Факторы, определяющие объем и ассортиментную структуру розничного товарооборота

Объем, структура, тенденции и перспективы развития розничного товарооборота зависят от большого количества факторов. С одной стороны, розничный товарооборот определяется всеми факторами внешнего характера действия, которые формируют спрос и предложение, а тем самым и емкость рынка, а с другой, он зависит от эффективности управления ресурсами торговой организации, факторы внутреннего характера действия.

По данным зарубежных специалистов, около 70-75% банкротств хозяйствующих субъектов в странах с рыночной экономикой происходит под влиянием внутренних факторов, а влияние внешних факторов приводит к банкротству лишь в 20-25% случаев. Это свидетельствует о том, что при разработке системы управления розничным товарооборотом следует тщательно проводить факторный анализ и прогнозирование влияния факторов на развитие товарооборота в будущем.

Факторы розничного товарооборота – объективные причины, явления и процессы в сфере товарного обращения, приводящие к изменению розничного товарооборота.

Основные факторы, влияющие на развитие розничного товарооборота условно подразделяются на макроэкономические и микроэкономические (рис. 3.2.1).

Большое количество и многообразие факторов, определяющих розничный товарооборот, разнонаправленность и различия в степени их воздействия, наличие внутренних взаимосвязей между ними обуславливают необходимость их классификации. В основу классификации могут быть положены следующие признаки:

по значимости:

· основные;

· второстепенные;

по степени детализации:

· простые (не поддающиеся дальнейшей детализации);

· сложные (факторы, которые в свою очередь могут быть детализированы, расчленены на составляющие);

по характеру действия:

· экстенсивные;

· интенсивные;

по времени действия:

· постоянные;

· временные;

по характеру их участия в процессе товарного обращения:

· объективные;

· субъективные.

Рис. 3.2.1. Основные факторы, влияющие на развитие розничного товарооборота

Принимая во внимание, что торговые организации одновременно являются и субъектом, и объектом рыночных отношений, а также, что они обладают разными возможностями влияния на динамику различных факторов, важным является разделение факторов воздействия на внешние и внутренние.

В зависимости от направленности действия объединяются в две группы: позитивные и негативные. Позитивные - это те факторы, которые благотворно влияют на деятельность предприятия, а негативные - наоборот. Например, на предприятии разработана и внедрена такая система материального стимулирования, которая значительно повысила мотивацию труда работников, что способствовало повышению эффективности их работы. В данном случае внутренний фактор сыграл позитивную роль.

Для оценки резервов роста товарооборота рекомендуется объединить сходные по степени воздействия внутренние факторы в следующие группы:

· Связанные с личностью руководителя и способностью его команды управлять предприятием в условиях рынка;

· Связанные с НТП, с инновационной политикой предприятия;

· Связанные с совершенствованием организации труда, управлением предприятием;

· Связанные с организационно-правовой формой хозяйствования;

· Связанные с созданием благоприятного социально-психологического климата в коллективе;

· Связанные со спецификой отрасли;

· Связанные с качеством и конкурентоспособностью продукции, с управлением издержками и ценовой политикой;

· Связанные с амортизационной и инвестиционной политикой;

· Связанные с эффективностью использования экономического потенциала торговой организации.

Эта классификация чисто условная, она не отражает всего многообразия факторов, но позволяет более детально представить внутренние факторы и их влияние на эффективность деятельности организации.

Другой принцип классификации позволяет разделить внутренние факторы на объективные и субъективные. Объективные - это такие факторы, возникновение которых не зависит от субъекта управления. Субъективные факторы, а они составляют абсолютное большинство, полностью зависят от субъекта управления, и они должны всегда быть в поле зрения и анализа; основные, определяющие результаты работы организации и неосновные, которые хотя и определяют работу коллектива, но не оказывают решающего воздействия на результаты хозяйственной деятельности организации.

По сроку воздействия на результаты хозяйственной деятельности можно выделить факторы:

· постоянные;

· переменные.

