Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Разработка подсистемы управления факторами реализации проекта совершенствования системы продаж




Простой и оригинальный метод представления изменения был описан Куртом Левином, социальным психологом, который интересовался поведением людей в группах. Левин предложил рассматривать любую организацию или ситуацию как находящуюся при определенном балансе или в равновесии между движущими и сдерживающими силами изменения. Он назвал диаграмму, представленную на рисунке 15, «анализом поля сил». По мнению Левина, если ничего не происходит, то это потому, что противоположные силы – сдерживающие и движущие силы изменения – равны.

Рисунок 15 – Анализ поля сил Курта Левина

 

Во-первых, необходимо определить движущие и сдерживающие силы и оценить их относительную мощность. Во-вторых, определить «потенциал для изменения» - те силы, которые в настоящий момент не используются, но могут быть призваны на подмогу. Ширина стрелок отражает относительную мощность сил (рисунок 16) [5].

Рисунок 16 – Обозначение значимости внешних факторов

 

Применив анализ поля сил к ООО «Мастер-Сервис», можно выделить следующие движущие и сдерживающие силы:

Движущие силы:

1.Финансовые возможности предприятия, т.к. если у предприятия недостаточно денежных средств, то оно не в состоянии стремиться к изменению. (8 баллов – влияние сильное).

2.Снижение числа покупателей, этот фактор обладает наибольшей мощностью, т.к. компания ООО «Мастер-Сервис» стремится с помощью рекламы увеличить число покупателей и тем самым увеличить свои объемы продаж. (9 баллов – влияние сильное).

3.Прогресс технологий в продвижении товаров. Этот фактор играет важную роль в совершенствовании подсистемы продаж, а именно в разработке рекламы для продвижения строительной продукции «квартир в панельном доме». Сейчас можно создать рекламу такую, которая сможет побудить человека совершить покупку. Правильный подбор изображений, текста музыкального сопровождения и голосового фона послужит эффективному и результативному продвижению. (7 баллов – средняя значимость фактора).

4.Платежеспособность населения. В результате проведенных маркетинговых исследований и статистических анализов было отмечено, что у населения имеются денежные средства на покупку квартиры в панельном доме, и задача ООО «Мастер-Сервис» с помощью рекламы привлечь, переманить покупателей к себе, чтобы они не ушли к организации-конкуренту. (6 баллов – средняя значимость фактора).

5.Растущая конкуренция в строительной отрасли, очень важно разработать грамотную рекламную кампанию для того, чтобы покупатели выбрали квартиру в панельном доме не конкурента, а совершили покупку у ООО «Мастер-Сервис». (6 баллов – средняя значимость фактора).

6.Знание и опыт сотрудников (которые также могут посоветовать, порекомендовать какие-то идеи и так далее). Этот фактор является важным, но менее значимым. (4 балла – средняя значимость фактора).

Сдерживающие силы:

1.Затраты – сдерживающая сила, т.к. организации для успешного проведения изменения может потребоваться больше средств, чем планировалось. (10 баллов – свысокая значимость фактора).

2.Неблагоприятные демографические изменения – сдерживающая сила, т.к. при сокращении рождаемости идет сокращение объемов строительства. Этот фактор важен, т.к. именно большую часть покупателей квартир в панельном доме составляют молодожены и семьи с детьми. (8 баллов – высокая значимость фактора).

3.Сопротивление изменению со стороны сотрудников компании, конечно возможно, но этот фактор вполне разрешим с помощью бесед, убеждений и других способов, что изменение необходимо для дальнейшего развития организации. (5 баллов – средняя значимость фактора).

Потенциал:

1. Авторитет руководства

2. Высокая конкурентоспособность продукции.

3. Большой опыт компании в строительстве.

Желаемое состояние:

Усовершенствование системы продаж ООО «Мастер-Сервис» путем разработки рекламной кампании строительной продукции.

На рисунке 17 изображено поле сил ООО «Мастер-Сервис» по модели Курта Левина.

 

Рисунок 17 – Поле сил организации ООО «Мастер-Сервис»

 

Из рисунка 17 становится видно, что мощность движущих сил преобладает над мощностью сдерживающих. Поэтому, изменение можно осуществлять без существенных потерь для организации, применяя потенциальные силы.

 

4.2. Разработка подсистемы управления факторами формирования ответственной группы за реализацию проекта по совершенствованию системы продаж в ООО «Мастер-Сервис»

В реализации проекта будет участвовать непосредственно отдел маркетинга ООО «Мастер-Сервис.

Руководитель проекта- начальник отдела маркетинга, работники отдела- ответственные за проведение всех мероприятий в рамках проекта.

На время реализации проекта отдел маркетинга будет осуществлять дополнительные функции:

· расчет затрат по осуществлению проекта;

· начальник отдела берёт на себя ответственность за заключение договоров с рекламными агентствами и осуществление обучения персонала отдела маркетинга.

В условиях изменения в обычной работе отдела необходимо задействовать новую систему мотивации и меры по уменьшению сопротивления персонала (таблица 15).

Таблица 15 - Программа преодоления сопротивлений для персонала

Действие Содержание
Образование и передача информации Открытое обсуждение целей и мероприятий, которое поможет персоналу убедиться в необходимости перемен ещё до их начала.
Разделение полномочий Высокая степень участия персонала в процессе принятия решений. Руководство и персонал совместно определяют необходимые изменения, предлагают альтернативные решения, составляют список необходимых действий.
Нематериальная мотивация 1) формирование у персонала чувства справедливости: построение эффективной системы обратной связи, гласное применение поощрений, преодоление субъективизма при принятии решений, обязательность реакции на успех и неудачи персонала 2) внимательное отношение к проблемам персонала и формирование у них чувства защищённости

 

Реализация проекта требуют четко распланированного плана действия с отображением временных, ресурсных, финансовых и людских затрат. Кроме того необходимо предварительно проанализировать эффективность проекта посредством определения точки безубыточности и точки окупаемости проекта.

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-08; Просмотров: 971; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.017 сек.