Различия между конечными потребителями и потребителями-предприятиями

Анализ прибыли потребитель - продукция

Перечень компетенций

ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКОВ ТОВАРОВ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПРОИЗВОДСИВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

№ п/п	Компетенции	Алгоритм
	Определение общей степени удовлетворения маркой товара	1. Оценка степени удовлетворения товаром по качеству (СК): СК=ОК*СП/100, где ОК- оценка качества марки; СП - степень предпочтения по качеству. 2. Оценка степени удовлетворения товаром по размеру(СР): СР=ОР*СПР/100, где ОР- оценка размера марки; СПР - степень предпочтения по размеру. 3. Оценка степени удовлетворения товаром по цене(СЦ): СЦ=ОЦ*СПЦ/100, где ОЦ- оценка цены марки; СПЦ - степень предпочтения по цене. 4. Определение общей степени удовлетворения маркой (ОСУ) ОСУ=СК+СР=СЦ
	Выбор марки товара	1. Оценка товара марки "Альфа"(ОМА) 2. Оценка товара марки "Бета" (ОМБ) 3. Оценка товара марки "Гамма" (ОМГ) 4. Выбор марки ВМ=mах(ОМА,ОМБ,ОМГ)
	Определение порядка возрастания потребности в товаре согласно иерархии Маслоу	1. Определение товара, удовлетворяющего физиологическую потребность (ФП) 2. Определение товара, удовлетворяющего потребность в безопасности(ПБ) 3. Определение товара, удовлетворяющего потребность в самоутверждении (ПС)
	Разделение покупателей товара-новинки по категориям	1. Определение количества покупателей фирмы, являющихся новаторами (Н), по формуле Н=НП*2,5/100, где НП - новые покупатели. 2. Определение количества покупателей фирмы, являющихся ранними последователями (РБ), по формуле РП=НП* 13,5/100. 3. Определение количества покупателей фирмы, являющихся ранним большинством (РБ), по формуле РБ=НП*34/100. 4. Определение количества покупателей фирмы, являющихся поздним большинством (ПБ), по формуле ПБ=НП*34/100. 5. Определение количества покупателей фирмы, являющихся отстающими (О), по формуле О=НП*16/100
	Определение рейтинга поставщика товаров производственного назначения	1. Оценка качества товара (КТ). 2. Оценка своевременности поставок (СП). 3. Оценка конкурентоспособности цен (КЦ). 4. Расчет рейтинга поставщика по формуле: РП=(КТ+СП+КЦ)/3
	Выбор лучшего поставщика по рейтингу	1. Определение рейтинга поставщика А (РА). 2. Определение рейтинга поставщика Б (РБ). 3. Определение рейтинга поставщика В (РВ). 4. Выбор лучшего поставщика ВП=max(РА,РБ,РВ).

Таблица 1.2

	С1	С2	С3
Р1	+	+	+	Высоко-прибыльный продукт
Р2	+		-	Прибыльный продукт
Р3		-	-	Убыточный продукт
Р4	+			Смешанный продукт
	Высоко-прибыльный потребитель	Потребитель, приносящий и прибыль, и убытки	Невыгодный потребитель

Таблица 1.2

Параметр различия	Конечные потребители	Предприятия- потребители	Пояснение или пример
1. Использо-вание товара	Для личного домашнего или семейного пользования	Для использования в дальнейшем производстве или перепродажи	Персональный компьютер покупается для семьи (конечный потребитель). Партию компьютеров приобретают для перепродажи или для производства компьютерных программ (пред- приятие-потребитель)
2. Число покупателей	Большое	Небольшое	Компания, производящая автомобильные шины, имеет несколько клиентов среди предприятий- производителей автомобилей и тысячи конечных потребителей
3. Вид покупателя	Мелкие покупатели	Крупные покупатели	Значительная часть авиационных двигателей приобретается несколькими крупными клиентами (предприятиями-потребителями)
4. Отношения продавца и покупателя	Продавец может не знать своих покупателей	Тесные отношения	Т.к. число покупателей рынка предприятий ограничено, то поставщикам приходится устанавливать с ними тесные отношения
5. Географическая концентрация покупателей	Географически разбросаны	Организации расположены географически более концентрировано	Производство никеля в России сконцентрировано в Норильске
6. Вид спроса	Спрос определяет сам потребитель	Спрос является производным от спроса конечных потребителей	Спрос на шкурки растёт с повышением спроса на дубленки
7. Эластичность спроса	Спрос эластичен	Спрос не эластичен	При снижении или повышении цен на кожу производители должны ориентироваться на спрос на дубленки, поэтому они не будут менять спрос на кожу в краткосрочном периоде
8. Профессионализм покупателя	Покупают товары на основе описания, моды, стиля, цвета	Покупают товары на основе спецификаций и технических характеристик	Товары для предприятий закупают профессионально подготовленные агенты
9. Влияние на решение о покупке	Принимают решение о покупке либо индивидуально, либо под влиянием референтных групп	Чаще принимают решения о покупке коллективно	В процессе закупок товаров предприятиями принимают участие значительное число сотрудников компаний, куда могут входить технические эксперты, представители отдела по закупкам, представители высшего руководства
10. Наличие посредников	Много посредников	Мало, предпочитают прямые закупки	Предприятия предпочитают прямые закупки у производителей, избегая посредников

Таблица 1.3

Классификация образов жизни

№ п/п	Образ жизни	Характеристики образов жизни
	Деятельность	Работа Увлечение Общественные мероприятия Отдых Развлечения Клубы Общество Покупки Спорт
	Интересы	Семья Дом Работа Общество Отдых Мода Питание Средства массовой информации Достижения
	Мнения	О себе Общественных событиях Политике Бизнесе Экономике Образовании Продукции Будущем Культуре
	Демографические характеристики	Возраст Образование Доход Род занятий Размер семьи Проживание Географическое положение Размер города Стадия в жизненном цикле

ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

Дата добавления: 2014-12-16