Большое значение для оценки деятельности предприятий имеет деление факторов по характеру их действия на интенсивные и экстенсивные. К экстенсивным относятся факторы, которые связаны с количественным, а не с качественным приростом результативного показателя. Интенсивные показатели характеризуют степень усилия, напряженности труда в процессе деятельности.

Также факторы можно классифицировать на количественные и качественные, сложные и простые, прямые и косвенные, измеримые и неизмеримые.

Количественные факторы выражают количественную определенность явлений (количество работников, объем товарооборота). Качественные факторы определяют внутренние качества, признаки и особенности изучаемых объектов (производительность труда, эффективность использования ресурсов).

Отдельные факторы оказывают непосредственное влияние на результативный показатель (прямые), другие - косвенное (косвенные факторы).

Выполнение плана и динамика развития розничного товарооборота зависит от трех основных групп факторов внутреннего характера действия:

1) От обеспеченности товарными ресурсами и эффективности их использования;

2) От обеспеченности трудовыми ресурсами и эффективности труда торговых работников;

3) От состояния, развития и эффективности использования материально-технической базы торговли.

Главным фактором успешного развития товарооборота является обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. Проводя анализ, прежде всего, проверяют, как товарные ресурсы обеспечивают успешное выполнение плана и развития розничного товарооборота в динамике, более полное удовлетворение спроса покупателей. Розничный товарооборот зависит от поступления товаров и состояния товарных запасов. На его объем оказывает влияние прочее выбытие товаров. Эта зависимость может быть выражена формулой товарного баланса:

Зн+П=Р+в+Зк,

где Зн - запасы товаров на начало отчетного периода;

П - поступление товаров;

Р - розничный товарооборот;

В - прочее выбытие товаров;

Зк - запасы товаров на конец отчетного периода.

Влияние показателей товарного баланса на объем розничного товарооборота можно определить, применив следующую формулу:

Р=3н+П-В-Зк.

Следовательно, на выполнение плана и динамику товарооборота положительное влияние оказывают размеры товарных запасов на начало изучаемого периода (если товары пользуются спросом) и рост поступления товаров, и отрицательное – увеличение прочего выбытия товаров и завышенные товарные запасы на конец периода.

На современном этапе высокий динамизм рыночных изменений и обострение конкуренции требуют постоянного уточнения показателей реальной и потенциальной конкурентоспособности закупаемой продукции посредством учёта факторов риска внешней среды, которые представляют собой возможные её изменения, приводящие к снижению конкурентоспособности продукции.

С точки зрения конкурентоспособности продукции выделяются две основные группы факторов риска внешней среды, которые представлены с наиболее распространенными их примерами в табл. 3.2.1.

Таблица 3.2.1. Классификация и примеры основных факторов риска внешней среды

Признак группировки	Пример наиболее распространенных факторов риска
1. Факторы риска конкретного рынка
Изменения в общерыночной среде	появление новой ниши рынка; перегруппировка существующих сегментов рынка; изменение типа конкуренции на рынке (рынках) и др.
Изменения в действиях конкурентов	появление новых конкурентов; изменения стратегии производства и сбыта продукции существующими конкурентами и др.
Изменения в продуктах-конкурентах	появление новой продукции; изменение свойств существующей продукции; появление новых продуктов-заменителей; изменение свойств существующих продуктов-заменителей и др.
Изменения потребителей	изменение платёжеспособного спроса; появление новых требований к продукции данного вида и др.
2. Макроэкономические факторы риска конкурентной среды
Изменение свойств продукции	введение новых стандартов качества продукции, изменение инновационной и инвестиционной политик и др. изменение политик налогообложения, ценообразования, кредитования; изменение внешнеторговой политики и др.

