Выставки-ярмарки

Выставочно-ярмарочная деятельность неразрывно связана с туристским и гостиничным бизнесом. Выставка – процесс показа, осуществляемого в конечном малом интервале времени, в отличие от музейного, где экспозиция претерпевает малые изменения во времени. Выставочные мероприятия предоставляют туристской фирме широкие возможности в области распространения и одновременно получения экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости.

Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного туристского маркетинга. Они представляют туристскому предприятию большие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной её стоимости. Выставочные мероприятия являются своего рода зеркалом развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также явлением с экономическим, политическим и социальным подтекстом. Дело в том, что туристское предприятие (экспонент) обладает многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки во впечатляющее переживание, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей и т. д. [16,с.23]

Участие в работе ярмарок и выставок – эффективное и мощное средство формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой сложный единый комплекс приёмов и средств таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама (печатная, щиты, выставки и т. д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т. п.).

Значение выставочных мероприятий для туристского предприятия можно сравнить с функцией барометра для метеоролога: его одного недостаточно для прогноза погоды, но и без него сделать это не представляется возможным. Так и с помощью выставочных мероприятий невозможно решить все проблемы фирмы, но эти мероприятия являются незаменимым средством маркетинговых коммуникаций, которым турпредприятие не должно пренебрегать.

Международное бюро выставок определяет выставку как «показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путём демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив». [16,30]

Ярмарка, по определению Союза международных ярмарок, «представляет собой экономическую выставку образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в течение ограниченного времени в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах».

В данной таблице представлены виды, специфика и характеристики основных выставочных мероприятий в сфере туризма. С целью повышения эффективности участия в определённых выставочно-ярмарочных мероприятиях осуществляется их классификация, которая может быть проведена по ряду признаков.

Таблица 4 - Классификация выставочных мероприятий.

Признак классификации	Виды выставочных мероприятий
Цели проведения	Торговые Информационно-ознакомительные
Частота проведения	Периодические Ежегодные Сезонные
Характер предложения Экспонатов	Универсальные Многоотраслевые Отраслевые Специализированные Комбинированные
Состав участников	Региональные Межрегиональные Национальные Международные

В мире проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или иначе связанных с туризмом. Важнейшими среди них являются выставки в Брюсселе (1,2 млн. посетителей), Милане, Вене (около 0,5 млн.), Шарлеруа (400 тыс.), «Всемирная неделя туризма и путешествий» в Париже (около 200 тыс.), «Фитур» в Мадриде (250 тыс.). С каждым годом набирает обороты и приобретает популярность выставка «Путешествие и туризм» в Москве. [19,6]

Особо следует выделить международные туристские биржи. Это выставочные мероприятия, на которых наряду с рекламой туризма проводится активная работа по установлению контактов и заключению сделок между производителями туристских услуг (гостиницами, транспортными мероприятиями) и их продавцами (турфирмами). Такими биржами обычно открывается или завершается период активной рекламы туров, объявленных на следующий год. Крупнейшими международными биржами являются «ITB» (Берлин), «London Travel Market» и др.

Для того чтобы сделать участие в выставке (ярмарке) более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, туристская фирма должна с особой тщательностью планировать свою работу в выставочных мероприятиях. [17,с.4]

Под термином «выставка-ярмарка» понимается стремление ее организаторов показать, что демонстрируемая продукция, товар предназначены, прежде всего, для рынка или для получения инвестиций для продвижения на рынок. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, оно объединяет такие основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.д.).

Всемирные выставки – события достаточно редкие – они проходят раз в два-четыре года. Их посещают сотни тысяч туристов. Торгово-промышленные выставки привносят много нового в гостиничный бизнес.

Крупнейшей выставочной территорией мира является Ганноверская (478900м²), далее – выставочные центры в Милане (270000м²), Франкфурте (263000м²) и другие. Среди отелей, имеющих выставочные площади, превалируют американские: самый признанный из них – Opryland Hotel Convention Centre в Нешвиле имеет выставочные площади размером 55740м².

В мире также проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или иначе связанных с туризмом. Важнейшими из них являются выставки в Брюсселе (1,2 млн. посетителей), Милане и Вене (около 0,5 млн.) Шарлеруа (400 тыс.), «Всемирная неделя туризма и путешествий» в Париже (около 200 тыс.), «Фитур» в Мадриде (250 тыс.).

