Эффективные методы рекламы

За период развития использовано несколько методов рекламы и продаж:

1. Личные контакты с потенциальными клиентами.

2. Реклама в печатных периодических СМИ (газета "Бизнес"- прайсы, региональные газеты объявления, газеты бесплатных объявлений типа "Из рук в руки", "Плюс"…).

3. Интернет реклама, раскрутка сайта, целенаправленные рассылки.

4. Почтовые рассылки по предприятиям.

5. Рекламные листовки, раздаваемые на выставках, улицах, в транспорте и т.д.

6. Факсовые рассылки.

Рассмотрим каждый метод подробно:

1. Личные контакты. Этот метод я считаю самым эффективным и в тоже время самым трудным, требующим соответствующую квалификацию менеджера (занимающегося этим). Если организовать 10 встреч с разными предпринимателями, нуждающимися в расширении производства, то при коммуникабельности и других личных качествах менеджера можно получить 10 клиентов. Не последнюю роль, конечно, играет и востребованность туристских услуг в среде этих предпринимателей. [3,c67]

Достоинства этого метода: дешевый, эффективный, быстрая продажа товара Недостатки: трудно сформировать потенциальный рынок клиентов и организовать соответствующие встречи, метод "навязчив", при не квалифицированности менеджера Вас могут принять за агента по рекламе - в этом случае Вам нужно будет преодолевать "барьер предвзятости к агентам", требует определенных способностей менеджера, умения держаться на "равных" с потенциальным клиентом и соответственно быстро принимать ответственные решения во время переговоров

2. Реклама в периодических печатных СМИ. Этот метод наиболее прозрачный для начала - большинство бизнесов строятся на рекламе в СМИ, так же большая аудитория потребителей, читающих газеты типа: "Бизнес", газеты объявлений типа "Из рук в руки" в поиске какого-либо товара. Каждые 100 $, вложенных в рекламу в СМИ приносят не меньше одного клиента. Более дорогостоящая блоковая реклама часто себя не оправдывает, поэтому лучше размещать только на строчную рекламу и рекламу текстом. Нельзя надеяться на то, что потребитель, листая газету, остановился на ярком рекламном блоке и пропустит строки конкурентов. Поэтому, если "рекламный бюджет" ограничен, то можно давать только строчную рекламу. Это рекомендуется при продаже специфического товара (услуг), и возможно, не так эффективно на рынке "съеденного товара и услуг". Так же важна роль менеджера, "ведущего клиента по телефону", так как в туристическую фирму обращаются люди разных уровней, и нужны правдивые ответы на вопросы "без допустимых рекламных трюков".

Достоинства этого метода: ненавязчив, так рекламирует себя большинство, перспективен новыми потребителями

Недостатки: дорогой, засветка не только перед потребителями, но и перед контролирующими органами, требует стабильного периодического привлечения средств, при строчной рекламе в прайс-листах требует наиболее краткого и в то же время емкого названия для понимания потребителем

3. Интернет-реклама. Интернет сегодня занимает все большее место в нашей жизни. Последние исследования показали, что 60% алмаатинцев являются активными пользователями всемирной сети и более 40% из них пользуются на работе в качестве первого информационного носителя. Интернет стал не просто рекламным носителем, но и самым информативным и доступным. Если компания хочет быть ближе к своему потенциальному клиенту, она обязательно размещает всю необходимую информацию о себе и своих продуктах или услугах в глобальной сети на своем веб-сайте. Сегодня глобальная сеть Интернет – это все менее дорогой, но все более эффективный метод рекламы. Множество компаний уже убедились в том, что чем платить десятки тысяч долларов за наружную рекламу, размещения на телевидении или прочих СМИ, целесообразнее создать сайт и грамотно им распорядиться. На 80% развитие компаний обязано Интернету. Даже, несмотря на такие сравнительные факты:

а) 10 организованных встреч с потенциальными покупателями дадут как минимум 1-го клиента. Если подойти к этому вопросу основательно, то в регионе с 1 млн. населения можно найти не меньше 1000 потенциальных потребителей и соответственно организовать как минимум 500 встреч и получить 50 и более потребителей. При нашей специализации и объемах производства (20000у.е. в мес.) потребителем (клиентом) будем считать заказчика продукции как минимум на 1000 у.е., т.е. на 5% месячного объема производства. 10 встреч с вложением 10 у.е. теоретически можно проводить за один день и соответственно в день иметь одного клиента. Проблема в навязчивости метода и в кадрах, способных на организацию и проведение встреч.

