Введение. Актуальность освоения и исследования методов ведения переговоров

Актуальность освоения и исследования методов ведения переговоров. В условиях структурных изменений в экономике и политической жизни российского общества, трансформации форм собственности и социально-трудовых отношений, изменения социальной структуры, усиления имущественной дифференциации и расслоения населения, роста социальной напряженности и социальных конфликтов вплоть до проявления открытых форм массового протеста особую актуальность приобретает умение вести переговоры. В связи с этим актуальными становятся и сами исследования закономерностей переговорного процесса, которые обогащают технику ведения переговоров новыми методами и практическими рекомендациями.

Каждая организация, производственное объединение в условиях рыночной экономики в целях лучшего удовлетворения запросов потребителей и повышения эффективности своей деятельности вынуждено постоянно вносить в процесс производства новые технологические, организационные, кадровые и прочие изменение, что неизбежно требует согласования интересов различных структурных подразделений и занятых в них работников. Проблемы, связанные с самостоятельной разработкой стратегии развития производственной организации, определения перспективных направлений выхода на рынок с новой продукцией или услугами, проблемы совершенствования системы сбыта, продвижения товара, улучшения системы занятости и управления персоналом, высвобождения и социальной защиты работников всегда вызывают столкновение мнений различных хозяйствующих субъектов и нуждаются в своем конструктивном решении методом переговоров.

Важность переговоров как метода согласования и интересов и разрешения конфликтов – регулятора социально-трудовых отношений осознавалась в российском обществе всегда. Но особую значимость они приобретают сегодня - в период развития рыночных отношений, преодоления кризисных явлений в экономике. В условиях административно-командной системы хозяйствования централизованная система управления экономикой имманентно задавала стратегию развития предприятий - определяла план по выпуску продукции, обеспечивала материально-техническую базу и технологию производства, финансовую, организационную, кадровую и социальную политику, что, в определенной степени, регламентировало сферы взаимодействия субъектов экономической жизни и способы согласования их интересов.

В связи же с развитием рыночных отношений: трансформацией части государственной формы собственности в частную, увеличением на рынке самостоятельно действующих экономических субъектов, которым приходится самим осуществлять разработку экономической и социальной политики развития предприятий, заниматься разрешением трудовых споров и конфликтов, и, при этом, стремиться строить и развивать социально-трудовые отношения в рамках социального партнерства, роль переговоров в решении назревших проблем, как для рядовых работников, так и для руководителей (менеджеров) всех уровней руководства резко возросла.

Роль переговоров в решении назревших проблем возрастает еще и потому, что, как показали наши исследования, социальное взаимодействие людей в обществе происходит на фоне сильных эмоциональных переживаний и нервных потрясений, которые не могут не отражаться на их взаимоотношениях. Стресс стал «спутником» жизни для абсолютного большинства россиян.

Эмоциональная напряженность, складывающаяся во взаимоотношениях между людьми в обществе, еще раз говорит об актуальности овладения техникой ведения переговоров, о необходимости изучения переговорного процесса между разными субъектами социальной и экономической жизни общества. И, прежде всего, занятыми в важнейшей сфере общества - сфере производства – работниками и работодателями, между рядовыми работниками предприятий.

Умение вести переговоры приобретает особую важность из-за снижения роли профсоюзов в защите интересов наемных работников.(Видно что, принятые за последние десятилетие Законы и Постановления правительства, направленные на усиление роли профсоюзных органов пока так и не возымели действие.)

Умением вести переговоры необходимо молодежи, прибегающей, как показали, проведенные автором в 1998 году всероссийские исследования по проблемам нарушения прав граждан, к неформальным (неофициальным) методам защиты своих прав, включая обращение за помощью к криминальным структурам. Обучение молодежи методам ведения переговоры будет способствовать распространению и упрочению в обществе методов цивилизованного способа предотвращения и разрешения конфликтов.

