Тема 11: политика распределения

Важно не только произвести товар и определиться с его ценой, но и создать эффективную систему его продажи. Будем называть эту систему распределением. Вопросы распределения включают в себя решения: как продавать: самому или через посредников? Если продавать самому, то каким будет торговый персонал? Если продавать через посредников, каких посредников выбрать? Как доставлять товар по магазина, посредника (автомобилем, ж/д транспортом, самолетом и т.д.)? Какой канал распределения позволит эффективнее привлечь покупателей?

Распределение включает в себя действия, касающиеся перемещения товаров от производителя к конечному потребителю.

Не следует путать с понятием «сбыт». Сбыт - это сами сделки по продаже готовой продукции.

Цель распределительной политики – обеспечить доступность товара для потребителя.

Канал распределения - это цепочка субъектов, задействованных в процессе движения товара от производителя к конечному потребителю, а также связи между ними.

Типы каналов распределения:

Рисунок - Прямой, косвенный, смешанный канал распределения

1. Прямой канал распределения: фирма самостоятельно напрямую реализует свой товар конечному потребителю без использования посредников (торговля через фирменные магазины, продажи со склада, продажи специалистами коммерческого отдела напрямую покупателям на рынке b-to-b, торговля вразнос, торговля по почте, телефону, Интернет и др.).

Примеры: ателье шьет пальто и реализует его самостоятельно напрямую заказчику, завод ЧМЗ производит оборудование для атомных станций и продает их напрямую своим клиентам, ЛВЗ Глазовский реализует свою продукцию через фирменные магазины конечным покупателям.

Преимущества: производитель лучше изучает рынок сбыта, налаживает тесные контакты с потребителями, ускоряет цикл реализации продукции, добивается большей оборачиваемости средств, имеет полный контроль над процессом сбыта.

Недостатки: у производителя увеличиваются расходы на хранение, транспортировку товаров, содержание персонала службы сбыта.

Прямой сбыт обычно используется в следующих случаях:

• при продаже товара в больших количествах, крупными партиями;
• при концентрации рынка покупателей в одном, двух регионах;
• при устойчивой связи с покупателями на длительный период времени;
• товар требует специализированного послепродажного сервиса;
• товар создается по спецификациям заказчика;
• при продаже сложного, дорогого, объемного товара.

2. Косвенный канал распределения: фирма для реализации товара использует посредников.

Разновидности:

	Производитель		Розничная организация		Конечный покупатель

а)

Примеры: Глазов-молоко производит молоко, продает продукцию розничным магазинам (Иэтрейдинг, Хлебосол и т.д.), которые в свою очередь доставляют молоко конечным потребителям. «Дженерал моторс» продает свои автомобили с помощью 18 тыс. независимых дилеров.

Розничные организации – организации, которые покупают товары у производителя и перепродают продают их конечным потребителям.

Дата добавления: 2014-12-16