Н а х о д и м п о д х о д я щ е г о покупателя и устанавливаем с н и м контакт

Часть вторая.

Введение. Начальные в о п р о с ы

Благодарности

Дей некоммерческой с ф е р ы деятельности.

Майкл Т. МакГалли. Основы э ф ф е к т и в н ы х продаж.

Преследуется по закону

Эксклюзивное право издания книги на русском языке принадлежит

С. Тесленко

А. Левитский

Обложка:

;/ '

издательству «София». Все права з а щ и щ е н ы. Любая перепечатка б е з

разрешения издателя является нарушением авторских прав и

Мастерство личных п р о д а ж для предпринимателей, продавцов и лю­

П е р. с англ. — К.: «София», Ltd., 1997. — 288 с.

«Основы эффективных продаж» — практический курс искусства торговли

для предпринимателей, продавцов и людей некоммерческой сферы деятельнос­

ти. Подробно, увлекательно и оригинально автор проводит читателя через все

аспекты организации процесса маркетинга, общего как для начинающих свое

дело предпринимателей, так и для специалистов с большим стажем.

Майкл Т. МакГалли — консультант по менеджменту, предприниматель и

юрист. Он является автором тренинговых программ по искусству продажи для

ряда компаний, включая: Xerox (отделения в США, Европе и Канаде), Eastman

Kodak, BankAmerica, GTE/Sylvania и др. В ходе своей деятельности он разработал

большое число тренинговых программ по продажам и управлению продажами,

руководств и учебных материалов как для начинающих, так и для опытных

продавцов и менеджеров. Эта книга представляет собой квинтэссенцию из ог­

ромного методического материала, опубликованного в разное время в журнале

Fortune.

Она содержит ключевые техники продаж, необходимые для организации

успешной деятельности частного лица, малого предприятия или крупной корпо­

рации. По словам самого автора, «Она учит тому, как находить новых клиентов,

убеждать лиц, способных принять нужное вам решение, обеспечить максимально

эффективную структуру презентации, победить неуверенность покупателя и, на­

конец, заключить сделку. Книга представляет собой замечательное пособие, не­

сомненно полезное для предпринимателей и неторговцев. Она поможет вам

поднять эффективность усилий по реализации своих товаров и услуг на макси­

мальную высоту».

ISBN 966-7319-15-6

О Michael McGaulley, 1996

© «София», Киев, 1997

ОГЛАВЛЕНИЕ

Предисловие. Выбор в пользу предпринимательства

Часть первая. Выделяем «главных» клиентов

Глава 1. Создаем список потенциальных клиентов

Глава 2. Выделение приоритетных потенциальных клиентов

Глава 3. Ищем человека или группу, которые могут сказать ДА

Глава 4. Проходим через систему отсева ДМ

Глава 5. Визит наугад — когда и как

Глава 6. Убеждаем ДМ встретиться с нами

Глава 7. Организация телефонных звонков: учимся всякий раз

Часть третья. Помогаем ДМ осознать'потребность в нашем товаре

Глава 8. Личная встреча с ДМ: начало

Глава 9. Осознание ДМ актуальности своих потребностей: развиваем и усиливаем

Глава 10. Продаем, задавая вопросы: Клин Торговли

Глава 11. Подгоняем вопросы к ситуации

Глава 12. Продажи с помощью вопросов: вопросы в действии

Дата добавления: 2014-11-18