О подсознании

На основе проведенных нами исследований можно сформулировать некоторые принципы мотивирующего (влияющего на поведение) воздействия суггестора — манипулятора на подсознание человека (суггеренда).

1. Принцип внутренних условий (или принцип Павлова-Рубинштейна). Внешнее мотивирующее воздействие на подсознание другого человека возможно лишь в том случае, если его сознание и подсознание готовы к восприятию такого воздействия, то есть когда сформированы внутренние психологические условия. Эти условия основаны на знаниях и эмоциях. Первоначально они никак не связаны с мотивирующим воздействием.

Мотивирующее воздействие на подсознание усиливается на фоне патологических психофизиологических состояний человеческого организма. Если такие условия не сформированы, то воздействия на поведение через подсознание чаще всего не происходит.

Свойственная некоторым людям повышенная внушаемость, наличие устойчивой веры в саму возможность психического воздействия на подсознание и катастрофических последствий такого воздействия, веры в существование потусторонних сил способны повлиять на их разум и жизнь. Этому в значительной мере способствуют тревога по поводу неотвратимости наказания, страх когда-то уже пережитой боли, тревога по поводу возможной болезни, страх смерти, страх сойти с ума, потерять рассудок и память, тревога за своих близких, психастения и пр.

Перед началом воздействия суггестор-манипулятор длительное время готовит такие условия. Он распознает их или создает заново. Он формирует соответствующую установку на восприятие приказа, предоставляет суггеренду соответствующие «факты», выстраивает «логичную» систему доказательств, переходя к новым аргументам только в том случае, если суггерендом приняты предыдущие его аргументы. Речь может идти также о таких психических состояниях, которые создают внутренние условия и могут быть вызваны хроническими психическими и соматическими заболеваниями, например вегетососудистой дистонией, неврозом панической атаки, истерическим неврозом, невротическими фобиями, соматическими заболеваниями, такими как астма, кардионевроз, рак и пр. Если суггестор-манипулятор знает о таких психосоматических заболеваниях, он выстраивает схему воздействия, используя эти знания.

В этом случае большую роль могут играть также некие нестабильные функциональные состояния организма, в частности, создаваемые в результате депривации сна, вследствие длительного голодания, усталости, общей астенизации, воздействия яркого света, звука, боли и пр., а также при использовании суггестором-манипулятором специальных фармакологических препаратов, вызывающих заболевания или необходимые ему функциональные состояния психики и организма. Кстати, по этому принципу часто осуществляется кодирование (от наркомании, алкоголизма, лудомании и пр.). То есть психически и физически здоровый человек в наименьшей степени подвергается суггестивно-манипулятивному воздействию. Лица, склонные к лидерству, также во многом защищены от манипулирования их подсознанием.

2. Принцип латерального программирования (или принцип Гезелла-Де Боно). Мотивирующее воздействие на подсознание человека всегда осуществляется через органы чувств, через содержание и формально-динамические (сопутствующие) характеристики воздействующих информационных сообщений. Исключения составляют фоновые воздействия типа СВЧ, ухудшение физических условий пребывания и фармакология. Однако кроме создания некоего располагающего к воздействию состояния (внутренних условий), с их помощью нельзя добиться управляемого целенаправленного поведения. Здесь все равно нужна установка суггестора-манипулятора сознанию суггеренда. То есть нельзя добиться мотивирующего воздействия на подсознание напрямую, не воздействуя на сознание или используя неадекватные формально-динамические характеристики информационного сообщения.

Далее, невербальная коммуникация, фрейминг, проксемика и пр. могут существенно изменить поведение человека без отчетливой рефлексии с его стороны. Однако записанные на информационные носители и не видимые человеком символы, слова, фразы, а также символы и образы, смысл которых человеку не известен, влияния не оказывают. Незнакомая или не прочитываемая человеком символика не обладает мотивирующим воздействием на его сознание и подсознание (поэтому на людей не оказывает влияния классический «25-й кадр», выполненный по методике Д. Вайкери). Однако, читая эзотерические издания (типа газеты «Тайная власть»), просматривая наукообразные документальные фильмы о возможности воздействовать на подсознание с комментариями ученых и мистические триллеры (типа «Звонок»), общаясь с «колдунами» и слушая их рассказы, читая книги о древней и современной магии типа вуду, о религиях мира и пр., посещая тренинга МЬР, личностного роста и пр., потенциальные суггеренды невольно увеличивают свою зависимость от тех, кто пытается воздействовать на их подсознание. Люди, избегающие всего этого и не проявляющие к такой информации интереса, практически не подвержены воздействию на подсознание с помощью подобных технологий.