Международные туристские биржи представляют собой выставочные мероприятия, на которых наряду с рекламой туризма проводится активная работа по установлению контактов и заключению сделок между производителями туристских услуг (гостиницами, транспортными предприятиями) и их продавцами (туристскими фирмами). Крупнейшими международными туристским биржами являются ITB (Берлин), London Travel Market (Англия), FITUR (Мадрид) и другие.

Для того, чтобы сделать участие в выставке (ярмарке) более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, туристская фирма должна с особой тщательностью планировать свое участие и работу на этих мероприятиях.

Поло­жительный образ любой, в том числе туристской фирмы, начи­нается с названия и способа его написания на фрезе стенда. Специалисты по маркетингу считают, что название фирмы, ее товарный знак имеют большое значение как часть представи­тельства[6].

Неизменность названия - основа паблисити. К названию привыкают, стенд фирмы прочно удерживается в памяти. Фирма начинает вызывать большее доверие у партнеров по сотрудни­честву и у клиентов. Это облегчает деловые контакты.

Ассоциация с выпускаемой продукцией, с ее характерны­ми и приятными чертами. Стенд, украшенный плакатами, орна­ментами, скульптурами стран, предлагаемых в программах, спо­собствует созданию товарного знака фирмы.

Неповторимость оформления стенда. Этот стенд вызовет больший интерес у клиентов, и при возникновении неблагопри­ятного впечатления об одной из фирм с похожими стендами, это впечатление может быть подсознательно перенесено и на дру­гую фирму.

На имидж фирмы работают и ее эмблема, и товарный знак, размещенные на стенде. Используя или создавая хорошо из­вестные товарные марки («Жана Нур», «Union Estate» «Gulnar Tour» и другие), компании могут получить общественное признание, широкое распространение и более высокие доходы.

Существует несколько типов обозначений торговых марок:

• фирменный знак - символ, рисунок или отличительный цвет;

• торговый образ - это персонифицированная торговая марка;

• товарный знак (знак обслуживания) - это фирменное имя, фирменный знак, товарный образ.

Уважение и признание получает та фирма, которая сотруд­ничает с известными и солидными партнерами. Недаром гласит поговорка: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». Эта поговорка имеет непосредственное отношение к выставоч­ной работе туристской фирмы. Широкое освещение на стенде партнерских взаимоотношений с известными солидными ком­паниями принесет туристской фирме хороший результат. Член­ство в международных туристских организациях повысит ее имидж в глазах партнеров и клиентов, поскольку известные ме­ждународные организации, которые дорожат своей репутацией, не всякую фирму примут в свои члены.

Культура обслуживания, четкость, быстрота работы персона­ла туристской фирмы на стенде - все это имеет значение для формирования положительного образа туристской компании.

Особо следует отметить форменную одежду сотрудников. Форма (если она есть) должна быть выдержана в цветовой гам­ме эмблемы компании, ее товарного знака. Наличие формы соз­дает впечатление не только корпоративности, но и дисциплины, что в свою очередь вызывает ощущение надежности.

Надежность - одно из важнейших потребительских качеств туристского продукта и соответственно одно из важнейших ка­честв, влияющих на имидж туристской фирмы.

Положительный образ туристской фирмы на выставке - при­влекательный фактор для клиентов и партнеров, мотивирующий их обращение именно в эту туристскую организацию для реше­ния проблем своего отдыха или партнерской деятельности.

Для участия в выставке фирма не позднее, чем за полгода должна составить заявку на участие в выставке с указанием не­обходимых площадей, условий размещения и оборудования.

При долгосрочном планировании учитываются расходы, ко­торые может потратить фирма для участия в выставке. На осно­ве выделенной суммы выпускается необходимая печатная про­дукция для распространения на выставке. Составляется текущий план для работы на выставке с учетом необходимого количества сотрудников, ставятся цели, для достижения которых и органи­зуется участие в выставке.

Для размещения своего стенда туристская фирма арендует площадь не менее 9 м². Возможна аренда необорудованной площади и готового стенда. Необорудованная площадь включает: площадь в павильоне, уборку и охрану павильона, страхование гражданской ответст­венности.

Существует 5 вариантов размещения стенда:

Линейное. Открыта только одна сторона, минимальная пло­щадь 12 м².

Угловое. Открыты две стороны, минимальная площадь 18 м². Наценка на такое размещение 10 %.

Полуостров. Открыты три стороны, минимальная площадь 36 м². Наценка на такое размещение 15 %.