Необходимость использования переговоров как цивилизованного способа разрешения конфликтов, включая конфликты в сфере труда, все больше и больше начинает осознаваться на всех уровнях вертикали власти в российском обществе. Об этом все чаще говорят высшие должностные лица страны, об этом свидетельствует нормативные документы в области трудового законодательства, регламентирующие ведение переговоров и действие сторон при разрешении трудовых споров, появление в научной литературе специальных научно-теоретических и научно-практических разработок по переговорному процессу.

Так, в ноябре 1991 года был издан Указа Президента РФ о социальном партнерстве и разрешении трудовых споров (конфликтов). В 1992 году бы принят Закон РФ «О коллективных договорах и соглашениях», в 1995 - Закон РФ «О порядке разрешения коллективных трудовых споров», в 1999 – Закон РФ «О Российской трехсторонней комиссии по регулированию социально-трудовых отношений». В КЗОТ РФ включено положения об участии работников профсоюзов в регулировании трудовых отношений. С 1991 по 1999 годы вышло ряд Постановлений Правительства и Министерства труда и социальных отношений регламентирующих действие сторон при коллективных трудовых спорах. В 2001 году Министр труда и социального развития А. Починок прямо назвал проект нового КЗоТ – нового ТЗ механизмом ведения переговоров работников и работодателей. Подчеркнул, что с разработкой нового законодательства о труде «появляется возможность нормально, качественно вести переговоры». («Версты», 26 июля 2001 г.). В конце 2001 года (30 декабря) принимается новый Трудовой кодекс РФ, в котором отдельно (Часть 5) прописаны механизмы разрешения трудовых споров. К 2008 г. переговорная проблематика уже активно обсуждаться в средствах массовой информации – газетах, журналах, на телевидении. В феврале 2011 г. по теме деловые переговоры число запросов в сети Интернет в месяц достигло почти 200 тысяч.

Все это свидетельствует о формировании в общественном сознании идеи создания единой «культуры переговоров». И не только на уровне исследовательской задачи, а о практическом формировании совокупности ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов, которые стали бы средством общения в ходе сложного процесса противоречивого взаимодействия между простыми людьми, группами, целыми народами. Переговорное умение должно стать таким средством общения, где различия становились бы средством взаимного обогащения и дополнения в ходе решения спорных проблем.

Каждый человек для удовлетворения своих интересов ежедневно вступает в различные переговоры: на работе, в магазине и транспорте, занимаясь решением своих вопросов в органах государственного управления, на предприятиях бытового обслуживания и жилищно-коммунального хозяйства, отстаивая своих права в органах правопорядка, участвуя в работе политических партий, обсуждая домашние дела в кругу семьи. Одни оканчиваются удачно для всех участников, другие удачны лишь для одной из сторон, третьи завершаются провалом. От чего это зависит? Почему люди, участвующие в переговорах, бывают агрессивны и враждебны, а стороны, непреклонные в своих позициях, в результате переговорного процесса, приходят к соглашениям?

До последнего времени многие руководители, да и не только руководители, и простые граждане вырабатывали и вырабатывают навыки общения в переговорах опытным, интуитивным путем. Для многих на это уходят годы. Сегодня, в связи с появлением достаточно большого числа теоретических и практических разработок в области конфликтологии и переговорного процесса, проблема овладения и обучения методам ведения переговоров значительно облегчается. Но не снимается, поскольку остается много нерешенных вопросов в области самой теории и методики изучения и ведения переговоров.

Степень научной разработанности переговорной проблематики.

На протяжении всей истории развития человеческой мысли можно найти примеры внимания к исследованию переговорного процесса.

Свой особый вклад в исследования переговоров внесли еще античные философы. В связи с возникновением рабовладельческого государства, усилением сословного и имущественного расслоения населения, сопровождавшегося борьбой за принятие и оформление законов, регулирующих хозяйственную и политическую жизнь общества, все большее значение приобретало умение убеждать. Потребности практики приводят к тому, что риторика, логика и философия начинают оттеснять в системе образования гимнастику и музыку. Риторика - искусство красноречия становится, царицей всех искусств.