б) 10 звонков с рекламы в печатных СМИ возможно так же дадут одного клиента. При затратах на рекламу в печатных СМИ 100 у.е. ориентировочно получим 10 звонков в неделю - месяц и ориентировочно при этом методе вложенные 100 у.е дадут одного клиента. [8]

в) Из 300 посетителей сайта, зашедших на сайт при поиске продукции (контролируется с помощью открытой статистики и интернет-счетчиков) возможно 10 напишут сообщение (или позвонят) и так же это возможно 1 реальный клиент. Но получить этих 300 посетителей (ищущих нашу продукцию) на сайт не так просто!

Для раскрутки сайта и продвижения рекламы через Интернет можно использовать:

- регистрацию в ведущих поисковых системах русскоязычного Интернета (www.yandex.ru, www.rambler.ru и др.), основное внимание на поднятие рейтинга в этих поисковых системах на поиск по фразе "горящие путевки"

- регулярная публикация во всевозможных интернет-досках объявлений и форумах

- спам по электронной почте

- целенаправленная е-mail рассылка, через поисковики, справочники Интернета можно найти конкурентов и продавцов аналогичной отрасли, а так же других потенциальных потребителей и рассылать им предложения о сотрудничестве

- спам по интернет-пейджерам типа Аськи и Одиго, а так же целенаправленный спам, т.е. когда поиск собеседников Одиго или Аськи ведется по интересам (малый бизнес, предпринимательство, фермерское хозяйство…)

Из перечисленных методов рекламы в Интернет (с каждым днем этих методов становится больше) наиболее эффективен - удачная индексация сайта в поисковиках. Не вдаваясь в технические (точнее веб-дизайнерские) подробности, удачным результатом регистрации в популярных поисковых машинах считается возможность нахождения сайта по ключевым словам продукции в первой десятке ответов поисковиков.

Итого, при сравнительно активной рекламе в Интернет мы имеем 40-50 потенциальных потребителей нашей продукции в сутки, просматривающих информацию о нас в Интернет. Как говорилось выше, "для созревания" хоть одного реального клиента "с Интернета" нужно 300 посетителей - а это неделя, т.е. сегодня с Интернета мы как бы имеем одного потребителя в неделю. Большое преимущество, что этот потребитель практически на расстоянии получает наиболее полную информацию о нас и нашей продукции, и часто для принятия решения о покупке (или приезде на просмотр) ему достаточно одного звонка нам. Иногда сделка проводится без телефонных переговоров, но это очень редко - в этом случае часто потребитель является одновременно и "продвинутым пользователем Интернет", что довольно редко для предпринимателя (основного потенциального нашего потребителя). Затраты на сайт и на раскрутку у нас в год такие же как на рекламу в печатных СМИ в месяц. Используем в Интернет много бесплатных серверов для размещения сайта на "зеркалах" - полных или частичных копиях основного сайта. Благодаря новым технологиям (Интернет) мы получили эффективный инструмент ненавязчивой рекламы (индексация в поисковиках и публикации в форумах и на досках объявлений) с минимальными вложениями, приблизительно можно сказать, что каждые 10 долларов, вложенные в рекламу в Интернете дают нам одного клиента. Если рассмотреть остальные перечисленные методы рекламы в Интернет, то спам, целенаправленные рассылки - это навязчивые методы, заниматься которыми не рекомендуется. Сайт нужно еженедельно пополнять различными материалами о малом бизнесе, о жизни вокруг и многом другом…

Достоинства этого метода: дешевый, не требует постоянных денежных вложений, полная информация о предлагаемой продукции на любом расстоянии, перспективен новыми потребителями, не считая спам, не навязчив, вырабатывает потенциальное доверие у клиентов

Недостатки: чтобы интернет-реклама себя оправдала, она требует определенной квалификации человека, организующего интернет-рекламу, знание технологий Интернет… Кадры исполнителя или организатора Интернет рекламы очень трудно найти в провинциальном городе, в большом городе обычно такие кадры "цены себе не сложат" (дорого стоят) или в надежде на то, что заказчик не посвящен в технологии Интернет, часто преувеличивают свои возможности.… В результате предприниматели получают "мертвый, не посещаемый сайт" и разочаровываются "в Интернет", писать статьи, ориентированные на потенциальный рынок потребителей - это искусство или талант, так же не каждому под силу… без статей и пополнения сайта большая вероятность получить мертвый сайт… с разрешения других авторов или просто с копирования можно публиковать чужие материалы и так же поднять посещаемость сайта, но в этом случае Вы так же рекламируете автора статей или в худшем случае занимаетесь плагиатом. Во избежание плагиата можно публиковать полезную информацию, у которой нет "коммерческих заинтересованных" авторов - из энциклопедий, справочников, книг, журналов с ссылкой на некоммерческий источник - возможно это выход для пополнения сайта, обновленная реклама на своем сайте, ориентированная на заходы с поисковиков - это "мина замедленного действия", т.е. пока страницы с обновленными материалами о новой продукции не проиндексированы поисковиком (а это 2-4 недели, возможно и больше), то ожидать обращения потенциальных клиентов, ищущих именно то, что рекламируется, не приходится, основной недостаток интернет-рекламы, я бы назвал, непосвященность в доступные технологии Интернет большого процента потенциальных потребителей – предпринимателей и др. Несмотря на этот сегодняшний недостаток перспективы Интернет неограниченны - процент этой непосвященной аудитории с каждым днем падает…

4. Почтовые рассылки по предприятиям, потенциальным заказчикам продукции. Продвижение продукции этим методом довольно эффективно на Западе, где компании постоянно рассылают свои каталоги по возможным потребителям, взятым из различных справочников предприятий. У нас, к сожалению, трудно сказать об эффективности рассылки.

