Совет: Вам понадобится фотоаппарат или телефон с камерой, блокнот, диктофон, - все, что может зафиксировать происходящее

Задача: стать экспертом в теме

Зачем погружаться в тему?

Д остойный маркетинг-кит – это всегда сочетание высочайшей экспертности в своей отрасли, качественного копирайтинга и безупречного чувства вкуса.

Достойный маркетинг-кит - это сочетание высочайшей экспертности в своей отрасли, качественного копирайтинга и безупречного чувства вкуса

Прежде чем создавать маркетинг-кит, создавать его структуру и макет, у вас должна сложиться в голове картинка, как его нужно создавать. Но прежде, чем создать картинку, нужно, чтобы было из чего ее складывать.

Что такое высокое разрешение в теме?

- Алло, вы продаете зерно?

- Да.

- А какая у вас клейковина?

- .... Эээ, лучшая в городе)

Высокое разрешение - это способность видеть детали, чувствовать мелочи. Иными словами - это и есть отраслевая экспертность.

Первое, что вы должны продать - это ваш статус эксперта!

Они должны понять, Вы - не барыга, который хочет впарить, а профессионал, который защитит от ошибок и найдет лучшее решение за этот бюджет.

Как можно видеть, например, теплицы?

Собирайте информацию отовсюду

Когда мы погружаемся в тему и читаем, смотрим, наблюдаем все, что может помочь эту тему раскрыть, мы не знаем будем ли мы использовать в дальнейшем то, что сейчас смотрим. Мы просто смотрим и кормим свой мозг образами.

Воспринимайте свой разум как черный ящик. Загружайте его различной информацией по теме. Он сам все сделает. Вы удивитесь, как нужная информация сама будет всплывать уже на следующем этапе - мозгового штурма.

Откуда можно брать информацию?

ПЛЮС ПРИМЕР

Задавайте много вопросов

Самое лучшее, что вы можете сделать на данный момент – это пропустить через себя тонны информации по вашей теме. Лучше всего это cделать в формате беседы, обычно на несколько часов. Если вы делаете маркетинг-кит для себя, то стоит пригласить стороннего человека для беседы и вытаскивания всего того, что для вас кажется обыденным.

Крутой маркетинг-кит начинается с большой беседы

Ниже можно посмотреть опросник с основными вопросами, но не стоит им ограничиваться. Можно задавать любые вопросы, даже не касающиеся напрямую бизнеса. Ваша задача – создать информационный поток. На данном этапе важно создать поток, даже если большинство информации будет мусором и вы не будете ее использовать, важно данный поток не останавливать.

Задавайте эти вопросы. По мере получения ответов, задавайте новые вопросы, которые пришли вам в голову только что на лету. Не идите по опроснику как по единственно возможной дороге, пользуйтесь вопросами как подсказками.

Совет: Включите диктофон во время беседы, а лучше снимайте происходящее на видео.

Модуль: Продукт

Модуль: Компания в целом

Модуль: Лицо компании

Модуль: Люди и команда

Модуль: Клиенты, опыт и портфолио

Модуль: Сервис и взаимодействие с клиентом

Модуль: Социальное доказательство

Модуль: Внутренняя кухня

Модуль: Детали и мелочи

Модуль: Продукт (товар или услуга)

1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?

2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?

3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?

4. Расскажите как устроен продукт? Из каких частей он состоит?

5. Каков принцип работы продукта?

6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу

7. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки.

8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)

9. Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:

a. Из какого сырья и материалов производится товар?

b. Где, кем и как он изготавливается?

c. Как выглядит транспортировка товара?

d. Как продукт хранится на складе?

e. Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?

f. Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?

g. Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про стадию после использования?

Модуль: Компания в целом

1. Как называется компания? Почему так?

2. Дайте несколько формулировок сферы деятельности

3. Покажите сайт и все рекламные материалы компании

4. “Разрежьте” свой бизнес:

a. по направлениям товаров и услуг

b. по клиентским категориям

c. по регионам и странам

d. по каналам продаж

e. добавить свой критерий

5. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?

6. Расскажите историю по шагам и вехам развития

7. Представьте компанию в цифрах (год / месяц / начала существования)

a. Оборот и прибыль

b. Количество товара в ассортименте

c. Количество проданных единиц

d. Количество сотрудников (штатные, подрядные)

e. Количество клиентов

f. Количество офисов, франшиз

g. Количество наград

h. Количество посетителей сайта, просмотров блога и т.д.

i. Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человекочасов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, террабайты исходников)

j. Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы)

8. Кто по-вашему является главными конкурентами за бюджет ваших клиентов?

9. Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI, BI)

Модуль: Лицо компании

1. Кто является лицом или лицами компании? (основатели, топ-менеджмент)

2. Как зовут?

3. Откуда родом?

