Просьба

Диалог

Диалог

Клиент: Я здесь немного застрял. Я не был на настоящем свидании пятнадцать лет. Что люди делают?

Коуч: А что вы хотели бы делать?

Клиент: Не знаю. А у вас есть какие-нибудь идеи? Вы одиноки...

Коуч: А хотите, устроим небольшой мозговой штурм? Клиент: Конечно. Я в безнадежном положении. Коуч: О'кей, вам начинать.

Клиент: Я ходил в бар, когда учился в колледже, не ду­маю, что мне бы хотелось снова туда пойти.

Коуч: Тогда, возможно, вы не выберете его, но такая возможность у вас есть. Отлично. А что вы делаете в сво­бодное время, чтобы расслабиться? Катаетесь на лы­жах? На роликах?

Клиент: Я развожу птичек.

Коуч: Потрясающе. Вы могли бы присоединиться к группе любителей птиц или даже основать свою. Только для одиноких. Какие еще возможности?

Клиент: Можно дать объявление в газету в разделе «зна­комства», но мне это как-то неловко...

Коуч: Ну что же, мы провели «мозговой штурм». Нет плохих или недейственных идей. Только возможности выбора. Итак, вы сказали про объявление в газету. Я бы сформулировал его так: согласен воспитывать ваших де­тей.

Клиент: А мне пришло в голову: надо бы узнать, где про­исходят встречи одиноких родителей.

Планирование/Целеполагание

Существует поэтапный метод перехода от перспективы (воз­можности) к действию, включающий семь шагов. Однако неко­торые клиенты застревают в этой последовательности на стадии планирования и постановки цели. Проработка последовательно­сти действий, ведущих к цели, — это действительно искусство, которое клиенты пока еще не освоили самостоятельно. Они мо­гут чувствовать общее направление движения, но не обладать достаточным опытом точного и четкого планирования, сколько и на что понадобится времени и денег; они еще пока не привык­ли учитывать, как именно движение к цели повлияет на взаимо­отношения с людьми, в которые они вовлечены. Клиенты иногда стремятся увильнуть даже от такого простого действия, как за­писывание своих целей, потому что, записывая, они тем самым принимают на себя ответственность. Это уже не шутки, не пус­тая болтовня, а серьезное заявление.

У многих клиентов постановка цели ассоциируется с новогод­ним зароком самому себе: у них начинается головная боль при одной только мысли об этом. Они перестали давать серьезные зароки, поскольку все, что они делали, настраивало их на пора­жение. Им нужно понять, что на этот раз постановка цели будет совсем иной, поскольку они работают вместе с коучем.

Коуч может поучаствовать в составлении плана и установле­нии цели, чтобы помочь своим подопечным осуществлять эф­фективные, выполнимые действия, которые позволят им непрерывно расти, чувствуя себя в безопасности. Для некоторых кли­ентов то, что путь к цели можно разбить на небольшие этапы, яв­ляется откровением, способствующим прорыву. Прежде они видели только бескрайний континент, который предстояло пе­ресечь. Теперь же перед ними множество кратких экскурсий. Помощь клиентам на начальном этапе может существенно по­влиять на их успех. Цели должны быть сформулированы кон­кретно, быть измеримыми, ориентированными на действие, ре­алистическими и привязанными к конкретному времени.

Коучинг представляет собой эффективную структуру, помогающую человеку начать и продолжать действие, приобретая знания по мере его совершения. Но порой действием, о котором он мечтает, является безделье.

Коуч: Я получил Ваш факс. Вы устроили себе после обе­да выходной. Это потрясающе.

Клиент: Это было очень странно. Коуч: Все время после полудня?

Клиент: Да. Я едва не начал звонить по своим поручени­ям, но не сделал этого.

Коуч: Отлично. И чему Вам удалось научиться? Клиент: Что мир не рухнет, если я уйду часа на четыре. Коуч: А еще?

Клиент: Что я нанял компетентных людей, на которых могу положиться.

Коуч: Еще что-нибудь?

Клиент: Я почувствовал себя великолепно, как только я смог перестать беспокоиться.

Коуч: Отлично. Что у Вас на следующем уровне?

Клиент: Поднять планку?

Коуч: Верно. Теперь, когда Вы ощутили свободы, каков решительный шаг?

Клиент: Я действительно знаю, что это за шаг. Я хочу за­планировать отпуск на июль.

Коуч: Радикально. Поздравляю Вас. Что вы собираетесь делать на следующей неделе?

Клиент: Я думаю зайти в турагенство в нашем здании и взять проспекты о Бали и Аляске.

Снова и снова коуч акцентирует внимание на том, что речь идет о жизненных задачах клиента, что у клиента достаточно сил, что именно ему известны ответы. Однако бывают такие мо­менты, когда коуч просит клиента совершить какое-то действие. Основываясь на своей подготовке, опыте и знании своих клиен­тов, коуч чувствует, в каком направлении следует двигаться, чтобы клиент как можно больше узнал благодаря своим дейст­виям. Коуч находится дальше от «гремлина» клиентов, чем они сами, что дает ему иную точку зрения, обладающую определен­ной ценностью.

Таким образом, бывают моменты, когда коуч говорит своему клиенту: «Я прошу Вас на этой неделе составить подробный бю­джет личных расходов и расходов на ведение хозяйства на ме­сяц. Вы сделаете это?». Обратите внимание, что язык просьбы включает определенные формулировки: просьба сама по себе яв­ляется конкретной и измеримой (клиент на самом деле будет за что-то отвечать), а заканчивается она вопросом, который требует некоторых обязательств. Это гораздо эффективнее, чем просто просить клиента заняться на этой неделе своими финансами. Слова, которые мы используем, очерчивают ситуацию и дают по­нять, что происходит и имеет значение. Со временем, используя эту позицию, клиент поймет, что выполнение просьбы означает принятие личных обязательств, а не только выполнение предпи­саний коуча.

Ключевой момент успешного применения этой техники коу-чинга состоит в том, чтобы не привязываться к содержанию просьбы. Как только коуч фиксируется на великолепии собст­венной идеи и начинает думать, что это оптимальный путь для достижения клиентом результатов, это становится частью сце­нария ег5 жизни, а не клиента. Необходимо всегда оставлять клиенту три пути: он может согласиться выполнить просьбу ко­уча, отказать ему или выдвинуть встречное предложение. Если клиент отказал коучу, тому не надо стесняться некоторое время отстаивать свою идею, продолжая объяснять, почему это долж­но подействовать и какую ценность могло бы иметь. Возможно, клиент отвлекся и не понял коуча с первого раза. Можно даже попытаться проверить, действительно ли отказывает сам чело­век, а не его «гремлин».

Если клиент отказывается от предложения коуча, нужно спросить его: «А что Вы будете делать?». Задача коуча заключа­ется в том, чтобы в какой-то форме имели место деятельность и обучение: пока это происходит, не имеет значения, от кого исхо­дит просьба. Вполне возможно, что клиент, так или иначе, обра­тится к замечательной идее коуча немного позже.

Дата добавления: 2014-12-10