Достоинства этого метода: он прозрачен, сравнительно дешев, информация о Вас по почте дешево достается потенциальному потребителю, там, где нет Интернет - это один из способов дешевой доставки объемной информации

Недостатки: трудно добиться того, что информация дойдет до конкретного человека, принимающего решения на преуспевающем предприятии (потенциальном потребителе предлагаемой продукции), информация о почтовых адресах предприятий черпается из справочников, большинство предприятий не существуют по указанным адресам (письма возвращаются обратно и не попадают потенциальным потребителям)

5. Рекламные листовки, буклеты, визитки, прайсы… раздаваемые на выставках, в союзах предпринимателей и других местах, в которых потенциальные потребители могут получить информацию… Метод может быть эффективен - очень часто выставки посещают потенциальные потребители продукции.… Причем можно раздавать листовки с демонстрацией мест отдыха и соответствующими затратами на демонстрацию, так и просто с помощью агентов, с меньшими затратами на рекламу. По этому методу при раздаче на выставках рекламы на сумму около 100 у.е. можно получить несколько звонков… Проблема в том, что выставки проходят в разных больших городах (в основном столицах стран) и на организацию поездок на выставки уходит много средств.

Достоинства: на выставках и в союзах предпринимателей можно наладить личные контакты с потенциальными потребителями, большинство компаний рекламируют себя на выставках

Недостатки: дорогой метод

6. Факсовые рассылки. Неплохой метод для быстрого продвижения товара. Только информацию о потенциальных потребителях нужно брать из периодических печатных СМИ и из Интернета - тогда недостатки почтовой рассылки, где информация берется из устаревших справочников, отпадают.… Очень часто при довольно сильном демпинге можно с помощью факсовых рассылок продвигать товар на рынке. В принципе метод не отличается от целенаправленной рассылки по электронной почте, но более эффективен, так как большинство потенциальных потребителей не работают с электронной почтой, но работают с факсами. Как было написано выше, это достоинство факсов с каждым днем падает, т.е. падает процент потенциальной аудитории потребителей, не работающих с Интернетом…

Достоинства: так работают многие, быстрое продвижение товара, после телефонного разговора большая вероятность, что факс прочитает тот, кому это нужно

Недостатки: дороже, чем Интернет и к тому же черно-белая информация, навязчив, если Вы взяли потребителя не из разделов "куплю"

В заключение можно сказать, что методов продвижения продукции на рынке очень много. Здесь изложены основные, применяемые на нашем рынке. Один из методов, который не рассмотрели - это поручение рекламной компании какому-нибудь рекламному агентству, так как этот метод является дорогостоящим. Возможно это тоже выход, при соответствующем рекламном бюджете туристической компании.

Контрольные вопросы

1. Назовите известные вам типы периодических изданий. Каким образом их характеристики влияют на характер их использования в качестве медианосителей?

2. Раскройте достоинства и недостатки рекламы в прессе.

3. Какие характеристики периодических изданий интересуют читателей и рекламодателей?

4. Охарактеризуйте виды телевизионной рекламы.

5. Объясните преимущества и недостатки рекламы на телевидении.

6. В чем заключаются особенности радио как средства рекламы?

7. Дайте классификацию аудиороликов.

8. Назовите основные виды и требования к наружной рекламе.

9. В каких случаях целесообразно использовать наружную рекламу?

10. В чем состоят особенности транспорта как рекламоносителя?

11. Какова тенденция использования в России кино как средства распространения рекламы?

12. Покажите отличия: (а) листовки и буклета; (б) плаката и листовки; (в) проспекта и каталога.

13. Объясните столь стремительные темпы развития Интернет-рекламы.

14. Назовите функции и преимущества прямой почтовой рекламы.

15. Дайте определение ярмарок и выставок. В чем их различие?

6. Реклама туристских услуг на выставках и ярмарках.

6.1. Выставки-ярмарки

6.2. Планирование рекламной компании

6.3. Оценка эффективности рекламной компании

6.4. Анализ рекламной деятельности туристских предприятий Алматы

Дата добавления: 2014-11-29