Ситуация 6. Услуги по восстановлению и коррекции зрения

Ситуация 5. Дороги шоколада

ОАО кондитерский концерн «Бабаевский» – компания номер один на российском рынке. Объем реализации всех входящих в концерн предприятий составляет 150 тыс. тонн в год. В концерн входят: ОАО «Бабаевское», ОАО «Рот фронт», ОАО «Южноуралкондитер», ЗАО Сормовская кондитерская фабрика, ЗАО «Шоколадная фаб­рика «Новосибирская», сеть региональных дистрибуторских центров в Мурманске, Оренбурге, Смоленске, Казани, Омске, Красноярске и других городах России.

Раньше распределение продукции осуществлялось через дилеров, но такая сеть работала неэффективно. Сегодня концерн осуществляет продажи 70% продукции через собственные дистрибуторские центры. Остальные продажи идут через фир­менные магазины и поставками в розничную торговлю на основе дого­воров. Для дистрибуторских центров предусмотрена система поддержки. Концерн предоставляет им льготы, рекламирует продукцию и дает товар под реализацию. Эти меры повышают конкурентоспособность каналов рас­пределения.

Вопросы и задания:

1. Почему распределение через независимых дилеров оказалось неэффективным?

2. Начертите схему каналов распределения концерна прошлую и настоящую.

3. Проанализируйте существующую схему каналов распределения.

4. Какие методы сбыта использует концерн?

5. Какие типы каналов распределения использует концерн?

Сергей Анатольевич Дроздов, народный целитель, который осуществляет восстановление и коррекцию зрения методом Шичко-Бейтс, проводил очередную рекламную кампанию по привлечению пациентов, имеющих проблемы со зрением.

Метод Шичко-Бейтса привлек его внимание тем, что он использует внутренние механизмы, заложенные в человеческом организме.

Бейтс, врач-офтальмолог, установил следующую закономерность в изменении остроты зрения у своих пациентов. У тех из них, кто по различным причинам не могли и не хотели пользоваться очками, рекомендованными врачом для постоянного ношения, наблюдалось улучшение зрения. После тщательного изучения этого явления врач пришел к выводу о том, что постоянное ношение очков приводит к атрофии глазных мышц, а временный отказ от очков является своеобразной тренировкой и помогает мобилизовать внутренние ресурсы организма. Если осуществлять специальные упражнения для мышц глаз, то можно в некоторых ситуациях значительно улучшить зрение и даже отказаться от очков. Однако в ряде случаев это недостижимо из-за перенесенных травм или иных обстоятельств. Поэтому Сергей Дроздов, предлагая избавление от очков, предупреждал сразу относительно своих возможностей возвратить зрение.

Он арендовал зал кинотеатра, где размещались люди, пришедшие на лекцию, о которой они узнавали из объявлений по местному радио и афишам. Его лекция начиналась с показа видеозаписи с его бывшими пациентами, которым удалось улучшить зрение. Среди них были люди разного возраста: студенты, мужчины и женщины среднего возраста и пенсионеры.

После просмотра записи Сергей Дроздов начинал объяснять метод лечения. «Главным условием достижения успеха в восстановлении зрения» – говорил Дроздов, – «являются волевые усилия самого пациента и его целеустремленность».

Потом Дроздов излагал условия своей работы с пациентом: точное выполнение его указаний относительно количества предписанных упражнений и их продолжительности; периодическое тестирование. По итогам тестирования врач определял наличие изменений в состоянии пациента и, если результат был негативным, Дроздов расставался с пациентом и возвращал уплаченные за лечение деньги. Этот шаг, как объяснял Дроздов, давал ему возможность оградиться от пациентов с недостаточным волевым настроем, без которого невозможно получение положительных результатов. Он набирал только взрослых пациентов, хотя в зале было много родителей с детьми разного возраста в очках. Дроздов объяснял родителям, что с детьми ему трудно достичь мобилизации и точного выполнения его заданий.

После обстоятельного рассказа и ответов на вопросы, Дроздов раздавал купоны для индивидуального приема. На приеме Дроздов беседовал с пациентом и, либо принимал его в группу для лечения, либо отказывал. Главной задачей индивидуального приема было определение мобилизационных качеств пациента. Принятым в группу врач напоминал о необходимости постоянной работы на групповых занятиях и дома, возможных результатах тестирования и устанавливал режим посещения занятий. Получив согласие пациента, Дроздов принимал его в группу.

Вопросы и задания:

1. Какие маркетинговые действия осуществлял Дроздов, предлагая восстановление зрения?

2. Какие ошибки он допускал?

3. Какие сегменты рынка интересовали Дроздова и почему?

4. Как бы вы поступили, оказавшись в числе потенциальных пациентов после лекции?

5. Каким образом можно определить сумму оплаты за данную услугу и как ее обосновать?

6. С какими проблемами сталкивается Дроздов при выполнении своей услуги? Предложите свои варианты разрешения этих проблем.

Дата добавления: 2014-11-29