Технология организационного и финансового обеспечения

Щ

говорить о четырех основных группах доноров и жертво­вателей средств:

• государственные и межгосударственные организации
и инстанции (отечественные -и зарубежные);

• коммерческая сфера, включая банковскую, промыш­
ленную, торговую, сферу услуг;

• некоммерческая сфера, прежде всего — благотвори­
тельные фонды (отечественные, зарубежные);

«частные лица.

Определяясь по каждой из основных групп примени­тельно к конкретной фандрейзинговой кампании, не сле­дует гнаться за количеством, распыляя силы и средства. Лучше сконцентрироваться на главных, потенциально наиболее перспективных донорах. Иногда отдачи только от одного донора оказывается вполне достаточно для того, чтобы оправдать все усилия по привлечению средств.

Кроме того, не стоит привлекать к участию в поддер­жке одного и того же проекта конкурирующие организа­ции (например, «Кока-колу» и «Пепси-колу») — ничего хорошего из этого не получится. Лучше привлекать раз­нородные организации и фирмы, принадлежащие к од­ним и тем же финансовым группам или дополняющие друг друга. В последнем случае их участие в поддержке одного и того же проекта может стать поводом установ­ления контакта, развития партнерства и т. д.

Опыт показывает, что в случае систематически веду­щейся фандрейзинговой деятельности списки доноров (по всем четырем основным группам) полезно разбивать на две подгруппы: «горячий» и «холодный» списки. «Горя­чий» список содержит доноров, работа с которыми пред­ставляется наиболее перспективной или которые уже ока­зывали поддержку данной организации-фандрейзеру. «Хо­лодный» список содержит либо доноров, с которыми работа будет вестись впервые, либо вероятность отклика которых невелика.

Баланс расходов и возможных поступлений зависит от масштабов кампании фандрейзинга и круга возможных доноров, с которыми будет вестись работа. При этом сле­дует помнить, что обычно процент реализации ожиданий при работе с возобновляемыми донорами не превышает 90%, а с новыми донорами — 30% от стартового списка.

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

°'^; Информационное обеспечение

фандрейзинга

Информационное обеспечение фандрейзинговой дея­тельности включает в себя подготовку информационной базы данных (сведений о донорах, с которыми будет вес­тись работа), необходимых информационных и реклам­ных материалов, а также задание системы учета.

Сведения о донорах (информационная база данных) должна содержать необходимую информацию о всех по­тенциальных донорах и жертвователях, отобранных для работы по упоминавшимся оеновным четырем группам (государственные организации, коммерческие организа­ции, некоммерческие организации и частные лица). По каждой из четырех групп (категорий) необходимо соста­вить перечни адресатов, а по каждому потенциальному донору иметь, как минимум, следующие сведения:» Полное и сокращенное название организации.

• Ее адрес.

• Телефон, если имеются — факс, E-mail.

• Фамилии, имена, отчества, социальный статус (долж­
ности, звания, степени и проч_к) первых должностных
лиц, а также лиц, принимающих решения по вопро­
сам спонсорства, благотворительности, патронажа.

• Их личные пристрастия. в сфере культуры, хобби
и т. д. -.

в Сфера (виды) деятельности фирмы, ее потребители,

клиенты, товары, партнеры, в Экономическое состояние фирмы.

• Географическая зона деятельности фирмы.

• Какие сферы и виды деятельности являются для это­
го донора предпочтительными для оказания поддер­
жки.

«В каких формах и объемах традиционно оказывается

поддержка.

«Глубина» информационной базы данных может быть и большей, что зависит от целей, опыта, имеющихся контактов и т. п. Обычно база данных по каждой катего­рии составляется по территориальному (географическо­му) признаку. Он является наиболее естественным в пла­не социальной среды фирмы-донора, в которой формиру­ется ее репутация, имидж, общественное мнение. Хотя

3. ТЕХНОЛОГИЯ ОРГАНИЗАЦИОННОГО И ФИНАНСОВОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ

все чаще географический фактор оказывается не столь существенным.