3. Принцип проекции (или принцип Вертхаймера—Мюррея). Сознанию человека и его мышлению свойственны сомнения, вызванные незавершенностью возникающих образов: «А вдруг я чего-то не знаю и мир устроен иначе, чем мне кажется?» Если человек сталкивается с чем-то непонятным, то он начинает объяснять видимое, пользуясь своим прошлым опытом. Этот опыт, как правило, всегда ограничен и не полон для решения какой-либо сложной задачи. Получая установку авторитетного и уверенного суггестора-манипулятора, человек принимает его точку зрения для интерпретации непонятного и неопределенного.

Работа радиоприемника или телевизора нам не понятна, но рекомендация специалиста изменить длину антенны показывает, что есть некая управляемая специалистом связь между этими приборами. Человек, который знает то, чего не знаем мы, всегда вызывает уважение, а в ряде случаев он может вызвать более сильные эмоции, например страх, особенно если что-то говорит нам убедительно и уверенно.

Так, верующий сомневается в существовании Бога, неверующий — в его отсутствии. Демонстрация чуда укрепляет или создает веру. Поэтому суггестор-ма-нипулятор сначала создает неясную картину события, затем установку на интерпретацию этого непонятного, вызывая тем самым проекцию суггеренда, а затем дает приказ, интерпретируя его как средство решения проблемы и обретения понимания происходящего или наблюдаемого.

4. Принцип стереотипа—архетипа (или принцип Липпмана—Юнга). Некоторые символы даны нам самим фактом существования человека в этом мире, а также культурным развитием цивилизации. Их использование в комплексе с другими факторами позволяет в определенных случаях воздействовать на подсознание.

Например, понятия «верх» и «низ» во многих случаях изначально имеют для человека некий положительный и отрицательный смысл (хотя есть достаточно исключений). Так, например, в связи с прямохождением вертикальное положение туловища человека вверх головой всегда предпочтительнее с момента его рождения, чем положение лежа или вверх ногами. В последних случаях человек чувствует себя незащищенным. Поэтому очень часто тот, кто находится «выше» и в прямом, и в переносном смысле, обладает преимуществом перед тем, кто «ниже». Суеверие — типичный случай культурного стереотипа. Есть большое количество таких стереотипов (индивидуально приобретенных суггерендом) и архетипов (содержащихся в культуре), например: «быть богатым всегда лучше, чем бедным», «быть здоровым — лучше, чем быть больным», «иметь власть и свободу — лучше, чем их не иметь» и пр. Также, например, «удовольствие» всегда предпочтительнее «неудовольствия» (хотя есть достаточно исключений) и т. д. То есть не только на чувстве страха или стыда, но и на сексуальных ощущениях построены многие способы воздействовать на подсознание суггеренда.

5. Принцип самоиндукции (или принцип Сатаны). Человек, который предпринимает сознательные попытки воздействовать на подсознание другого человека, в той же степени воздействует на свое собственное подсознание. Такой человек готовит свое подсознание к разрушительному воздействию и обязательно поплатится за то, что делает. При этом форма расплаты ему до определенного момента будет не известна.

Проблема моделирования психологической структуры рекламных воздействий

Еще с конца XIX века предпринимались попытки разработать некую обобщенную теоретическую модель рекламного воздействия, описать этапы и структуру психических процессов, на которые должна опираться рекламная стратегия. Исследователи выделяют несколько наиболее распространенных схем (моделей), на основе которых те или иные рекламисты пытались построить эффективную стратегию психологического воздействия на покупателя. Классификацию таких моделей предпринял украинский специалист в области рекламы и маркетинга Е. Ромат (1995). Некоторые модели его классификации представлены в табл. 1.

Анализируя предложенные модели, можно сделать несколько выводов. Так, например, не ясно, как взаимодействуют элементы модели АГОА, предложенной американским рекламистом Э. Левисом в 1896 году; каким образом, начинаясь с привлечения внимания, рекламное воздействие заканчивается покупкой товара. Формула не раскрывает психологической структуры рекламного воздействия, как системы взаимосвязанных элементов или его этапов.

Между привлечением внимания и поступком существует сложная последовательность причинно-следственных связей, определяемая большим количеством психологических и других факторов. (Так, например, крики о помощи в темном переулке всегда привлекают внимание прохожих, однако лишь очень немногие из них, не испугавшись хулиганов, придут на помощь пострадавшему, то есть осуществят конкретный поступок. Очевидно, что покупка товара также не является прямым следствием привлечения внимания, как может показаться, если буквально воспринимать данную формулу.)

Таблица 1

Дата добавления: 2014-11-29