Особливості окремих стратегій проникнення

Під експортом розуміється реалізація на міжнародних ринках товарів та послуг, що виробляються чи виконуються у своїй країні.

Прийнято розрізняти прямий та непрямий експорт. Про прямий експорт можна говорити, коли виробник продає свої товари та послуги самостійно. При цьому не важливо продав він свою продукцію кінцевому споживачу чи посереднику.

Розрізняють такі способи організації прямого експорту:

· експортний відділ чи підрозділ, до обов'язків якого входить здійснення продажів за рубежем і організація збору необхідної інформації про ринок. Експортний відділ може перетворитися в автономний підрозділ, що буде акумулювати інформацію і керувати всією експортною діяльністю;

· закордонний відділ продажів чи дочірня компанія. Закордонний відділ продажів дозволяє виробнику скористатися ефектом безпосередньої присутності на ринку і здійснювати контроль за виконанням маркетингових програм. Закордонний відділ продажів здійснює реалізацію і розподіл продукції, іноді на нього покладають функції організації, збереження і просування товарів демонстраційного й обслуговуючого центру;

· торгові представники. Для пошуку закордонних клієнтів компанії використовують своїх торгових представників;

· іноземні дистриб ' ютори чи агенти. Для організації продажів продукції компанія звертається до закордонних дистриб ' юторів чи агентів, що наділені винятковими або обмеженими правами представляти виробника в конкретній країні.

Непрямий експорт має місце в тих випадках, коли вироби та послуги реалізуються через незалежних посередників. Він особливо необхідний в умовах, коли виробник не має достатньо інформації про зовнішній ринок чи досвіду роботи на ньому, тому хоче зменшити власний ризик, передавши функцію збуту посередницькій фірмі.

Відповідно з наведеною схемою до цієї категорії маркетингових посередників відносяться:

· вітчизняний посередник-експортер купує продукцію у виробника і потім продає її за рубіж;

· вітчизняний агент-експортер шукає покупців за рубежем і домовляється про постачання, розраховуючи на одержання комісійної винагороди. У цю групу входять торгові компанії;

· кооперативна організація здійснює експорт від імені декількох виробників і частково під їх адміністративним контролем. Часто використовуються виробниками найпростіших продуктів – фруктів, горіхів тощо;

· фірма керує експортом, керує експортною діяльністю компанії за обумовлену винагороду.

Концепція маркетингу повинна враховувати можливість здійснення експорту в активній і пасивній формах. В активній формі ініціатива щодо закордонних постачань виходить від вітчизняних інститутів – виробника чи експортера. Пасивний експорт має протилежне джерело; імпортер чи деякий іноземний інститут (нерідко державні організації іноземної держави) ведуть пошук необхідної для них продукції.

У деяких випадках експорт буває у вигляді нерегулярного. Це такий рівень входження у світову торгівлю, коли фірма час від часу експортує свої надлишки і продає товари місцевим оптовикам, що представляють закордонні фірми.

Експорт, розширюючи ринок підприємства, значно ускладнює реалізацію усіх функцій маркетингу. Особливо це стосується обробки ринку, реалізації і дистрибуції. Крім того, експортер зустрічається з необхідністю переорієнтації всіх завдань на нові умови, що вимагає нерідко перерозподілу капіталу, структурних змін у кадровому потенціалі та ін. Особливо важким такий перехід у новий якісний стан буде для дрібних підприємств.

Спільне підприємництво відрізняється від експорту тим, що формує партнерство зі створення підприємства за рубежем. У числі перших розглянемо ліцензування. Ліцензійне виробництво полягає в тому, що вітчизняний оферент (ліцензіар) передає закордонному виробнику (ліцензіатові) права використовувати ноу-хау на продукт і виготовляти цей продукт на умовах оплати визначеного ліцензійного збору чи винагороди. Класифікацію форм і засобів технологічного обміну зображено на рис.5.2 [26].

Підрядне виробництво – інший вид підприємницької діяльності. Воно пов'язано з укладенням контракту з місцевим виробником на випуск товарів. Однак відсутність достатнього контролю за процесом виробництва пов'язана з утратою частини прибутку. Разом з тим такий вид підприємництва дає можливість фірмі розгорнути діяльність у більш короткий термін.

Управління за контрактом – має на увазі, що фірма надає закордонному партнеру ноу-хау в галузі управління. При цьому доход від експорту управлінських рішень передбачається одержувати з мінімальним ризиком.

Підприємство спільного користування – це об'єднання зусиль закордонних місцевих вкладників і закордонного капіталу з метою створення комерційного підприємства, яким вони володіють і керують спільно.

Варіанти спільних підприємств:

· асоціація з місцевим партнером – поширена в країнах, що розвиваються закони якої вимагають, щоб іноземець, що впроваджується на ринок, робив це разом з національним виробником у рамках світової компанії;

· асоціація у вигляді змішаного товариства – аналогічна до попередньої, відмінність полягає в тому, що місцевим партнером є держава. Вона застосовується в стратегічних секторах – транспорті, енергетиці і телекомунікаціях.

Останнім способом виходу компанії на закордонний ринок є пряме інвестування у формі власного складального і виробничого підприємства.

Складальне підприємство дозволяє не тільки проникнути на закордонний ринок, але і контролювати місцевих посередників.

Рис. 6.2. Форми і засоби технологічного обміну

Виробнича філія випускає продукцію на закордонному ринку і здійснює її збут.

Переваги:

· торгові, податкові, фінансові пільги;

· низький рівень витрат на матеріали і робочу силу;

· підтримка добрих стосунків з органами влади;

· контроль інвестицій.

Дата добавления: 2014-12-16