Учёт факторов риска конкретного рынка определяется для каждого оцениваемого продукта на конкретном рынке индивидуально на основе обширных маркетинговых исследований. Методически он обеспечивается при помощи экспертных методов и математической статистики с элементами теории вероятности. Для этого все возможные опасные изменения на рынке распределяются на более или менее важные по степени их влияния на конкурентоспособность оцениваемой продукции с присвоением каждому из веса важности (сумма всех весов важности равняется 1). После этого для каждого фактора риска определяется степень вероятности его появления, которая имеет значения в диапазоне от 0 до 1, посредством методов анализа ложившейся ситуации. Перемножив по каждому фактору риска оба коэффициента (вес важности и вероятность появления), определяется показатель риска для каждого из факторов. Затем, сложив полученные показатели, получается общая оценка риска в целом по рынку:

B b

R_рынок = ∑ v_ig_i, при этом ∑ g_i=1

i=1 i=1

где R_рынок – общая оценка риска в целом по рынку;

v_i - вероятность появления i-того фактора риска;

g_i – вес важности i-того фактора риска;

b – количество факторов риска.

Значительное влияние на объем розничного товарооборота оказывает обеспеченность торгового предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования. Эта зависимость выражается формулой:

Т = П*Ч,

где Т - объем розничного товарооборота;

Ч - среднесписочная численность работников;

П - производительность труда одного работника.

Используя интегральный способ анализа, можно определить влияние данных показателей на изменение объема товарооборота:

∆Т_ч = П₀ * ∆Ч+∆Ч*∆П/2

где ∆Т_ч - изменение объема товарооборота за счет изменения среднесписочной численности работников;

∆Ч - изменение среднесписочной численности работников в отчетном году по сравнению с базисным годом;

П₀ - производительность труда одного работника в базисном году;

∆П – изменение производительности труда одного работника в отчетном году по сравнению с базисным годом.

∆Т_п = Ч₀ * ∆П+∆Ч*∆П/2

где ∆Т_п - изменение объема товарооборота за счет изменения производительности труда одного работника;

Ч_{0 –} среднесписочная численность работников в базисном году.

Большое влияние на динамику розничного товарооборота оказывают состояние, развитие и эффективность использования основных фондов торгового предприятия, а также режим его работы.

Объем розничного товарооборота торгового предприятия может быть определен по следующей формуле:

Т=S*К_см*В_S*Д

где Т - объем розничного товарооборота;

S - площадь торгового зала предприятия;

К_см- коэффициент сменности работы предприятия;

Д - количество дней работы предприятия;

B^s- товарооборот на 1 кв. м площади торгового зала в смену.

Социально-экономические факторы розничного товарооборота в свою очередь можно разбить на две подгруппы:

· факторы, связанные с использованием рабочей силы;.

· факторы, связанные с сезонными колебаниями товарооборота.

В свою очередь, к социально-экономическим факторам розничного товарооборота, связанными с использованием рабочей силы, относятся следующие:

- уровень квалификации работников торговли;

- уровень образования работников торговли;

- стабильность состава кадров;

- условия труда;

- использование рабочего времени, социальные потери рабочего времени за счет потерь рабочего времени от прогулов; потерь рабочего времени от неявок на работу с разрешения администрации; творческая активность работников.

Сезонные явления и процессы в сфере товарного обращения приводят к устойчивым из года в год повторяющимся в одни и те же периоды внутри года, подъемам и спадам в продаже отдельных товаров.

Розничный товарооборот зависит, с одной стороны, от изменения объема и структуры товарных фондов в течение года, а с другой - от изменения объема и структуры покупательского спроса на отдельные товары в различные периоды года. Таким образом, к социально-экономическим факторам, связанным с сезонными колебаниями розничного товарооборота относятся:

· уровень производства и поставки товаров;

· сезонность производства и поставки;

· неравномерность притока денежных средств;

· переключение спроса с одного товара на другой с изменением сезонов года.

Необходимо также отметить, что на величину розничного товарооборота также оказывает значительное влияние изменение рыночных цен.

Все выше рассмотренные факторы оказывают влияние на объем розничного товарооборота.

Факторы, оказывающие влияние на структуру розничного товарооборота также можно разделить на две группы:

1. внешние;

2. внутренние.

К внешним факторам, товарооборота относятся:

невыполнение поставщиками заключенных договоров;

несоответствие поставленных товаров заявкам торговых предприятий;

выборка фондов по централизованно распределенным товарным группам.