Остров. Открыты четыре стороны, минимальная площадь 72 м². Наценка на такое размещение 20 %.

Второй уровень. Двухуровневый стенд. Наценка за такое размещение 50 %. Возможна также реклама в официальном каталоге выставки.

Хорошие результаты по привлечению клиентов могут поя­виться при наличии на стенде видеоматериалов, проведении ло­терей, шоу с участием известных артистов, а также при установ­лении скидок на туры на период работы выставки.

Некоторые фирмы, кроме того, организовывают и продажу туристских путевок непосредственно на стенде.

Таким образом, профессионализм стендовой работы при проведении выставок способствует достижению высоких ре­зультатов в период всего предстоящего сезона. Хорошо сплани­рованная организация стенда на выставке, красочные и нагляд­ные экспозиционные материалы могут поднять имидж фирмы, как среди партнеров, так и среди простых потребителей, помо­гут заключению взаимовыгодных контрактов и договоров.

Туристская организация, участвующая в выставке, ставит яс­ную цель - достижение конкретных результатов. Она подготав­ливает экспозиционный материал, который и будет представлен на выставке.

Следует также учитывать современную особенность потре­бителя, который загружен различной информацией. Множество фирм предлагают на выставке одинаковые страны и маршруты почти по одинаковым ценам. Поэтому прайс-лист должен выде­ляться из общей массы.

Прайс-лист обычно составляется на весь сезон и содержит цены на тур на весь сезон, с возможным изменением их в зави­симости от сроков поездки (цена тура при проживании в одной и той же гостинице может меняться в зависимости от времени: пик сезона или межсезонье); цены при различных условиях проживания (цена меняется при условии проживания в номере одного человека, двух или семьи с детьми), а также при прожи­вании в различных типах номеров (стандартный номер, трехме­стный номер, сьют, бунгало, вилла или президентский номер люкс); цены на тур с различными типами питания (проживание в гостинице и завтрак, полупансион, полный пансион или сис­тема «все включено в стоимость» (all included) - это когда клиент пользуется всеми ресторанами и барами гостиницы бесплатно). Обычно в прайс-листе приводят цены на дополнительные услуги туроператора (дополнительные экскурсии, аренда машин и т. д.).

Хорошо составленный прайс-лист дает потребителю воз­можность:

- наглядно сравнить наши цены с ценами конкурентов;

- проанализировать рост и падение цен в, зависимости от сезона;

- в комплекте с каталогом потребитель сможет дома, в спо­койной обстановке рассчитать и спланировать свою предстоя­щую поездку.

Здесь еще одно преимущество: в будущей работе туристские агентст­ва менеджеры будут частично освобождены от работы, будет разгружен контактный телефон фирмы. Клиенты будут прихо­дить в офис со знанием цен и условий поездки.

В идеале прайс-лист должен отвечать требованиям всех сег­ментов рынка. Должен существовать разброс в ценах, предна­значенных на людей разного уровня дохода.

Участие туристского агентства в выставке дает ему дополни­тельную возможность проведения переговоров со своими туроператорами из разных стран и регионов, возможность разработ­ки новых программ и направлений и возможность переговоров с этими туроператорами.

В ходе работы туристской выставки любая организация мо­жет поднять свой имидж в глазах партнеров и клиентов, проана­лизировать все плюсы и минусы своих программ. Имеется воз­можность непосредственного контакта с потребителями, пред­ставить свои новые программы и дать по ним полную информа­цию, провести переговоры и заключить контракты с туроператорами и турагентами для приобретения у туроператоров новых программ и направлений и для реализации собственных про­грамм через новых турагентов. Грамотно проведенная выста­вочная работа способствует привлечению новых клиентов и партнеров, содействует расширению поля деятельности туроператора как со своими партнерами, так и отдельно с клиенту­рой. Как показывает практика, более 50% реализации турпродукта осуществляется в ходе экспозиционно-выставочной рабо­ты туроператора.

Знание технологии подготовки и проведения стендовой работы и экспозиционно-выставочной деятельности представ­ляет предмет конкретного управленческого влияния туропера­тора на рынок предложений, систему продаж его собственного продукта.

Необычайно раздвигается горизонт туристских связей и рас­ширяются сети продаж в ходе переговорных мероприятий, про­водимых туроператорами на выставках и экспозициях. Это тре­бует управленческих решений, подкрепленных технологиче­скими знаниями профессиональных работников туроператора и туристского агентства.

Дата добавления: 2014-11-29