Из работ, например, российского историка В.А Ключевского (1841 - 1911 г.) мы узнаем, что особое внимание переговорному процессу уделяла российская Императрица Екатерина П (1729 – 1796 г.). [1] Поэтому вряд ли можно согласиться с выводами некоторых отечественных исследователей, которые утверждают, что “то, как ведутся переговоры - их технология, долгое время оставалось без внимания”[2].

Другой вопрос, что лишь во второй половине ХХ столетия переговоры стали объектом широкого научного анализа. Это обусловлено той ролью, которую стали играть переговоры в современном мире, и теми новыми научными открытиями, которые появились в распоряжении ученых, прежде всего, в области социологии и психологии, раскрывающие социальные механизмы поведения субъектов и позволяющие разрабатывать переговорные технологии на научной основе.

Особый вклад в исследования переговоров сделал голландский ученый В.Мастенбрук. [3] Достоинством работ В.Мастенбрука явилось то, что он сделал переговоры объектом теоретического анализа; рассматривал переговоры (прежде всего переговоры в организации - деловые переговоры), как совокупность различных стилей поведения, меняющихся в зависимости от условий. В.Мастенбрук предпринял попытку рассмотреть переговоры в комплексе - единстве различных подходов: как совокупность тактических приемов, умение разрешать дилеммы (противоречия), процесс организованный во времени, комплекс различных видов деятельности. Несмотря на критику им подхода к рассмотрению переговоров как совокупности тактических приемов, он сам оказался в плену этой тактики. Его работа, опубликованная в России в 1993 году, по своей структуре отражает одну из его установок, согласно которой, “переговоры - умение, которое можно развивать лишь через практику”[4] и в значительной степени представляет набор практических рекомендаций по ведению переговоров.

Убежденный в важности прикладного аспекта своей работы, одной из задач которого должно было быть формирование умения вести переговоры, он много внимания уделил описанию практических приемов и процедур, призванных сформировать тактики переговорного процесса. Однако, несмотря на ценность обозначенного подхода, им во многом остались не раскрыты сами социальные и психологические механизмы рекомендуемых способов поведения субъектов на переговорах. Почему, например, для улучшения взаимопонимания сторон так необходимо умение слушать? Что такое умение слушать? Какова роль эмоций? Без понимания социальной природы процесса общения, в частности природы обмена эмоциями, восприятие рекомендаций по регулированию поведения субъектов на переговорах становится весьма затруднительным. Даже в более поздней работе (1996 г.), где особое внимание уделяет теоретическому аспекту исследования силовым отношениям в переговорном процессе между служащими в организации, рассматривая вопросы создания конструктивной психологической обстановки, мы не находим ответов на вопрос почему должны следовать тем или иным правилам. Одним словом, как нам представляется, несмотря на всю значимость идеи комплексного подхода к переговорам, в работе Мастенбрука не хватает объяснительного аспекта предлагаемых рекомендаций: переговоры как сфера человеческого знания и как научно-обоснованное умение и тактика поведения остались недостаточно раскрытыми.

В связи с вышеизложенным, большой интерес представляют работы Д.Г.Скотта, ученых гарвардского университета Р.Фишера и У.Юри, российских исследователей социальных конфликтов и переговорного процесса А.Я.Анцупова, А.И.Шипилова, Е.М.Бабосова, А.Г.Большакова, Г.В.Бороздиной, И.Е. Ворожейкина, О.Н.Громова, А.В.Дмитриева, А.К.Зайцева, Д.К.Захарова, А.Я.Кибанова, Г.И.Козырева, Ф.А.Кузина, М.Ю.Несмеловой, Э.Я.Соловьева, Э.А.Уткина, В.Н. Шаленко и других.[5] Переговорная проблематика стала настолько актуальна, что только за 2006 г.-2008 г. вышло в свет свыше двух десятков работ, посвященных переговорному процессу.