К внутренним факторам можно отнести:

формы организации торговли;

укомплектованность штатов торгового предприятия;

организация труда на торговом предприятии; квалификация работников;

организация рекламной деятельности;

использование активных методов продажи.

Определенное влияние на развитие розничного товарооборота оказывает качество торгового обслуживания покупателей.

Качество торгового обслуживания населения - обширное и емкое понятие. Оно включает степень удовлетворения покупательского спроса на отдельные товары, соблюдение ассортиментного минимума, широту ассортимента, завершенность покупки, культуру обслуживания, оказания дополнительных услуг покупателю, время обслуживания. Для того чтобы сократить время обслуживания покупателей в торговых организациях вводятся кассовые аппараты со сканером. Это сокращает очереди к кассам, кроме того, покупатель уверен в правильности расчетов.

Также оказывает положительное влияние на развитие товарооборота оказание дополнительных услуг (стол раскроя, где покупатель может получить консультацию у закройщицы, например, сколько необходимо материала для пошива какого-либо изделия, а также раскроить его за дополнительную плату, доставка товара на дом, художественное оформление покупки.

Многие товары являются сложноассортиментыми, и покупатели предъявляют спрос на товары определенных фасонов, расцветок, размеров и т.д. В связи с этим необходимо изучать, по каким товарам спрос оказался неудовлетворенным, и какие из них пользуются повышенным спросом. Для этого торговые организации должны исследовать уровень неудовлетворенного спроса. Эти данные готовятся логистическими группами, изучаются, информация передается товароведам, которые в свою очередь предъявляют поставщикам товара обоснованные заказы на поставку товара, который пользуется спросом.

На объем товарооборота значительное влияние оказывают факторы социо-психологического порядка, которые раньше никто не оценивал. Это явление достаточно новое, принципы изучения и методы воздействия слабо исследованы, поэтому сложны в оценке. Однако те торговые организации, которые учитывают в своей работе психологию поведения покупателей (нипер, супермаркеты) давно оценили эффективность данных мероприятий.

Отношение покупателей к магазину определяют:

-наличие парковки для автомашин;

- внешняя и внутренняя реклама;

- количество расчетных узлов и отсутствие очередей;

- стимулирование сбыта;

- оживленная атмосфера в торговом зале;

- режим работы;

- возможность дополнительной упаковки;

- помощь в упаковке и транспортировке;

- ширина и длина товарных линий;

- характер расположения товара в линиях;

- выкладка каждого товара;

- уровень цен на товары;

- ассортимент, представленный в начале зоны отборки товара;

- качество товаров;

- доступность магазина;

- расположение;

- торговая площадь;

- имидж организации;

- торговое оборудование и его расстановка;

- персонал;

- архитектура и т.д.

Реальным стимулом развития розничного товарооборота может уже сегодня стать использование различных ценовых политик, оптимальное соотношение цен на различные виды реализуемых товаров с учетом динамики спроса на них, так как остается незадействованным весь спектр ценовых регуляторов ускорения оборачиваемости и роста объемов реализации за счет привлечения дополнительных покупателей.

Оценка сильных и слабых сторон организации связана с определением возможности развития товарооборота за счет вовлечения в хозяйственную деятельность на рынке. В процессе такой оценки определяется, насколько организация заполнила избранную рыночную нишу и соответствующие сегменты рынка, изучаются ее конкурентные позиции, рассматривается ценовая политика с точки,зрения ее перспективности, определяется, насколько производственный потенциал и квалификация персонала соответствуют перспективам дальнейшего развития рынка. Проследить возможные сочетания характеристик рыночной ситуации с сильными и слабыми сторонами организации помогает SWOT-анализ (аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы). Технология его проведения предусматривает составление матрицы, общий вид которой приведен на рис. 3.2.2.

