Когнитивный диссонанс

Следующая техника программирования — это нагнетание и высвобождение психического напряжения, то есть когнитивный диссонанс. Почему продавцы постоянно применяют тактику нажима, хотя большинство клиентов ее терпеть не могут? Ответ на этот вопрос, также и на все меметические «почему» звучит: потому что мемы, отвечающие за такой подход продавцов, хорошо распространяются. Продавцы заражаются мемами давления на клиента и действуют согласно им, независимо от того, является ли этот способ самым эффективным из тех, которыми они реально располагают. Конечно, эта тактика приносит успех, будучи использована по отношению к некоторым лицам в некоторых ситуациях.

Успех тактики сильного давления заключается во введении клиента в замешательство, то есть в создании когнитивного диссонанса. Клиент входит в эту ситуацию, вооруженный мемами-стратегиями, сопротивляющимися данной покупке, типа «не покупай кота в мешке» или «осмотрись, прежде чем на что-то решиться». Тогда как продавец программирует клиента мемами, склоняющими к немедленному выполнению трансакции, например: «если я не куплю сразу, то упущу случай» или попросту «если я что-то куплю, то понравлюсь продавцу».

Ситуация, когда чужие мемы вступают в противоречие со старыми, порождает психическое напряжение. Разум пытается разрешить возникший конфликт, создавая новые мемы.

Напряжение, возникшее в результате когнитивного диссонанса, можно разрешить двумя способами: купить или уйти. Если ты уходишь, то скорее всего потому, что создал новый мем, типа: меня это совершенно не интересует. Однако есть люди, которые покупают, в их умах возникают иные мемы: например: мне это действительно пригодится. Когда ты создаешь такой мем, то уже не избавишься от него, а ловкий продавец подтвердит свою убежденность, говоря, что ты принял верное решение, или же позвонив через несколько дней с поздравлениями.

С помощью когнитивного диссонанса власти могут склонить общество к созданию мемов послушания и верности. Празднества, кошачьи гонки (в армии), а также разные формы духовной или религиозной обработки подвергают людей тяжелому испытанию, в котором уменьшение давления оказывается в зависимости от предоставления доводов верности. Таким образом рождается мем-ассоциация, объединяющий демонстрацию лояльности с приятным чувством, которое возникает вследствие освобождения от давления.

Когнитивный диссонанс приводит людей к убеждению, что они приобрели что-то ценное заслуживающее доверия, в то время как на самом деле мучители просто перестали над ними издеваться.

Такой же метод применяли в отношении к военнопленным, чтобы внушить им поcлyшаниe и лояльность побeдитeлям.

Исследование обусловливания выявило интересные результаты. А именно: это метод более действенен — создает более сильные мемы - если вознаграждение осуществляется только время от времени. Такая периодичность прибавляет к обусловливанию совершения элемент когнитивного диссонанса. Таким образом, если мы по-настоящему хотим манипyлиpoвaть людьми и привить им определенные мемы, то должны воздерживаться от награждения, даже если они ведут себя безукоризненно.

Продолжение применения упомянутых исследований чрезвычайно интересно. Люди часто вспоминают, что больше всего повлияли на их образование самые строгие учителя — те. которые редко ставили хорошие оценки. Редкие поощрения усиливают мем учись прилежно более, нежели груды пятерок, поскольку поддерживают когнитивный диссонанс ученика. По тeлeвизopу мы часто видим людей, которые сохраняют созданный союзы, хотя утверждают, что повседневные отношения с партнером складываются плохо. Кто знает, возможно, такая безнадежная связь, благодаря привычке и редким наградам, более способствует усилению мема: давай останемся вместе, чем та, в которой все в общем идет гладко.

Дата добавления: 2014-11-20