Достоинством работ Д.Г.Скотта явилось то, что он сделал акцент на психологическом аспекте разрешения конфликтов и использовании психологических методов улучшения общения на переговорах. Р.Фишер и У.Юри, изучив наработки своих предшественников в области переговорных технологий, прежде всего А.Рапопорта и Г.Райфа, сделали попытку разработки универсальной модели ведения переговоров, рассмотреть переговоры, как комплекс взаимосвязанных методов, имеющих свою логическую последовательность. А.К.Зайцев обобщил подходы к понятию переговоров, имеющиеся в западной литературе и показал, что переговоры представляют собой комплексное явление. Изложение различных точек зрения на переговорный процесс, существующих в западной научной литературе, обогатило методологическую базу изучения переговоров. Описание существующих технологий и представление рекомендаций по ведению переговоров (в том числи в условиях забастовок в России) расширило арсенал методов переговорного процесса. Но и эти работы в аспекте объяснения социальной природы предлагаемых рекомендаций оказалась неполными. Почему в общении на переговорах так важен определенный эмоциональный настрой, в частности, положительный психологический настрой на сотрудничество? Какими социально-психологическими механизмами объясняется необходимость управления эмоциями? В чем суть природы подражания?

Нет единства в подходах в определении сферы и стадий начала переговоров.

Одни исследователи, хотя и признают тот факт, что переговоры «являются универсальным средством человеческого «общения», в действительности в своих исследованиях сужают сферу предметного анализа переговоров и рассматривают переговорыкак «универсальный метод решения конфликтов», «набор тактических приемов в разрешении конфликтов» (А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов, Е.М.Бабосов, А.Г.Большаков, И.Е.Ворожейкин, А.Я.Кибанов, Д.К.Захаров, О.Н.Громова, А.В.Дмитриев, М.Ю.Несмелова, Е.И.Степанов и др.).

Другая группа ученых придерживается широкой трактовки переговоров. Переговоры рассматривает как общение и комплекс различных видов деятельности по удовлетворению взаимных интересов сторон (В.Мастеннбрук, Д.Г.Скотт, Р.Фишер и У.Юри, А.К.Зайцев, М.М.Лебедева, Ф.А.Кузин, О.А.Митрошенков, Э.А.Соловьев и др.) В связи с разными подходами, остается открытым вопрос - являются ли переговоры универсальным средством человеческого общения и можно ли считать любое обсуждение проблемы переговорами, или же переговоры являются специфическим, особым средством разрешения противоречий?

Закономерно возникает другой вопрос? А на какой стадии развития противоречий в производственной организации – в сфере социально-трудовых отношения следует начинать переговоры? Какова критическая стадия во взаимоотношениях субъектов, когда переговоры могут выступить регулятором трудовых отношений и предотвратить назревающий конфликт. Попытка ответить на этот вопрос была предпринята в научной литературе.

Так, например, Э.А. Уткин, пожалуй, один из немногих исследователей, которые хоть и считает переговоры набором тактических приемов разрешения конфликтов, однако подчеркивает, что их следует начинать раньше – до того, как стороны начнут агрессивные действия друг против друга. «Переговоры – метод обсуждения, набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемого решения для конфликтующих сторон». Выделяя несколько этапов развития конфликта, такие как напряженность, несогласие, соперничество, враждебность, агрессивность, насилие, он отмечает следующее: «В зависимости от того, на каком этапе находится конфликт, переговоры могут быть не эффективны, так как еще не созрели условия, на других - будет уже поздно их начинать и тогда возможны только ответные агрессивные действия. На этапе напряженности, несогласия переговоры проводить рано в связи с тем, что еще не все составляющие конфликта определились. Переговоры рациональны на стации соперничества, и даже враждебности. На стадии агрессивности существует возможность провести переговоры с участием третьей стороны. На стадии насилия переговоры невозможны, целесообразны только ответные агрессивные действия»[6].