Под сильными сторонами организации в данном случае понимают все факторы, которые обеспечивают ей преимущества перед конкурентами в наращивании объемов реализации. Сюда можно отнести: компетентность работников, наличие финансовых ресурсов, хорошую репутацию у покупателей, лидерство на рынке, высокую трудовую этику, изобретательность при стратегическом планировании деятельности предприятия в функциональных сферах, оптимальные или низкие издержки, защищенность от сильного конкурентного давления, преимущества в конкурентной борьбе, современные технологии, склонность к инновациям, эффективный менеджмент, возможность расширения специализации, эффективность сбытовой сети, оказание дополнительных услуг, удобное географическое положение, высокое качество товаров, мощную исследовательскую, технологическую и экспериментальную базу и др. Из сильных сторон наиболее значимыми являются те, которые обеспечивают организации долговременный отрыв от конкурентов, т.е. то, что они не могут повторить, скопировать, и что относится к «исключительному превосходству».

			Временные интервалы SWOT-анализа 1 2 3 4 5
Объем товарооборота (доля рынка) организации в начальной точке SWOT- анализа	Внутренние (эндогенные) факторы	Реализующие сильные стороны организации		Объем товарооборота (доля рынка) организации в ,конечной точке SWOT-анализа
Усиливающие слабые стороны организации	-- -- -- -- --
Внешние (экзогенные) факторы	Позволяющие эффективно реализовать возможности развития т/о	+ + + + +
Создающие угрозы (препятствия) возможному развитию т/о	-- -- - - --

Условные обозначения:

Степень проявления отдельных факторов, влияющих на объем товарооборота организации

+ -- характер влияния отдельных факторов на развитие товарооборота.

Рис.3.2.2. Графическое представление результатов SWOT-анализа по комплексному исследованию влияния основных факторов на перспективы развития товарооборота организации

Слабые стороны организации - это то, что не позволяет ей достичь преимуществ над конкурентами. К ним могут относиться: отсутствие стратегических направлений деятельности, ухудшающаяся конкурентная позиция, устаревшее оборудование, низкая рентабельность, неспособность противостоять конкурентному давлению, недостаточный управленческий опыт, отсутствие квалифицированных специалистов, плохой контроль за выполнением стратегий, недостаточное знание рынка, небольшие маркетинговые способности, отставание в области исследований и разработок, недостаток финансовых ресурсов, низкое качество товаров, сильная зависимость от поставщиков, недостаточная мотивация труда работников, плохая реклама, высокая текучесть кадров, недостаточная гибкость, плохой имидж и др.

Деятельность организации на рынке должна опираться на ее сильные стороны и по возможности минимизировать воздействие слабых сторон. Для этого выясняют, как прогнозируемые изменения ситуации на рынке и в какой мере будут соотноситься с сильными и слабыми сторонами организации. Если ситуация на рынке такова, что способствует реализации ее сильных сторон, то у организации появляются возможности, шансы наращивания товарооборота и увеличения доли рынка. В их числе могут быть названы: переход к более эффективным стратегиям, расширение специализации, вертикальная интеграция, слабая насыщенность рынка, монополия на рынке, расширение старых рынков, ускорение роста рынка, уход конкурентов с рынка, отсутствие конкурентов, привлечение инвесторов, появление новых технологий и оборудования, постоянные поставщики, льготное налогообложение, снижение процентных ставок по кредитам, снижение экспертных тарифов и др. Если изменения на рынке связаны со слабыми сторонами организации, то она сталкивается с угрозами возможного снижения объёмов продаж, в числе которых могут быть: замедление темпов роста рынка, неблагоприятная политика правительства, возрастающее конкурентное давление, возможность появления новых конкурентов, затухание деловой активности, изменение потребительских предпочтений, неблагоприятные демографические изменения и др.

Положительной стороной проведения SWOT-анализа является то обстоятельство, что компоненты силы и слабости предприятия, характеристики его внешней и внутренней среды, ограничения и возможности рассматриваются не изолировано, а во взаимосвязи и взаимозависимости друг с другом. Однако следует иметь в виду, что однажды выявленные возможности и ограничения организации не статичны. Внешняя и внутренняя среда постоянно изменяются под воздействием макропараметров, самой организации, других контрагентов рынка. Поэтому выявление возможностей и угроз, сильных и слабых сторон должно проводиться организацией постоянно, чтобы на основе полученных результатов своевременно вносить изменения в направления своей деятельности.

Дата добавления: 2014-11-29