Источники сведений о потенциальных донорах могут быть самые различные:

• Всевозможные справочники (телефонные справочни­
ки, издания типа «Кто есть кто» и т. п.). Они необ­
ходимы как при работе «с нуля», так и на всю после­
дующую фандрейзинговую деятельность.

• Списки клубов, ассоциаций, союзов (клубы мецена­
тов, Ротари-клубы, промышленные и банковские со­
юзы, ассоциации и т. д.), объединяющих деловой
мир, — помимо прочего, сами эти организации могут
стать донорами и жертвователями.

• Информация СМИ о деловой жизни (какие банки и
фирмы действуют в данном регионе), о поддержке
культурной деятельности (кто и как оказывает под­
держку).

• Круг общения учредителей организации-фандрейзе-
ра или членов комитета поддержки, личный круг об­
щения фандрейзеров.

• Информация, которой располагают конкуренты —
другие организации-фандрейзеры и которая может
быть предоставлена на паритетных, договорных на­
чалах (обмен списками, сотрудничество, распределе­
ние сфер деятельности по времени или различным
программам).

К информационным и рекламным материалам фанд-^ рейзинга относятся все те документы и материалы, кото­рые могут использоваться в работе с потенциальными донорами по привлечению их средств:

• Уставные документы организации (устав, положение),
ведущей фандрейзинговую кампанию.

• Краткое описание организации (ее предыстория, ис­
тория создания, деятельность, цели, достижения),
оформленная в виде буклета или релиза. Оно может
дополняться кратким описанием жизненного пути и
деятельности первых лиц организации (или органи­
заторов кампании).

• Подборка откликов, оценок в прессе и других СМИ,
выражающих общественное мнение об организации-
фандрейзере и ее деятельности.

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

• Визитные карточки фандрейзеров и добровольцев.

• Документы и материалы, характеризующие конкрет­
ные проекты и программы (описания, тексты предло­
жений, сметы и т. п.). Об этих материалах будет ска­
зано подробнее чуть позже.

Применительно к проведению каждой фандрейзинго-вой кампании, т. е. применительно к каждому конкретно­му проекту или программе ИБД, потенциальных доноров следует разделить на две части: так называемые «горя­чий» и «холодный» списки. В первом случае речь идет о потенциальных донорах, работа с которыми является перво­очередной: то ли отдача от них наиболее вероятна и наибо­лее масштабна, то ли с ними уже установились прочные отношения. «Холодный» список включает менее вероят­ных доноров, отдача от которых не так существенна. Сде­лать такое разбиение необходимо для оптимального распре? деления сил и времени. Иногда отдачи от одного донора оказывается достаточно, чтобы решить проблему обеспече­ния проекта. В любом проекте всегда оказывается некая основная группа доноров. Кроме того, уже имея сущест­венную поддержку, намного легче добирать другие средст­ва, работать с другими донорами. Главные первоначальные усилия должны быть сосредоточены на работе по «горяче­му» списку. «Горячий» и «холодный» списки могут менять­ся в зависимости от проектов и программ: кому-то из до­норов интересны одни проекты, а другие менее интересны.

Важным моментом информационного обеспечения является подготовка так называемой «лифтовой речи». Лицо, занимающееся фандрейзингом (фандрейзер или первое лицо учреждения культуры), должно быть в со­стоянии в любой ситуации (например, оказавшись с по­тенциальным донором в кабине лифта и располагая только временем этого общения) кратко и внятно рассказать о сути своего проекта. Такой спич надо буквально вызуб­рить, чтобы потом не сожалеть, что вы что-то забыли важное, не так сказали и т. п.

Система учета должна содержать сведения о ходе и итогах (промежуточных и окончательных) фандрейзин-говой кампании:

• Перечень (картотека) доноров-вкладчиков — факти­
чески, основная база данных.

Дата добавления: 2014-12-08