Попытка (вполне плодотворная) определить «уровень социальной напряженности», «критическую массу», динамику конфликта в организации и, следовательно, применительно к нашей теме исследования, стадии начала переговоров была предпринята и другими учеными Е.В.Александровой, А.И.Пригожиным, Н.Н.Вересовым, Г.И.Козыревым[7], но остались многие нерешенные вопросы. В частности, например. Справедливо отмечалось, что на динамику конфликта влияет количество факторов, вызывающих неудовлетворенность и процент (удельный вес) неудовлетворенных. Однако, не получил освещения важный фактор урегулирования конфликтов: как стиль руководства влияет на сдерживание, или, наоборот, развитие критической массы конфликта на каждой из его стадии?

Может быть, возможно более точно, чем представленные подходы выявить причины напряженности и несогласия среди субъектов социально-трудовых отношений на ранней стадии развития конфликтов (определить причины и факторы потенциального конфликта в производственной организации)? Сделать их предметом обсуждения, совместного анализа, разработать решение по удовлетворению неудовлетворенных потребностей, вызывающих эту самую напряженность, и, таким образом, сделать переговоры регулятором социально-трудовых отношений не доводя развитие противоречий до критической фазы – соперничества, враждебности – открытого противоборства сторон - агрессивности. Может быть, можно точнее выявить критическую фазу начала переговоров на ранних стадиях развития конфликта? Тем более, что арсенал методов количественного и качественного исследования в современной социологической науки в конце 20 века неизмеримо возрос.

Отсутствует единство в позициях по вопросу о классификации и функциях переговоров. Например, те же авторы, А.Г.Большаков, М.Ю.Несмелова неоправданно, на наш взгляд, сужают функции переговоров уже потому, что не включают в их состав, например, инновационную функцию - функцию разработки новых форм взаимодействия субъектов. Недостаточно, на наш взгляд, уделяется внимания вопросам разработки принципов ведения переговоров.

Многими исследователями поднимается вопрос о личностных и индивидуально-психологических качествах переговорщика, способствующих успешному, эффективному ведению переговоров. (При этом следует отметить, что изучение «психологических особенностей личности, влияющих на возникновение конфликта[8]» является одним из важных направлений в социологии конфликта и переговорном процессе.)

Так, например, А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов, В.Н.Шаленко[9], и другие правильно отмечают, что на переговоры «лидером группы рекомендуется назначать человека с потенциалом личной силы выше среднего уровня», что хорошего переговорщика отличает «интеллект, воля, высокие моральные качества» и прочее. В.В.Горалчук, говоря о профессионально-важных качествах переговорщика, считает, что помимо развитого интеллекта он должен обладать должен обладать высокой стрессоустойчивостю, интуицией[10]. Гибким интеллектом, готовностью взять на себя ответственность - добавляет И.А.Ломанов [11]. (И справедливо подчеркивает, в зависимости от сферы, где ведутся переговоры, набор качеств может быть разным.) Но что это за качества? Как, какими методами можно определить, обладает индивид этими способностями или не обладает? Какова должна быть выраженность этих качеств? Как можно выявить и измерить их? « Логичным продолжением этапа формирования перечня профессионально-важных качеств является отработка валидных, надежных и стандартизированных методик их выявления»[12].

Таким образом, несмотря на то, что переговоры являются древним явлением в регуляции взаимоотношений между людьми вообще и в сфере социально-трудовых отношений, в частности, остается много нераскрытых вопросов, которые требуют своего решения, и которые предопределяют направления будущих исследований.

Раздел 1. Методологические основы изучения переговорного процесса

Тема 1. Методологические основы исследования переговорного процесса: концепции, модели, понятия

Дата добавления: 2014-11-29