4. Семейный статус

5. Предки и род (Семейное дело)

6. Общее Образование? (общее и специальная подготовка)

7. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)

8. Кто учитель? (Известный мастер)

9. Какая “профессиональная школа”? (Компания-эталон)

10. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)

11. Расскажите историю появления компании

12. Ключевые проекты, которые делал

13. Хобби и увлечения

14. Другие бизнесы и проекты

15. Участвует ли каким-то образом в социальной, культурной и политической жизни

16. Занимается ли каким-то образом благотворительностью?

17. Имеет ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью

Модуль: Люди и команда

1. Кто ключевые люди в компании? (имена, должности)

2. Дайте краткую справку о каждом? (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты)

3. Как выглядит организационная структура?

4. Сколько человек работает в каждом отделе?

5. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом? (Кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)

6. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы

7. Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?

Модуль: Клиенты, опыт и портфолио

1. Какие типы или категории клиентов с вами работают?

2. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)

3. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения

a. Опишите свой самый дорогой проект

b. Опишите свой самый масштабный проект

c. Опишите самый известный проект

d. Опишите самый необычный проект

e. Опишите самый сложный проект

4. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами?

5. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?

6. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?

7. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?

8. Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего?

9. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?

Модуль: Сервис и условия

1. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ

2. Расскажите как вы сопровождаете клиента после покупки

3. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили

4. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?

5. Опишите свою доставку

6. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)?

7. Расскажите про финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.)

8. Как вы собираете обратную связь от клиентов?

9. Как вы контролируете качество?

10. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?

11. Сформулируйте 3-5 “не продуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов

12. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента.

Модуль: Социальное доказательство

1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?

2. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма)?

3. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи)

4. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании

5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?

6. Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей

7. Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах

8. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в общей структуре выручки

9. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?

10. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?

11. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии)

Модуль: Внутренняя кухня

1. Опишите основные этапы производственного процесса:

a. Что делается на каждом этапе?

b. Результат каждого этапа?

c. Сколько человек занято на каждом этапе?

d. Сколько времени длится каждый этап?

2. В чем преимущество вашей технологии производства перед конкурентами?

3. Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?

4. Как вы контролируете качество выпускаемой продукции?

5. Покажите и расскажите про ваш офис? (магазин, ресторан, шоурум)

6. На каком оборудовании вы работаете?

7. Есть ли у вас собственные софты и программы?

8. Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики?

9. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?

10. Есть ли у вас своя служба безопасности?

11. Есть ли у вас свой брендированный транспорт?

12. Можете ли вы показать брендированную сувенирную продукцию?

13. Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал, бюллетень.

Модуль: Детали и мелочи

1. Используете ли вы уникальные материалы?

2. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками

3. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его по элементам?

4. Раскройте секреты, ноу-хау и ньюансы, которые больше никто не использует

5. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?

6. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.

Вот лишь небольшой список вопросов, который на первый взгляд пришел в голову. Конечно же профессиональный «упаковщик» задаст в разы больше вопросов и раскроет гораздо больше аспектов вашего бизнеса. Но все мы когда-то начинали с малого J

Такая беседа может продлиться с раннего утра до поздней ночи. Помните, что лишней информации на этом этапе не бывает. Это вовсе не значит, что все ответы на вопросы будут переработаны в контент будущего маркетингового набора. Это значит лишь то, что на последующем этапе «мозгового штурма», когда вы будете придумывать образы и примерное содержание будущего маркетинг-кита, вам не надо будет высасывать информацию из пальца.

Настройте свой «эмоциональный локатор»

Нет нужды просто задавать вопросы и слушать ответы. Воспринимая поток информации вы должны выделять те моменты, которые вас эмоционально задели. Те факты, которые вас заинтересовали и заставили испытать чувство уважения к компании и к ее команде.

Не критикуйте. Слушайте все. Не убивайте эмоции.

Вам нужно быть опытным слушателем и интервьюером, чтобы своими вопросами и комментариями не «закрыть», а «наоборот» раскрыть к себе собеседника и усилилить информационный поток.

Дисбаланс цены и ценности

В голове клиента мы должны создать явный дисбаланс между ценой и ценностью. Все факты найденные во время погружения, это и есть кирпичи для построения ценности.

Задание:

1. Создайте большой структурированный по категориям и темам архив материалов, полученных и созданных во время погружения.

2. Отдельно напишите список из 30 самых важных тезисов и фактов, которые лягут в основу будущего крутейшего маркетинг-кита

05.02.14 9:20

Alexey Алексей 12 февраля 2014 г. 12:31

05.02.14 9:20

Alexey Алексей 12 февраля 2014 г. 12:31

вставить вертикальную линию из сосисок. в shutterstock есть.

Дата добавления: 2014-11-28