Урок, полученный от двух гавайских девушек

Как побудить людей к действию

Сделать из пассивных наблюдателей активных участников совсем непросто.

Поразмыслите над следующим. У вас есть любимый фильм или книга? А вы когда-нибудь связывались с продюсером фильма или автором книги, чтобы сказать им, как вам понравилась их работа? А что насчет вашего любимого сайта? Как часто вы оставляете свои отзывы на страницах компаний?

Большинство людей никогда этого не делают, хотя подобные мысли у них все-таки возникают.

Одно интересное психологическое исследование объясняет мотивы такого поведения и предлагает эффективный способ побудить людей к действию.

В 1963 году команда исследователей, возглавляемая Говардом Левенталем, доказала: самое, на первый взгляд, незначительное в общении может оказаться самым главным[26].

Так, студентам Йельского университета раздали буклеты с описанием последствий столбняка. Целью было побудить их сделать прививку от болезни в университетском медпункте.

Обратились всего 3 %.

Затем группа Левенталя решила добавить в конце три пункта.

1. Карту школы, на которой медпункт был очерчен кругом.

2. Письменное разъяснение, как туда добраться.

3. Часы, в которые делаются прививки.

По сравнению с первоначальным результатом успех был колоссален: в медпункт пришли уже 28 % учащихся.

В чем секрет? Четкое и простое руководство сделало эту цель для них легко достижимой. Им потребовались минимальные усилия для того, чтобы начать действовать.

Этот эксперимент прекрасно объясняет, почему четкое описание каждого последующего шага в руководстве значительно увеличивает вероятность того, что люди предпримут действия.

Если вы хотите, чтобы люди действовали, скажите им, что делать. Такие руководящие указания в мире маркетинга называются «призывом к действию».

Несколько лет назад мы с семьей отдыхали на острове Мауи. У пункта проката автомобилей мне буквально преградили путь две привлекательные гавайские девушки.

Одна сказала: «Купоны в рестораны» – и протянула мне буклет. Вторая сказала: «Карты Мауи».

Купоны я немедленно отправил в ближайшую мусорную корзину, а карты оставил при себе. Оказалось, что это обычный рекламный журнал с несколькими картами.

Тем не менее карты мне были нужны и оказались у меня в руках в самый подходящий момент. Этот журнал оставался в моей машине все время, пока я находился на Мауи.

В какой-то момент один из моих детей заснул в машине. И что я сделал, пока он спал? Правильно, прочитал журнал от корки до корки, на что и надеялись рекламодатели.

Дата добавления: 2014-12-10