Великобритания

США

Деловой мир США выработал систему общения между фирмами как внутри страны, так и во всем мире. Американцы следуют правилу – «все должно давать доход!» Для американского стиля делового взаимодействия характерны следующие принципы:

- не делать лишней работы, обходиться без напрасных затрат труда,

- пренебрежение к традициям,

- сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела,

- анализ, разделение функций и скрупулезная проверка исполнения;

- большое внимание к мелочам; специализация кадров и производства; краткость и ясность.

Иностранные бизнесмены должны придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы.

Рассмотрим некоторые особенности предпринимательского климата в США.

1. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны, любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски. Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же.

2. В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

3. При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Обязательно надо четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого не сделаете, то американцы не будут терять время на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую аналогичную компанию, знающую о себе все.

4. Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса – получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению важнейшей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера.

5. При поиске американского партнера выберите 10-15 фирм, с которыми, на ваш взгляд, будет выгодно работать. Старайтесь не выбирать большие и известные фирмы, так как они обычно имеют много подобных предложений и могут проигнорировать ваше. Собирайте как можно больше побочной информации о ваших предполагаемых партнерах.

6. Один из наиболее популярных методов поиска партнера – «нетворкинг»: «спрашивайте каждого, чтобы дали имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых контактах. Таким образом, найдите фирму, которая будет участвовать в вашем бизнесе.

7. Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.

Американские бизнесмены большое внимание уделяют налаживанию контактов с различными фирмами, специализирующимися на организации деловых связей. В перечень услуг таких фирм входят следующие работы, предоставляемые зарубежным компаниям:

- редактирование бизнес-документов;

- разработка официальных планов маркетинга;

- разработка программы хозяйственных связей, включающей издание брошюр, написание статей, планирование конференций и т.п.;

- разработка средств презентаций (слайды, позитивы), написание речей для презентации фирмы;

- планирование и координация деятельности симпозиумов и конференций.

Вступая в деловые контакты с английскими фирмами, необходимо учитывать специфику английского бизнеса. Деловой мир Великобритании неоднороден не только в социальном плане, но и по своей специализации, что отличает его от деловых кругов других стран.

Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой – препятствует притоку «свежих сил».

Английский промышленный бизнес проявляет напористость, когда дело идет о сиюминутной выгоде заключения сделок, приносящих немедленно прибыль, и очень неохотно идет на расходы, отдача от которых будет через 5-10 лет.

В то же время финансовому и сырьевому секторам британского бизнеса практически нет равных в мире (банк идей, проведение нововведений).

Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим многовековую историю. С другой стороны именно в Великобритании появились первые фирмы, занимающиеся коммерциализацией идей, находящихся на острие технического прогресса. Для Великобритании характерна высокая изобретательность и недостаточная разработанность механизма внедрения идей и технологий в серийное производство.

Иностранным предпринимателям следует хорошо представить себе портрет английского бизнесмена, четко знать «правила игры» бизнеса этой страны.

Английский бизнесмен – вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетается высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, является хорошим психологом и не приемлет как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки.

Поэтому лучше сразу заявить, что у англичан есть чему поучиться, и вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более что делятся они своими знаниями и опытом весьма охотно. Часто раскрывают секреты своего ремесла, умело вводя вас в тонкости рынка.

Прослойка бизнесменов довольно узкая и пополняется в основном из семей, которые занимались предпринимательством многие десятилетия. Поэтому молодые люди имеют превосходную психологическую подготовку, теоретическую и практическую подготовку они получают в специализированных колледжах.

Кадровый отбор после окончания учебы носит тщательный характер. Существует конкурс. Прошедших зачисляют в компанию по временному контракту. Дальше служебная карьера зависит от профессиональных и личностных качеств, от социального статуса выпускника.

Английский бизнес выработал определенный ритуал общения, которого стараются строго придерживаться. Помимо телефонного и личного делового общения это проведение деловых ланчей, обедов; обязательное посещение симпозиумов, конгрессов, семинаров и выставок; членство и регулярное участие в работе престижных клубов. Немаловажное значение имеет посещение теннисных турниров, скачек и т.п.

Очень важно знать - как вести переговоры с англичанами. Прежде чем приступить к переговорам с ними необходимо выяснить хотя бы в общих чертах фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденции их движения, особенности той или иной фирмы, а также собрать все сведения о людях, которые там работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Начинать переговоры надо не с предмета обсуждения, а с чисто человеческих проблем – погода, спорт, дети. Постарайтесь расположить к себе английского партнера, покажите ему, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу. Все вопросы должны быть корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Расположив к себе партнера, установив с ним контакт, Вы создадите основу для установления длительных деловых взаимоотношений, которые в будущем принесут вам и вашему предприятию немалую прибыль.

Если английский партнер пригласил вас на ланч – не отказывайтесь, но и запомните, что вы должны также организовать подобное мероприятие. В процессе ланча не забывайте о времени. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер – тем самым вы покажите, что цените его время.

Национальные особенности подхода к процессу переговоров имеют и представители других стран. Поэтому перед поездкой в какую-либо страну необходимо изучить соответствующую литературу.

Дата добавления: 2014-11-29