкриття творчих можливостей банківського пра­цівника. Тому при вивченні даної теми та даного питання доцільним є розробка та обговорення авторської стратегії, авторського бачення щодо змісту етапів продажу банківських товарів і послідовності їх впровадження, розстановці наголосу та підкресленні важливості певних деталей алгоритму продажу та просування банківських товарів.

Дата добавления: 2014-11-18